Q12：全新RAV4荣放目标人群定位是什么，另外，因为车型设计上更加年轻了一些，与上一款车型相比目标人群是否发生了改变？

    平野雅则：RAV4从第一代开始就非常受到希望挑战新事物、挑战新环境的年轻人喜爱，本次在中国导入的全新RAV4荣放仍然是在此方向上不断的强化。从年龄上讲，当然会有很多年轻人或者是中年人关注，严格上说就是拥有一颗年轻的心，这种人群是我们的目标客户，因为本次全新RAV4荣放拥有更加动感的外观和更加充实的配置，所以将会赢得更多拥有年轻的心的客户的喜爱。

    Q13：现在大家都在打年轻牌，年轻牌也不太好打，面对年轻消费市场突出怎样的吸引点才能吸引这部分群体，在营销上，面临最难的一个点是什么？

    平野雅则：我们的目标用户不仅仅是年龄上的年轻用户，也包括那些心态年轻的用户。在中国，不仅汽车市场，包括其他市场在内，都非常注重年轻用户。这些年轻化的用户比较强调自我主张。他们喜欢在朋友圈里面转发自己的思想、自己的愿望。在汽车营销的时候更加注重融入到这些拥有年轻心态用户的各种行为中，比如说发布会现场借用了很多其他品牌一起营造这次全新RAV4荣放上市的氛围。同时我们也使用微信传播，在朋友圈内转发全新RAV4荣放上市信息，进行口碑传播。我们意识到年轻用户，特别是有年轻心态的用户希望体验到更多的新鲜事物，这也是一汽丰田SUV的一个总轴线，一汽丰田在各地建立了越野基地，在越野基地内用户能够体验到不同的越野项目，更加充分理解SUV的特点。

    Q14：全新RAV4荣放既然是面向年轻人的产品，接下来一汽丰田有没有一些专门针对年轻人的营销活动？

    姜君：针对年轻人的营销活动，我今天在大会上讲了两个方面，一个是现在提前消费的能力越来越强，随着80后、90后购买大军的增加更是如此。不会像我这样买车基本全款，不是因为有钱，而是习惯，不攒够不会去。面对这些年轻人，我们推出首付的降低和两年零利率金融政策，以往我们卖车的时候都会过一段时间，至少半年以后我们才会推促销的政策，这次新车上市是同步追踪。第二，我们的置换比较好，RAV4这款车，买第一辆车就买RAV4的不多，一般都是有车的人在换车的时候，比如说包括卡罗拉、威驰，还有其他品牌用户有的转向买RAV4。所以说在置换上，第一次上市的时候有6000块钱的置换金。第三，年轻人不愿意麻烦，刚才说手机，有一次听老师讲课，说这东西是年轻人的器官，已经离不开它了，既然作为器官，我们希望传播的方式上尝试着微信APP的终端，包括店头的活动也做起来。第四，我们去年开始在RAV4探讨的，去年有一个卡罗拉俱乐部，今年搞一个RAV4的天下行，从广东出发，上次到西藏，这次走到黑龙江的漠河，整个活动我们来赞助，希望用户直接来参加，有一次说走就走的旅行，7月29日有一个RAV4“挑战第3极”的发车仪式，往北走直到漠河。每年我们都会搞一个挑战第三极，为大家增加一个娱乐性。

    广宣的传播活动，从店头我们加大了试乘试驾。以往这个车试乘试驾每天都有，甚至网络预约试驾，有些店有，但有些店现在还不能马上开展起来，我们还在尝试。同时我们还有比如和滴滴打车的合作，把RAV4推出去，因为使用滴滴打车的大部分都是年轻人，33岁左右的人愿意用滴滴打车，比较方便，我还停留在打出租车的状态，站那半天没人理我，那个年代就老了。我们这次与滴滴合作，一个城市投入50辆车，预计10个城市，把500台车送到滴滴的试驾当中去。在这些地方让RAV4先跑起来，让年轻人能够更多的接受我们。

