时间：2016年3月18日

    地点：北京东风雷诺科雷嘉上市发布会现场

    受访人：雷诺高级副总裁、东风雷诺汽车有限公司总裁达业(Jacques DANIEL)先生

           东风雷诺汽车有限公司执行副总裁胡信东先生

           东风雷诺汽车有限公司市场销售部长熊毅先生

    记者：科雷嘉的定价策略是什么？科雷嘉的预售下订用户是5200人，这款车的目标群体是哪些？今年东风雷诺以两款SUV开局，任务目标是多少？关于产品规划，在欧洲市场，雷诺的轿车和电动车在2015年增长非常快，未来东风雷诺在轿车和电动车方面有什么计划？

    熊毅：从定价角度来说，我们的预售价是16.6万到22.8万，在预售开启之后我们也做了大量的信息收集，客户对这款产品以及价格是非常认可的，所以我们才能获得5200个下订用户。东风雷诺带来了一款充满诚意的产品，这个诚意不光体现在产品上，同样体现在服务和价值上，在这种情况下，我们仍然以一个更有竞争力的价格，16万3千8进入这个市场。

    关于销量目标的问题，不可否认，雷诺在中国的知名度以及消费者认知度仍然不够。但是由于我们有科雷嘉这样的好产品，还有一支优秀的团队，我们仍然希望能够达到紧凑型SUV市场平均水平以上。同时，我们非常强调品质，要确保交给客户的每一台车都没有任何品质问题。目前武汉工厂是在爬坡的过程，接下来的几个月，各位将能看到科雷嘉的真实表现。

    达业：您刚才提到我们将引入两款SUV，我纠正一下其实是三款SUV。我们在去年就上市了卡缤（B级SUV），今天上市的科雷嘉是C级SUV，在2016年底我们还将推出一款D级SUV。我们的产品规划是，从中国汽车市场上增长最快的SUV细分市场来切入。关于电动车和轿车的规划，我们曾经宣布过将于2017年底引入风朗电动轿车，这是一辆纯电动轿车。我们早前公布过，在中国的中长期规划是达到市占率3%。当然我们不仅仅依靠SUV车型来实现，未来还会推出轿车和MPV车型来帮助我们实现长期的战略规划和目标。

    记者：今天上市的科雷嘉采用的是2.0L发动机 CVT8变速箱。那1.2T的版本什么时候推出呢？

    胡信东：我们的产品规划是以2.0L发动机 CVT8变速箱作为科雷嘉的首发配置，1.2T发动机版本的推出，取决于首发动力总成的市场表现，再做下一步判断。

    记者：售后质量一直是消费者选择雷诺的原因，科雷傲有5年10万公里的免费保养和超长质保，那国产车型的售后是否能延续这样的政策？第二个问题，东风雷诺的新能源车的规划是什么？它的市场在哪里？

    熊毅：我们的服务水平在这个行业一直处于领先位置。这是我们狠抓服务细节和客户满意度带来的结果。科雷傲作为一款进口车推出的这个政策得到了消费者的好评，而现在是在中国市场推出的国产车，我们也要根据消费者的需求来调整我们的政策。在科雷嘉上市后，我们将为消费者提供非常优惠的保养套餐，让消费者可以根据自己的需求自主选择他们所需要的套餐类型。我相信，国产以后的东风雷诺同样会保持很好的售后服务满意度。

    胡信东：关于电动车市场的问题，现阶段由于受到续航里程、电动车成本和充电设施的局限，现阶段我们的电动车主要定位于商业领域，下一阶段有可能在2019年甚至2020年，随着更长续航里程电动车的问世、更低的电动车成本、以及更完善的充电设施，我们也将对中国的个人消费者推出电动车产品。

    记者：2月份的整体车市销量不算太好，经销商也比较困难，甚至出现很多经销商抵押合格证的问题。东风雷诺在维系经销商的关系方面有什么举措？

    胡信东：行业竞争是普遍存在的，我们随时在关注行业的变化，包括国产品牌、合资品牌以及豪华品牌。我们重点会关注合资品牌，这是我们的目标市场。我们一方面要关注经销商的提车、交车、库存，另一方面必须要高度关注经销商的现金流，经销商亏损并不可怕，如果没有现金流立即倒下。

    记者：了解到东风雷诺在科雷嘉上市之后，其数字展厅也同时上线了，这是国内第一家可以实现在线视频讲解的网站，未来如何与线下经销商一起配合销售？刚才提到，今年希望科雷嘉达到不低于行业平均水平的销量，那么科雷嘉将使用哪些创新营销的模式？

