4月2日,由易车公司主办的第五届易境思沙龙在云南丽江举行,此次沙龙的主题是:上下求索·边界互融——“新零售”与汽车营销变革研讨会。北京汽车销售公司副总经理陈思英就北汽绅宝在三到六线城市的渠道下沉进行了观点分享。
“北汽绅宝一直注重三到六线市场的渠道布局,具体做法包括:第一、一个4S店的标准配置是“1个4S店+4个卫星店+10个二网”,在最大能力范围内进行区域性覆盖,让消费者能够更便捷地触及到我们的产品;第二、利用互联网打造更多元化的线上销售模式,对线下渠道进行补充;第三、要求卫星店和二网一定配备试驾车让客户100%做到产品体验,这是很多其他同级店没有的;第四,社交渠道的新零售,如保有客户的转介绍成为常态机制,是北汽绅宝销售创新的重要组成部分。”
在易车公司易境思活动现场,主持人向陈思英提问:北京汽车提出了“1+n+x”策略,坚持渠道下沉。及具体在三四线市场,北京汽车如何去做渠道的布局和改造?陈思英这样回答道。
在陈思英看来,马云提出的“线上线下+新物流”模式更适合快消行业,而亚马逊无人超市则反映出现在以及未来的竞争点在于用户连接和用户体验的竞争。
他表示,“新零售”就应该包含两个维度:第一个维度是新的链接,包括链接形式、内容和渠道的创新,能够给大家带来增值或者增量;第二个维度是新的体验,在选车、买车、用车整个环节中,需要让用户感受到多元化、便捷、舒适以及高级体验。
关于北汽绅宝的渠道发展问题,陈思英表示自主品牌在三到六线城市市场份额比合资品牌要高,并且以30%到60%的同比速度在增长。中国城镇化发展和市场特征,构造了自主品牌在三到六线城市的发展机会。因此,北汽绅宝今年的一项重要工作就是实行用户下沉、区域下沉和营销下沉。
在渠道下沉层面,绅宝采用“1+n+x”的网络渠道模式,即利用一级店、卫星店、二网不断下沉来占领三到六线市场。
同时,针对三到六线城市用户群体消费特征,绅宝还推出了全新的金融产品——“321”金融政策,即“3年免息”、“购置税减半”和“以租代购 1年回购”,目前在绅宝渠道中的渗透率已经达到60%-70%。
目前,北汽自主正处于一个上升的细分市场,也就是说,去年聚焦SUV战略是正确的。“去年车市整体实现两位数增长,其中自主品牌同比增长20%,2016年绅宝同比增长87%,大大超过自主品牌及整体市场增速,这是一个了不起的增长。”
就在上月,陈思英接受了汽车产经网的专访。他表示,在传统一季度市场不太好的情况下,绅宝发布了“春耕行动”。“所谓春耕就是要播种的,只要播种了二季度就能够收获。”在北汽绅宝看来,市场淡季正是修炼内功的好时候,当发起冲锋号角时,谁能第一个冲出去,是对经销商来说是一场考验。
他透露,对于经销商,北汽财务也给予了行业中独一无二的金融帮助,致力于解决他们的资金问题。陈思英告诉汽车产经网,北汽自主对经销商经营的风险管控非常重视,实际上一季度北汽自主调整节奏就是风险管控的一种方式。对一些问题经销商,北汽自主会安排专人现场、现时、现地管控。加上预警机制,保证经销商绝对不会出现经营风险问题。
随着第一季度调整节奏及春耕行动的开始,第二季度北汽自主将把握市场稳步回升,并在三、四季度全面冲刺。逆境或顺境,在陈思英看来,不过是正在经历和即将迎来的发展阶段。准备与信心之下,北汽正在一步步地走下去。