    另外，年轻人在用车的时候可能会嫌烦，需要更省心的服务，尤其在服务保养及保险方面，针对此我们推出了定保通，买车的时候我就会告诉你，在5年之内不用操心。

    Q15：从发布会以及新名字来看，能够感受到RAV4向更年轻化定位转变，这很符合中国市场年轻化潮流，但怎么能确保RAV4在越来越多强调年轻定位的产品里脱颖而出，后续会有哪些营销方面的策略？

    姜君：针对年轻化潮流，首先产品要年轻化，丰田产品近两年在年轻化造型上做了很多工作，这次RAV4改型是全球统一款，跟北美、日本产品都一样，这车从侧面看曲线特别漂亮。

    营销策略有两方面，首先是准确，随着互联网的发展，以及大数据的运用，能够知道目标用户在哪里，这很重要，知道用户在哪，才能使广宣和活动输入出来，否则只凭感觉30%投电视，20%投报纸，基本上凭经验办事。互联网的导入能准确画出目标人群画像，男女的关注点、喜好的情况都不一样，有爱好体育活动的，有喜欢文艺活动的，有喜欢看球的，有喜欢看文艺片的，所以在此方面，希望广宣的投入能够更准确，尤其是针对互联网的投入，今年一汽丰田对互联网的投入比去年多一倍。

    营销政策方面，同级别产品，一汽丰田的品牌力不弱，价格不高，网点不少、渠道不缺、产品易购，非常具有优势。未来一汽丰田的终端活动，口碑宣传，试乘试驾、金融、保险等各种政策会根据市场情况，特别是竞争对手情况而制定。一汽丰田对全新RAV4荣放市场前景很有信心。

    Q16：每年的7月份最后一个礼拜都是卡罗拉的车主会员日。一汽丰田目前的产品体系在轿车领域最有代表性的是卡罗拉，在SUV领域应该是全新RAV4荣放，全新RAV4荣放有没有考虑效仿卡罗拉这种营销方式？

    姜君：一汽丰田现在卖的车型中销量最高的车是卡罗拉，加上混动，今年卡罗拉能卖到近30万量，卡罗拉的布局情况我们也进行的挺好，目前我们在总结卡罗拉给技术部和车主沟通的过程当中带来的有益的亮点，我们正在策划让RAV4学习卡罗拉好的做法。因为RAV4我们现在累计在中国卖了75万辆，这使我们有很多想法去做，但是目前不是学卡罗拉的时候，我们现在是这样想的，不一定完全用RAV4，因为我们还有兰德酷路泽、普拉多，用我的话说，SUV有三剑客，这三剑客我想共同整成一个技术部，目前还在起草的过程当中，所以在这次就没有推出来，用户群我们也希望能够一起做出来。

    Q17：这次全新RAV4上市给大家一个很不一样的观感，它跟很多行业都有一个挂钩，我们注意到包括乐视、可口可乐今天都在庆祝7月28号全新RAV4的上市，全新的RAV4在营销上面是一个什么样的策略，通过这些能够给大家什么样的互动关系？

    姜君：RAV4的调性是年轻、自信、自由、充满活力的，是和我们年轻的用户非常吻合，而这些品牌跟我们的结合，也有了同样的调性，大家都一起玩，就是这个想法，而且通过它能够更好地扩大我们的传播面，这也是我们对年轻化营销手段的尝试，希望全新RAV4荣放能让更多人知道，更多人了解，其实出发点就是这么简单。

    Q18：上半年RAV4销量增幅差不多2成，但与CR-V、途胜相比，销量上还是有一定差距，怎么看待RAV4上半年的销量，全新RAV4荣放推出后，对下半年销量有一个怎样的预期？

