时间：4月26日

    地点：凯宾斯基北京厅

    受访者：宝沃高层领导

    记者：陈总您好，目前宝沃计划每年发布2~3款新车，请问，如此高效率发布产品，宝沃的产能问题如何解决，同时也请您介绍一下欧洲及北京新工厂的建设情况？

    陈总：我们的密云工厂已经准备就绪，第一期产能将超十万辆，第二期则会达到36万辆。

    华立新：目前，欧洲工厂我们正在做多项可行性研究。同时，对于欧洲市场的产品投放方面，我们也在进行相应的调研。

    记者：请华总解读一下宝沃在亚洲的战略布局，以及宝沃BX7进入中国市场后，将推出什么样的产品矩阵？

    华立新：我们的产品规划主要分两部分。一是根据发展中国家对产品的需求，比如中国市场是全球最大的汽车市场，它的SUV市场正处于高速增长时期，所以我们率先推出SUV产品，满足中国消费者所需；另外，在成熟市场，我们会以新能源为主要车型，主推PHEV插电式混合动力以及纯电动产品。

    在产品的具体规划上，我们推出BX7后，今年年底还会推BX5，明年年初BX6也会投放市场，接下来还会有更小型化的产品，逐渐在下一年度完成SUV市场的整体布局。未来，我们会根据市场需要适时推出契合用户需求的产品。

    记者：陈总，请为我们介绍一下创新营销理念，是否有这一理念的具体实施的明确时间节点？

    陈总：我们从消费者的使用习惯出发，结合硬件、软件进行了营销模式的系统开发，目前各项工作已经准备就绪。

我们希望通过线上进行引流，为消费者带来全新的用户体验。车主可以通过手机APP随时了解车辆信息，如检查胎压、电压以及车辆的水、油电等；另外，用户还可以进行服务查询，只需用手机轻轻一扫，车上的功能及按键全部会显示出来；后期，我们还会装配更多摄像头，不仅仅是360度显示，有人碰到你的车辆，或者车辆进行保养时，摄像头都可以进行记录，并通过视频进行信息留存，信息还可以随时上传到宝沃云；当第一个消费者购车后，我们的这些服务就将开始启动。

    记者：贾总，汽车电商的概念目前比较火热，您对于宝沃构建汽车电商这一问题如何看待，宝沃有什么样的规划？

    贾亚权：宝沃在设计渠道层面，采用了“1+N+X” 的网络布局模式，“1”为4S店， “N”为卫星店，即以4S店为中心，鼓励经销商大力发展轻量化的卫星店，贴近客户，实现区域有效覆盖；电商是有效的补充，但是销售的关键仍在实体店中，电商的关键是如何与线下进行有效结合。关于电商，宝沃正计划在天猫、汽车之家，以及官网开设电商平台，计划五月中下旬同步上线。

    记者：华总，请问与其它国际汽车品牌相比，宝沃有哪些竞争优势？

    华立新：宝沃与其他德国汽车品牌的共同点有很多：从历史来看，都是世界汽车工业的奠基者（宝沃起源于1919年，奔驰起源于1886年，大众起源于1938年）；都深受德系车粉丝的喜爱：至今宝沃仍在德国享有很高的品牌知名度，在全球超过15个国家拥有宝沃汽车俱乐部，有超过2000名老爷车俱乐部成员都在汽车工业史上留下了许多经典车型：目前宝沃在全球拥有超过1000辆现世珍品老爷车；都在品质、工艺、技术、安全等方面处于行业领先地位；区别在于，宝沃独一无二的品牌力、具有竞争力的产品力。

    记者：有一个问题问一下贾总，宝沃汽车跟东汇签约，对宝沃开辟中国市场有哪些意义？BX7已经上市了，今年对这辆车有没有销量目标的设定？

    贾亚权：跟东汇的合作是一个慎重的选择。我们是从消费者需求和利益出发的，消费者需要多样化的金融方案，需要多样化后市场服务，所以我们双方达成了这样一个战略合作协议，这对更多消费者是有很大帮助的。销量层面，今年计划突破五位数的销量。消费者现在就可以订购。