    胡信东：我们之所以会推出数字展厅的模式，是因为现阶段东风雷诺运营的经销商网络在全国只有150家，而我们要完成卡缤、科雷嘉和D级SUV的销售，网络数量和服务半径对满足顾客的诉求非常重要，我们将借助新的数字展厅平台，来为消费者开启另一种了解产品和深入研究产品的可能和空间，它会和我们的实体店形成良好的互动关系。很多朋友在问我，未来的汽车电商和现在实体4S店什么关系，我认为这两者不是相互取代，而是相互合作，才能实现共赢。

    记者：雷诺是有着悠久历史的品牌。科雷嘉作为国产车型的新进入者，在品牌影响力方面相对偏弱，科雷嘉上市后，在营销上有些什么样的措施来提升品牌力和产品影响力，改变过去像科雷傲这样比较小众的印象？

    胡信东：雷诺有115年的历史。在2015年雷诺在全球发布了全新的品牌主张Passion for Life。我们花了很长的时间研究和探讨它在中国的主张。我们首先想抓取的是它的运动元素，因为运动基因是雷诺一百多年品牌历史中最宝贵的财富之一，雷诺在汽车运动领域中获得的成绩和经验，正好和科雷嘉强调运动和操控基因有一定的关联性，因此我们首先要体现它是激情的；其次，雷诺非常注重生活的品牌，为汽车赋予了生命和情感。而汽车是代表移动的工具，因此我们在这方面做了结合，得出了"激情生活，无处不在"的本土品牌口号。戈恩总裁在武汉工厂开业仪式上特别强调，雷诺正式收购路特斯车队，是专门为为中国年轻一代消费者而来，为充满激情和运动的消费者而来，因此我们在包括F1赛事和FE赛事在内的汽车运动领域有陆陆续续的市场活动和品牌推广。

    记者：西部也是一个重要的区域市场，有很多的越野车爱好者，科雷嘉上市之后，如何来重视西部这个市场？

    胡信东：对我们而言，西部是非常重要的细分市场，包括网络的发展。我们初期规模比较小，资源也有限，因此，我们一定要把最好的资源投入到最好的市场中。西部是一个高容量高增长的市场，也是对法国品牌高喜好度的市场，未来有陆续的广告活动投放在西部市场。

    记者：可否透露一下第三款D级SUV的信息？

    达业：关于D级SUV产品的更多信息将会在年内公布。现在我只能告诉您，它一定是一款新车，更大更好的车，会为客户带来更多的享受，随着D级SUV的到来，东风雷诺将全部覆盖B、C、D级的SUV市场。

    胡信东：这款SUV的具体尺寸还不能告诉你，但是它会是一款更大、更有力量的车型。雷诺更多的前沿装备将在这一款车上有所体现。

    记者：在中国市场法系车表现不是特别出色，很少出现月销过一两万大卖的车，很多人认为它的设计偏小众，您觉得是这个原因吗？雷诺是比较有个性的品牌，会不会向中国市场妥协，在定位上有一些改变？

    胡信东：东风雷诺并不是一个大众所理解的法系车的概念。得益于联盟效应，东风雷诺和东风日产在雷诺日产联盟在品质、品牌和协同效应上有着非常大的优势，如果拿法系品牌销售效益来相比，我们会在东风雷诺的产品身上完全表达雷诺的设计语言，会表达雷诺对汽车操控的理解，会赋予产品更多雷诺特色的装备。在不同当中发现相同很容易，但是在相同当中发现不同，这还是有挑战性的。

    记者：在2月份武汉工厂开业的时候，胡总和达业总都强调过东风雷诺当务之急是卖好科雷嘉。为了卖好科雷嘉，除了产品质量和刚才提到的售后方面，东风雷诺在营销上做了哪些准备？

    胡信东：现在我非常清楚，我们的优势在哪里，雷诺品牌是非常正面的有影响力的品牌，雷诺的产品品质，科雷嘉的设计操控，协同带来的效应，包括品质、装备、安全各个方面，这都是非常好的牌。但是后续需要改善的地方，就是如何提高雷诺品牌在中国消费者中知名度。因此首先我们要提高品牌认知度，我们之所以选择范冰冰作为科雷嘉代言人，就是因为需要提高品牌的音量，第二是把科雷嘉产品做好。品牌是基于规模，没有市场容量谈品牌一定是海市蜃楼，我们要扎扎实实做好科雷嘉的品质，同时把品牌推广和区域市场营销活动结合，品牌、产品、区域活动共同来推进。