    姜君：RAV4今年上半年销售超过6万，因为年计12万，所以在中国这个级别的SUV的日系品牌三款车中稍微弱一点。坦率的说，前一代换型比较晚，配置上和有些地方输于了竞品，但这次不一样，我们很自信的把未来的目标定的比较高一点，因为SUV在增长，但是这个级别的SUV的增幅是非常平缓的，小型SUV的增幅上半年是44.4%，是增幅最高的，但是我们明年瞄准的目标仍然是在13万左右的水平上，因为最终年计划没有确定出来，企划的台数是12万多，我们想坚守我们自己的那块市场，如果市场增幅高，条件允许的话我们想往上加一点。去年年底12月份卖了14000多。今年这两个月，我们希望清库，价格回收了一些，为的就是新车上市，随着新车上市逐步再把量拉上来。

    Q19：上半年一汽丰田各个车型销量增幅都很不错，整体销量也达到了32万辆，一汽丰田今年62万辆目标有没有可能会调整？

    姜君：上半年一汽丰田销售32万辆，同比增长18%，跑赢大盘，跑赢日系，但这里面有一个很重要的问题，我们下半年有3款新车要上市，销售节奏要前移，所以一季度抓住市场机会，每个月都在按照节奏，按照计划完成任务，而我们经销商经过2014年的调整，盈利水平得到显著改善，使得终端营销能力也在增强。去年上半年干的不好，所以今年上半年显得好，另外把下半年的车拿到上半年卖了，才有这样的结果，因为清库过程往前移，才给后面的卡罗拉、威驰，包括RAV4，这几款车腾出一个换型换代的空间。在中国汽车市场中，一汽丰田是不愿意出现新老款并存的情况，因为老车型的存在，会持续削减价格，对品牌是一种伤害，所以一汽丰田基本上都是在新车上市的时候把老车清完库，把节奏抢在前面。对于全年销售62万台的计划，一汽丰田汽车销售公司和一汽丰田整个体系都希望多销售一些，但愿望是好的，有时候现实很残酷。今年日本丰田公司受到两方面影响，一个是爱之县钢丝厂爆炸，这对丰田零部件的生产是有制约的，第二个是雄本地震也对丰田很多零部件的制造产生了一定制约，下半年我们希望能再争1-2万辆，但是没有得到最终的生产计划排定，只是还停留在愿望上。

    Q20：听说今年一汽丰田可能销售目标是65万辆，不知道是不是这样？全新RAV4荣放会在65万辆当中占多大的比例？

    姜君：我们在组织资源上，确实是瞄着65万辆在储备资源，但是目前还没有完全到位，现在组织到手的资源，能卖的只有64万多一点，但是会根据市场节奏，不一定是必须完成64万还是63万，我们会根据经销商库存情况，今年以来一汽丰田库存一直稳定在1.0以下，在所有的车企当中我们是比较健康的。在一汽丰田体制改善的三年当中，今年巩固基盘，把经销商的体系恢复到一个健康的状态，所以65万辆不是我们追求的目标，如果有机会我们也不放弃。

    Q21：现在紧凑型SUV市场已经进入一个白热化阶段，对全新RAV4荣放的销量有什么样的预期，未来一汽丰田是否会在SUV方面有其他规划？

    姜君：汽车市场的价格衰减很厉害，三年来一汽丰田产品整体平均价格在中国的市场已经超过了8个点，今年上半年不多，整体来说还是不错的，应该说在继续打价格，预计今年下半年竞争会更加激烈，因为很多厂家上半年没有过半，要完成全年任务，还会相继出台一些优惠政策，但是比较有信心的是，今年上半年，一汽丰田经销商的盈利水平跟2015年有了很大改善，库存压力也不大。去年全年销售61万辆，今年计划销售63万辆，压力并不大，所以对未来的预期，并不要求一下攀高到多少，而是要一步一个脚印往前走，对全新RAV4荣放明年全年的预期是在12-13万辆期间，每月确保过一万辆。