每当汽车大势不好时，汽车圈的销售老总跳槽、下课的消息就不断见诸报端。但在诸多的汽车销售老总起起伏伏的职业生涯中，有一个人却一直很“稳健”，他就是吉利汽车销售公司的领头羊——刘金良。

　　17年前，吉利董事长李书福因为房间折扣的一次较真，认识了当时在三亚东方大酒店担任副总经理的北京人刘金良，并成功挖角，成为其麾下的一员销售猛将。而刘金良也成就了自己从酒店从业人员到汽车企业销售老总的传奇转型。

　　他是吉利汽车战略转型的亲历者，是今天月销量突破1.3万辆、主销车型价格在8-10万元的帝豪样本的缔造者，更是吉利年销百万量营销新格局的积极构建者。目前，吉利三大子品牌，帝豪一枝独秀，如何复制帝豪模式，打造出更多的帝豪是刘金良下一步的战略目标。据其透露，今年下半年，吉利将重点打造英伦品牌，随着SC3、SC6、SC7的上市，吉利的三大品牌将会逐步共同承担起吉利百万销量的战略版图。同时，吉利并不满足于8-10万的价格突破，全新EC8、甚至更高级别的车型已经在计划当中。

　　他是吉利渠道革新的推动者，倡导吉利的经营理念必须从“价格导向型”向“顾客价值导向型”全速转变。今年,吉利品牌营销架构发生重大调整，吉利销售公司有三个品牌事业部全球鹰品牌事业部，英伦品牌事业部，帝豪品牌事业部变革成北区、中区、南区三个区域事业部，纵队变横队。该事件的幕后操刀者刘金良此举的更深层次意义是渠道下沉、资源整合，从而深化品牌管理。

　　他是吉利售后服务转型的践行者，每年投入上亿元，打造出了由吉利用户满意度体系、服务技术体系、服务人才体系和备件保障体系组成的一整套完整的售后服务体系。今天，一个曾经用户满意度在自主品牌排名中倒数第一的企业竟然可以做到投诉2个小时响应率达到87%，三天闭环率达到94%，用户满意度攀升至自主品牌第一的位置。

　　在吉利，网易汽车听说了这么一个小故事：说起顾客满意度反馈装置，很多到银行办理过业务的网友应该都不陌生。但有意思的是，这一装置在被吉利汽车引入售后服务评价体系后却水土不服，在这套装置面前，吉利的售后服务不满意度几乎为零。当然，吉利并没有天真地认为这是其服务无可挑剔的表现。为了了解消费者真实的声音，吉利又将售后服务满意度的反馈用短信方式发给每一个用户，一个小小方式的改变，结果却截然不同，不满意度开始迅速增多，也使吉利真正找到了自己的不足之处。

　　这样的用心之举在吉利汽车销售公司可以说是比比皆是，不少该公司的员工都会说，这都是因为他们有一个特别关注细节的总经理刘金良。

　　下面，就让我们走进刘金良、走进吉利销售公司，看看这位销售健将下一步将如何面对激烈的市场竞争，如何进一步突破自主品牌的天花板。

吉利汽车副总裁、吉利汽车销售公司总经理刘金良

　　下面是访谈实录：

　　车型做减法 三大品牌战略不动摇

　　网易汽车：刘总您好，非常感谢您接受网易汽车的采访。我们知道刚刚过去的上半年，吉利汽车销售了22.3万辆，成为今年上半年为数不多的实现正增长的自主品牌，你对这样一个成绩单满意吗？

　　刘金良：应该说是基本满意，我们上半年实现全年46万辆目标的48.3%，销售了22.34万辆，比去年同期增长4.2%。但是这里面的国际市场贡献很大，国内市场我觉得还是偏低，我们下半年还要努力，争取能够跟上大势，甚至比大势更好。

　　网易汽车：那么旗下三个子品牌各自的表现怎么样？

　　刘金良：我们全球鹰、英伦、帝豪三个品牌，应该说旗下各占三分之一。帝豪品牌从新品牌、新车型到今年上半年占整个销量30%到36%，三分之一多一点，全球鹰和英伦加起来63%左右。由于帝豪的增长，成为整个销量里面的第一，全球鹰和英伦的销量就减少了，我觉得这也正常的。帝豪从上市以来，表现出比较好的增长势头。

　　网易汽车：其实三个品牌的表现相对还是比较均衡的？

　　刘金良：是。

　　网易汽车：但是今年这个汽车市场，我们发现包括通用、奇瑞在内的很多企业在开始资源整合，特别是在品牌方面、产品方面。那么吉利这样三个品牌，十几款车，有没有考虑？

　　刘金良：三个品牌我们实际上也在做一些减法，这些减法外界看不到的。我们把每个产品的矩阵根据市场销售的结构做了大幅度的调整，比如熊猫可能会有1.3升、1.0升，手动档、自动档，然后又有基本型、标准型和舒适型，这样有利于生产的高效性，也有利于产品质量的提升。

　　三个品牌今天的销量是基本上是各占三分之一，但实际上由于帝豪是新品牌，新车型，它的销量不断的增长，全球鹰、英伦表现得差一点。很多朋友问我，帝豪增长更快，是不是全球鹰和英伦以后就会越来越少？我说不是这样的，大家看到的现象，是新产品的刺激下，销量不断的增长。实际上去年以前，帝豪品牌的产品上市以后，我们帝豪经销商幸福指数好像高一点，因为他们车子卖得好，钱赚得多，而全球鹰和英伦经销商的幸福指数相对弱一点。但是从去年年底到今年年初，我们上市的GC7，以及今年增加了CVT的车型， 4月23日上市了GX7，一款城市紧凑型SUV，全球鹰的经销商幸福指数又高起来了，他们的销量就有所增长。