    记者：现在有很多垂直网站有自己的电商平台，甚至有的是专业做电商，东风雷诺的数字展厅的优势和特色在哪儿？

    胡信东：我们无意做一个汽车电商公司，这个汽车数字展厅只能给我的消费者提供另外一个去感知和了解产品的渠道。当然，它也会附带着部分汽车电商的功能，比如订单服务等等。数字展厅是我们现有的实体网络和销售工具的补充，我们也会研究汽车电商包括其它的竞品在数字营销方面的做法。我们会邀请一些知名汽车行业主持人和专业汽车媒体人为我们介绍这款产品，这是一个更平等的沟通平台，从厂家角度来说，可信度更高一些。

    记者：想问一个关于车型配置问题，国产车型天窗比欧洲的更大，但是轮毂是18寸比欧洲小一些，得到哪些消费者洞察做了这个调整？

    胡信东：科雷嘉在欧洲上市的版本跟中国上市的版本有非常大的不同。针对科雷嘉来到中国市场，东风雷诺中方团队和法国雷诺设计团队做了深入讨论，中国消费者有一些消费偏好，比如全景天窗，一定要可开启，还有怎么应付空气质量，SUV必须四轮独立悬挂系统等等。我们是后来者，所以我们要表现出比别人更多的诚意，这个诚意一定是发自内心的，不是可有可无的装备，我可以做很多发烧的东西，但是我会把成本首先放在用户可感知的品质，天窗、安全、包括ESP的动能和配置。

    记者：雷诺对于中国渠道和中国车型引进的战略计划是什么？

    达业：我们在中国市场的第一要务是推出第一款C级SUV，因为C级SUV市场是中国发展最有前景的细分市场，在今年年底会推出D级SUV。通过推出新车型，我们可以在中国取得更好的成功，我对中国整个市场充满希望。

    记者：东风雷诺与东风日产协同率多少，供应商有多少是东风日产的？第二，刚才提到销量是达到平均水平以上，SUV两极分化特别严重，去年您就强调平均水平，去年的平均和今年是否是一个概念，数字是多少？

    胡信东：首次投放于科雷嘉的国产化率已经超过80%以上，这么高的国产化率有一部分是基于协同基础上，东风雷诺和东风日产共用供应商的比例是40%。关于销量问题，市场是波动的，平均销量以上并不代表去年的水平，要有足够的措施来抓住这个市场的节奏，每个月都是不一样的。

    记者：我想问一下东风雷诺的金融政策是什么？第二，现有4S店的数量和打算的扩展速度是多少？在移动媒体领域，你们在搜集销售线索方面有哪些打算？

    熊毅：首先关于金融政策，我们在科雷嘉上市的同时就对客户推出了非常有吸引力的金融政策，如果是一年期贷款客户零利率，如果是两到三年乃至四年的贷款客户可以获得非常具有价值的免费保养套餐，通过这样使得我们整个金融产品跟竞品比起来更加具有竞争力。

    胡信东：关于网络问题，目前在运营的网点是150家，随着市场波幅的加大，要求网络有弹性和市场黏性，我们可能要降低投资人的投资门槛，要轻量化，尽可能共享化，这是站在投资人角度，要保证东风雷诺的灵活性。在网络整体规划方面，我们要处理好数量和效率的问题，会把数量和效率结合起来。第三，在结构方面，除了传统4S店、汽车电商和营销方面的举措，我们也会鼓励投资人建立卫星店和城市展厅，我们的展厅可以在一环，服务可以在三环，交车可以到五环，通过这样的安排帮助投资人降低投资风险，尽快缩短投资回报的项目。

    记者：之前武汉工厂开业的时候，您说科雷嘉已经下线了，是交了一个作业，今天科雷嘉上市给这个作业打多少分？目前自主品牌SUV对合资品牌冲击很大，包括韩系下降幅度很大，这个压力如果往上传导如何应对SUV的冲击？

    胡信东：这个作业永远没有结束，在武汉是表明过去一个阶段工作结束，今天晚上是预订工作和新车上市工作的开始，还有后续准备工作。我个人是这么看的，中国市场40%份额是本土品牌，10%是豪华品牌，合资品牌有50%，每个月市场份额都有变化，大体是这样一个格局。在这50%当中，紧凑型SUV是多少，对应的竞品每个月市场表现，我们都需要精准把握。科雷嘉作为紧凑型C级SUV，产品表现要和市场的脉搏保持相对的一致性。