    记者：陈总，BX7有如此多的产品系列，请为我们介绍一下它的市场定位及目标人群？

    陈总：BX7定位于“德国宽体智联SUV”，拥有运动感与豪华感兼具的宽体造型设计、可充分体现德国技术实力的先进动力总成与四驱系统，以及B-Link智能互联系统，旨在为消费者创造极富价值感的驾乘体验。我们秉承德国精工细作，高端品质的特质，切实为消费者带来超越期待的驾驶体验，以满足消费者对高品质汽车的期待。我们的目标人群正处在人生中担当最多角色的阶段。他们是承上启下的中坚、他们是独立奋斗的创客、他们是雄心勃勃的合伙人、他们是浪漫体贴的丈夫、他们是温暖慈爱的爸爸、他们是孝顺体贴的儿子。宝沃BX7将从感性和理性两个层面与他们进行沟通。感性层面：我们以突破进取的品牌内涵与目标人群不断向上、渴望突破的人生态度相契合，形成共鸣；理性层面：BX7将德国、宽体和智联相结合，拥有安全可靠、耐用、机械性能突出的德国品质；豪华、舒适、稳定的高端体验和前瞻的智联科技。我相信秉承德国精工细作，高端品质的宝沃BX7能够切实为消费者带来超越期待的驾驶体验。

    记者：请问一下贾总，这次BX7刚上市就获得了东汇汽车的青睐。咱们宝沃和东汇签约，对开辟中国的市场有哪些重要的意义呢？

    贾亚权：刚才我基本上已经谈了这个问题。合作追主要的意义，是满足了消费者多样化的后市场需求，包括金融的需求，保险的需求等等。另外，从企业角度来讲，将第一批汽车交给用户去体验，有利于我们自身的持续提升。

    记者：陈总，能不能介绍一下宝沃在中国的市场规划？

    陈总：今年先上市BX7，年底还有一款新车，以后新车还会陆续推出。刚刚有媒体问到，你们轿车到底怎么弄？SUV市场目前成长非常快，从成长速度上看，轿车销量去年全年同比下降6.8%，SUV增长49.7%，MPV增长7.7%%，并且SUV市场潜力仍然非常大。我们会把SUV产品做熟做透，然后再往其他方向走。SUV市场不光是销量在增长，并且级别细分正在逐渐深化，以后会有A0，A00的等级，以及A、B、C向上一直到D级。北京车展除了BX7我们还展出了BX6。事实上，宝沃的车型命名是有单双号区别的，有它特殊的意义。第一款车叫BX7，位上下都留出了足够的想象的空间，可以填充丰富的细分市场。单双号中6代表运动型，所以我们展台上的BX6，如果往腰部切开，腰部以上是一台两轮跑车型，腰部以下是SUV，两边结合起来又可以在SUV里面未被满足的需求。接下来说下网络，贾总说网络布局非常快，从线上到线下，同时更重要的是打造汽车生态圈，从天上云到地上网，从BBC转到BCB。转动两个消费链，一个产业链，一个消费链，宝沃将在与消费者碰撞的每个环节里，创造消费者的最大的价值。

    记者：请华总解读一下B-G-W战略。

    华立新：昨天，我们公布了BX7的售价，意味着宝沃品牌在中国真正开始进入了实质性的销售和操作阶段。明天我们会有一场全球经销商沟通会。未来我们会对东南亚，以及以德国为中心覆盖德语系国家在欧洲市场，逐渐展开整个市场布局。在德语系国家和欧洲成熟市场，我们主要以插电混合动力PHEV和纯电EV这样的产品为主，这种选择符合了当地非常严苛的环保要求，也体现了宝沃品牌的核心价值观。实际上我们全球布局的战略是非常清晰的，在未来几个月里，我们的印度工厂即将动工，接下来还有俄罗斯、墨西哥等潜力较大的市场。