　　到今年下半年，英伦品牌会上市三四个新车，比如SC3，SC6，都是A0级的车，还有一款SC7，有一个六速手自一体的车型，我相信英伦的经销商幸福指数也会增加，这样能够基本上保障我们的三个品牌齐头并进。因为在一定时期内，研发的资源是有限的，我们新产品的资源是有限的，一定是有品牌，一定是有计划，所以这一块表现是先后顺利。

　　网易汽车：你说研发资源是有限的，那为什么一定要让三个品牌齐头并进呢？

　　刘金良：这个说来就话长了。可以追究到2007年我们的战略转型，吉利汽车为自己制定的战略目标，是到2015年要实现200万辆，其中国内市场还要努力实现100万辆的销量。如果要实现100万辆的销量，作为一个自主品牌，新兴的品牌，在品牌价值还处于爬升期的时候，我们需要多品牌来支撑。因为一个品牌是不是能够支撑100万辆，一个单一的经销商渠道是否能支撑100万辆，我觉得对我们来说是一个问号。根据这种情况，通过市场的研究分析，我们觉得在今天的中国市场，今天的吉利品牌的建造，我们需要从多品牌来支撑2015年国内市场100万辆的销量。

　　当然还有很多的原因使我们采取这样一个市场策略，比如说区域市场的布局，我们不可能在一个区域市场有很多的经销商，两家以上，三家以上，甚至合资品牌的10家、11家这么多的经销商。我们要确保经销商处于一个良性的、健康的竞争状态，我们对区域经销商，一个品牌的经销商数量是严格控制的。我们作为工厂来讲，希望所有经销商都卖我的车；对于经销商来讲，希望所有厂家的车都给我卖；在这期间，我们要找到一个平衡，这个平衡就是经销商能够健康、良性地发展。因此，多品牌战略使我们在一定时期内抢占更多的市场资源，比如说经销商的资源，那这样三个品牌在一个区域市场就可以有三个经销商，我就可以形成三套经销商的网络，每个品牌到2015年如果真的能够实现30万辆左右的一个销量，那就能完成我的市场目标。

　　网易汽车：就是说在近时期之内，三个品牌的策略是不会发生任何改变的？

　　刘金良：是的。

　　复制帝豪EC7 更高级别车型正在酝酿中

　　网易汽车：帝豪今年有很长时间保持一个两位数的增长，是自主品牌向上突破的一个典型。你觉得EC7的经验可以复制吗？

　　刘金良：我觉得这完全可以复制。帝豪品牌的诞生发展，一直到上个月像你说的，EC7产品卖到13000辆，觉得给了我们向上竞争的信心。前段时间，确实有人在质疑自主品牌生存能力，质疑自主品牌是否能够在未来有更好的发展空间，我觉得这全靠自主品牌自身。如果我们出来的产品都能够跟像EC7一样，能够获得广大消费者的认可，无论在造型、内饰、品质方面都能够获得消费者的认可，而且定价又合适，我相信自主品牌的生存空间还是很大的。帝豪EC7今年以来，在整个车市很多车型，包括合资品牌很多车型都负增长的情况，它上半年比去年同期增长了16%，应该充分地说明了，产品是最重要的。

　　网易汽车：你刚才说帝豪的经验也完全可以复制，那有没有在尝试，接下来哪款车可能就是“嫁”给帝豪？

　　刘金良：英伦、全球鹰未来都有。我说过我们三个品牌没有有高中档之分，而是针对不同用户群体研发的，比如说全球鹰是国内出口金牌，它是为时尚年轻人士打造的，英伦是为家庭而考虑，帝豪为那些自己事业小有成就、大有前途这样一群人而设计制造的，因此从设计创意的开始就不一样。大家看到这个帝豪好像是中大型的车，不是这样，未来帝豪也有小型车，全球鹰、英伦也会有自己的长轴距的车。

　　网易汽车：下一个是定了谁在做？

　　刘金良：我们规划了全球鹰GC6，GC7，我们也规划了英伦的SC8等等。

　　网易汽车：但是我们发现其实在帝豪这里面，就是EC8目前的销量不利于推广的，当然它的定价区间要高了一点档次，那么接下来在EC7成功的基础之上继续向上走，有没有下一步的一些计划？

　　刘金良：帝豪EC7这款车，我们目前所卖车辆大部分是89000元这一款，作为八九万的一款车，能销到近万辆，我觉得在自主品牌里我觉得应该是绝无仅有的。而EC8的优势在车身尺寸上又达到了B级车，尽管销量现在不理想，我觉得这是我们探索市场的一个过程。

　　比如说，今年下半年我们会对EC7、EC8作全面的改造，它的前格栅会发生变化，内部的内饰的配色会发生变化，特别是在动力总成上会发生变化，我们会搭载自己的2.0L、2.4L发动机，六速手自一体变速器。通过这一次的变化，我相信销量会提升。目前比EC8还要高级的车，我们暂时处于规划阶段，还没有开始实施。