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蔡建军谈自主十年 见证绅宝从量变到质变
http://auto.online.sh.cn 2016-12-01 09:50 [来源]:汽车产经网

  一个有野心的年轻品牌,来得最晚,干得最猛。但作为后来者,尽管有先行者的经验及教训,北汽绅宝还是几度遭受市场重创。这五年,有失败,有失望。好在,北汽绅宝终于学会了成长,找到了自己的节奏。

  文|陈亚莹

  当一众自主品牌正在捉摸用什么样的姿势冲高的时候,北汽绅宝这家中国最年轻的自主品牌正在挤压式竞争中快速成长。

  今年前10个月,北汽绅宝累计销售168,715辆,同比增长105.6%,成为拉动北汽集团增长的重要力量。这一增幅与同样跨越式增长的广汽乘用车118.4%接近,远超其他自主品牌。这是北汽股份副总裁、北京汽车销售公司执行董事、总经理蔡建军到任一年后交出的成绩单。

  按照目前增势,北汽绅宝今年将突破预期的20万辆年销量目标。

  从2013年首款产品D70推出算起,绅宝用时四年达到20万销量规模,这一速度,也超越了所有自主品牌。上一个记录创造者广汽乘用车2015年销量为19万辆,但今年预计将达到37万辆,从2010年起步到超越20万辆规模,广汽乘用车用了六年。

  “我们的杀手锏就是产品。”蔡建军将一年来的成绩归功于绅宝产品力的提升。

  2016北汽绅宝为优化经济效益,进行结构性垂直切换,多款在售成熟轿车停止销售,切换为SUV,6款SUV新品从零开始进行销量爬坡。一举补齐了绅宝SUV布局的缺失,其中绅宝X25、X35月销量更是达到月均销量过万水平,在其细分市场排行前列,成为北汽绅宝的明星产品。

  在这样两大前提下依然实现销量同比100%增长,并成为用时最短突破20万辆的自主车企,其含金量值得肯定。

  十年前对自主产品很不自信

  十年前,蔡建军对于自主品牌产品还不是很自信。“当时做长安微车时每卖一部车心里都是忐忑的,因为那个时期对产品的品质包括服务都不是很自信。”

  蔡建军回忆,以前领导要求做自主品牌的,都要买自己的车开,每一次上高速公路的时候不太敢开。“怕出问题,怕抛锚。现在不一样了,自主品牌的车随时开出去没有任何问题。”

  过去自主品牌最大的问题就是产品的一致性问题。这让当时卖自主品牌的人很头疼。

  “这几年整个中国品牌共同进步,与消费者的信赖有很大的关系。产品从研发开始就引入了大量的国际化人才,产品无论是颜值、设计、科技方面,已经与合资看齐,你看不出这是一款自主品牌的车。”蔡建军说。

  在品质进步的同时,蔡建军认为,自主品牌十年来在服务上的进步也相当重要。“有人说客户是上帝,实际上没有上帝,关键是服务好客户。在很多客户的抱怨,仍处在萌芽状态的时候车企去第一时间解决问题,我觉得很多客户也会理解。”

  绅宝找对方向

  作为后来者,北汽绅宝借鉴了先行者的经验及教训,借助收购萨博平台后迅速推出多款车型,尽管D20和D50销量还不错,但整体发展上绅宝的势头并没有起来。

  在接连市场碰壁的情况下,北汽绅宝果断开启了SUV导入战略,并展开了一系列赛事以及娱乐营销树立品牌形象,同时,配合接地气的区域营销加大宣传力度。

  “这一年一直忙碌着,为北汽新产品上市忙碌着。”蔡建军到任北汽这一年,北汽共推出了6款SUV车型,分别是绅宝X25、绅宝X55、绅宝X35、北京(BJ)40L、北京(BJ)80以及北京(BJ)20。

  目前,北京汽车已经形成了绅宝和BJ两大品牌,8款SUV车型、5款轿车的强大产品阵容。

  产品到位了,渠道建设要跟上。渠道建设是一直在一线打拼的蔡建军的长项。截止2016年10月,北京汽车经销商网点总数达到1783家,同比增长115%。

  在这一年中,蔡建军在渠道拓展上以“少商家多网点”为重点思路快速推进,建立投资者对北京汽车,对北汽绅宝品牌的信心。坚持“1 N X的发展策略”推动网络发展,其中,1指4S店,N指卫星店,X指的是二级网络,不断的快速推进。不仅为2016的销量提升提供了保障,更为2017销量更上一台阶奠定了扎实的基础。

  对于明年的工作重点,蔡建军强调依然将放在渠道终端的运营质量上。“无论从经销商的选择,包括经销商进来以后能力的提升、团队的塑造,特别是现在三到六线渠道下沉还有很多工作需要推进。”

  由量变到质变

  在快速发展的背后,蔡建军更善于凝造团队,提升团队作战能力。“这一年虽然很忙碌,但在忙碌的过程中我们形成了一支非常好的团队。这个团队是能够打硬仗,同时是非常血性的。”

  蔡建军说:“人在一起叫聚会,心在一起才叫团队。”

  到今年年底,北汽绅宝第一代产品已经全部投放完毕,从明年开始,将进入新一轮的产品升级周期,从设计、智能化到新能源化方面都将有更大的提升。

  在越野车销售方面,北京汽车优先保障军品,打造军品服务体系,“以军哺民”也为北京BJ系列越野车在民用市场的扩张做足了铺垫。

  这也标志着北汽绅宝将进入下一个“质变”的阶段。

  尽管北汽在大步快上,但相比正在进行品牌冲高的吉利、长城等企业,还是有较大距离。这并没有影响北汽的决心,蔡建军坚信,品牌总有从弱小到长大的过程。

  在下一个五年,北汽绅宝将做到比快更快,比稳更稳。他们下一个野心,是自主品牌前三名。



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[作者]:陈亚莹 [选稿]:涉江
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