东风悦达起亚销售本部副本部长汤跃进：K-STAR 我即光芒！
09/10
09:24
【上海热线汽车频道讯】撩拨年轻人心弦已久的东风悦达起亚凯酷（ALL NEW K5），9月7日终于正式上市。发布会现场，东风悦达起亚汽车有限公司销售本部副本部长汤跃进为媒体解读了“K-STAR 我即光芒！”的含义，以下热线君整理了汤总对于新车以及东风悦达起亚未来的一些想法。
东风悦达起亚汽车有限公司销售本部副本部长汤跃进
问：最近看到网友的一些投票，关于价格,有接近四成的网友说这个价格还可以。有6成网友投票表示K5凯酷价格合适，动力强，配置丰富。今天看到公布价格的时候，又多了一些金融政策，之前是5重礼，今天升级到7重礼，价格已经可以了，为什么还有7重礼的升级？
汤跃进：凯酷要真正打造酷我Z世代，要真正的让年轻人喜欢上B级车，就得年轻。这个年轻叫懂年轻的格，还得会入年轻的局，就是格局，B级车的格局里必须得有凯酷，凯酷让中级车不再油腻。
所以大家讨论的是价格，又不是价格，因为价格和价值之间有时候是模糊的。过去起亚只讲颜值，颜值在全球都是起亚的标签，在中国也是。但是起亚在中国少了第二个标签，这一轮我们要把“好车”讲好，不只是颜值。凯酷这次分三步：先跟年轻的消费者讲平台，然后到发动机，再到讲颜值。始于颜值，但不止于颜值，其实起亚的技术性很强。
大家之前不懂得Z世代，不懂得每一个时代里面汽车产品该有的特点。特别是17年，17年中国汽车市场是一个分水岭，面临购置税减半的冲击。到了18年，很多品牌就蒙了，蒙在哪里呢？市场里面先是80后，之后是90后，然后是95后买车成为刚需。80后可能觉得车要大、要漂亮，品质好一点就行了， 13、14年没有问题，但是中国进入到存量市场，大家开始挑车了，不是车挑人了，而且更多的是年轻人在决定一个市场的话题走向，他们更具国际化、全球化的意识，会同时去对比，在全球车型里面你的技术处于什么样的位置，在中国你给他的提高是什么，这个很重要。所以基于这一点，“好车”对于凯酷来说是最重要的。总部用全球最好的平台、最好的发动机、最好的设计师，给了咱们一个最好的车。
但好车就够了吗？不够，所以在8月20号的时候，咱们有了好价，有了好车、好价，这个味道就出来了，这个态度就变了。起亚对中国年轻的消费者懂了，懂了年轻人的格是什么。汽车的格是什么？就是它要讲科技。这是一个本质的问题，谁不能在技术层面进行突破，谁就不懂年轻这个格。
怎么入他的局呢？要买得起。如果买不起，跟很多人也没关系。所以咱们好车、好价不是便宜，是买得起。这两件事在预售的时候都干完了，今天上市，是一个具有仪式感的动作，预示着凯酷要开始交付了，要开始给年轻人真正的好服务。
什么叫好服务？我们又加了三重礼，包括免息礼，还有介绍亲朋好友订车的新友礼和整车保修的贴心礼。年轻人，更多的就是玩在一起，未来口碑对起亚来讲是最重要的，我们预售成功了，但是能不能持续性的让年轻人喜欢我们，那就得看咱们的服务。所以我们在服务上面，花了更多的力气，未来想让凯酷的用户真正走进东风悦达起亚的圈子。
问：你们三重新大礼，最后就是讲好服务。
汤跃进：我们上市以后就是讲好服务，因为好车好价已经讲过了，没有好服务，好车好价也是不长久。
问：谢谢汤本，8月底凯酷的预售已经有8847辆，现在过了这几天，预售已经到了10615辆，几天涨了将近2000辆的数字，还是非常震惊，用户应该也感受到了凯酷的存在，那么对于未来的用户运营，东风悦达起亚有何举措？
汤跃进：每天的数据都是天猫新出的，昨天新增订单675份，日常在300台左右增量，周末都是六七百这样一个水平，很稳定。