    陈总：我补充一下，在B-G-W的思想之下，我们的战略很清晰。只有先在成熟的品牌市场里面，把品牌产品质量打造好，才能真正推动销量。

    记者：在扩展经销商网络的过程中，宝沃是拿什么来提振经销商信心的？

    贾亚权：除了对宝沃品牌和产品的信任之外，经销商企业与宝沃的经营合作理念契合是十分重要的。关于经营理念，除了经常讲的有实力，有能力，有资源，有钱、有地、有人，我们特别强调一定要有创业精神，我们希望经销商跟我们是真心合作，能跟我们一起把中国的市场打开。我们采用“一城多店一伙伴”的模式发展网络，这点获得了整个经销商体系的广泛认同。“一城多店一伙伴”，采取一个城市，多种销售点组合，然后一个合作伙伴的方式，也就是1+N+X做法。目前来看，这会是一个长久的做法。

    陈总：这个就是为什么第一年我们会有120家经销商伙伴的核心原因，因为宝沃让他们看到了希望，看到了跟我们一起长久发展的机会。

    记者：陈总，您刚才讲到宝沃很多系统来自德国，未来的中国大陆市场上，宝沃如何跟德国其他品牌，比如BBA竞争，发挥自己的竞争优势呢？

    陈总：德系品牌在消费者心中代表着高档，但是德系也不是完美的。我们必须仔细观察其他德国汽车品牌有哪些优点值得我们学习，值得我们做改进。我们定位为新德系，我们在德国现有工艺，现有安全操控，现有模式化之上，找出消费者未被满足需求。我们致力于打造汽车生态圈，创造智能车联网系统是我们努力的重点。例如德国SAP是宝沃的全球战略合作伙伴，它们帮助许多企业提供软件支持。上周在上海嘉里中心举行的SAP论坛上，谈到智能是什么，有个例子是讲NBA运动员的数据，包括呼吸、心跳、体温，跑动速度，都能通过在运动员身上的传感器，到达教练手中。教练随时能知道选手的身体状态，决定什么时候该换人，换谁上场，如果合理运用，选手全部可以同时表现出最佳状态。汽车的理念也是一样，智能就是让每一个零组件发挥到最佳的极致，同时让我们知道消费者什么时候需要我们，经销商什么时候必须提供服务等。宝沃的智能车联网系统要实现四个目的：智能，专属，透明，主动。目前汽车行业的服务，我个人认为分为三大类：第一类，贵式服务，也就是贵族式服务。第二类，跪式服务，就是日本式服务。第三类是智能式服务，主动知道你的问题出在哪里，用聪明的方式让你感觉到专属，并且服务就在身边。我很透明，随叫随到，这就是我们打造的汽车服务。

    记者：请教一下刚才你们说的B2C2B是是如何操作的？东汇将为宝沃提供什么样的服务？

    陈总：B就是我们，C就是顾客。我们会通过线上进行互动，覆盖全生命周期四大阶段：售前体验、售中交易、售后服务和二手车置换，同时会与消费者、经销商共享这个透明化的体系。消费者可以知道在使用周期里，车况到底怎么样，这样将来卖车的时候，可以跟二手车商获得透明讯息，得到理想价位；每年保险续费的时候，可以跟保险商谈，又与出险与维修都是经过宝沃、经销商认证，保险费相对更低。这就是B到C最后到B。最后的B，包括经销商，包括二手车，包括保险业，都是B。在大数据的共享下，三方是利益共同体，任何一方受伤之后，另外两方都会受到牵扯，而宝沃希望努力创造的是三方共赢的局面。

    贾亚权：与东汇合作，主要是在车联网系统里，把客户的用车轨迹透明化。一方面为我们主动辩明透明化的服务，为服务做一个支撑。另外东汇有一套系统，能在消费层面给用户带来更大利益，肯定是1+1大于2的利益。