（用户运营方面），我们也在尝试Z世代的玩法，上市以后，用户可以在天猫上面订车，他有很多的选择。所以这也是我们讲的好车、好价、好服务，服务里面很多是体验，在4S店里看好了车，在天猫上面去下订单，也就是两分钟的事。
东风悦达起亚讲未来的用户驱动，不是说一句空话。总经理去年9月份正式到东风悦达起亚的时候，他首先讲的就是客户第一、经销商第二。所以用户这块的运营，其实东风悦达起亚不仅是在宣传上面，还有部门的运营。（现在东风悦达起亚）有两个室，一个叫品牌营销室，一个叫用户体验室。用户体验室，我们成立了两个新的部门，一个是数据营销部，包括整个平台类的数据，每天到店的数据、画像这些东西全在这里。还有一个客户运营部，也是一个新增的部门，更多的是服务于用户的交车、未来的使用环节。还有我们现在APP正在开发，小程序 “一起来亚”里面，用户会分享更多他们用车的经历。市场宣传，品牌宣传、公关策展、内容营销，以及数据营销、用户运营和售后服务, 这个就是把品牌和用户的体验，未来进行有机的结合。
问：汤本你好，最近我们经常听到一个词叫“发现起亚”，从刚刚上市的凯酷来看，从技术和设计两个维度，不管是跟上一代的K5相比，还是和同级的竞品相比，都有很大的突破，堪称是东风悦达起亚的一个全新的系列，我想请汤本跟我们描述一下，未来展现在市场和消费者面前的将是一个怎样的起亚？
汤跃进：其实起亚在中国，无论是在媒体的认知层面，还是用户的认知层面，跟它在全球的品牌形象，实际上不是那么的一致。我相信有很多的媒体都去过欧洲、美国或者去过韩国，起亚在这些地方的品牌形象和认知，你们应该可以感觉到不太一样。
我来了以后用一个多月思考，就是为什么会形成差异，第一个可能是起亚之前对中国的市场，对中国不停迭代的市场机遇没大看明白，前期引入的车型还是偏保守的。在中国相对成功的品牌，或者2020年同比正增长的品牌，一定是这个方面做的很优秀的，一定是经历过痛苦的，一定是在13、14年吃过亏的品牌，现在在17年以后都还可以，比如说日系。韩系车确实在13、14年的时候风声水起，成功了，但是怎么成功的，抓住了谁，需要思考。未来这种迭代可能跟欧洲、美国不一样，美国、欧洲是五年、十年的迭代，中国是两年迭代一次，品牌要善于发现这个市场。
任何车型要想成为全球车，一个前提条件是在中国必须成功，在中国不成功的车型都不能叫全球车，在美国不成功的车也不能叫全球车，在本土不成功的车型，都不能叫全球车。
同时我们也要去发现起亚它为什么在全球其他的地方会那么优秀，这说明（起亚）这个品牌存在着它的品牌基因。为什么这么多大设计师愿意去起亚，甚至在起亚当过总裁，那是因为它的品牌文化基因崇尚设计，对潮流的文化，愿意去理解。
起亚在全球能够成功自然有他成功的道理。在中国为什么没有像在其他地方的认知，肯定有我们的原因，不光是商品的问题，还有起亚跟用户的沟通。比如说纳达尔，从十几岁开始就成为起亚的全球代言人，很少有人知道。起亚一直是网球的赞助商，全球性的，但是我们的用户有多少去体验过？中国这个市场大家都明白，但不明白的是有很多东西我们没有把它讲出来。
所以“发现起亚”第一是起亚发现了什么，它为什么能够引领时代的潮流，包括这次凯酷的设计，我想未来两年内有会很多人会模仿、追随，这就是他引领的作用。但同时我们要发现用户身上的特点和他们的价值，所以我们不会觉得做用户的事情只是新势力的事情，新势力做用户是因为新势力没有用户，他只有潜客。你看起亚将近600万的车主，我们只要愿意做，我们很容易的就会让我们的车主为自己代言。
我们今天上市，跟别的品牌不一样，别的品牌可能请代言人，起亚不需要代言人，因为他的车主里面有很多明星，这些星星闪烁的光芒，会成为起亚未来用户文化的一个启动。有了设计，有了核心的技术，还得有用户驱动，真正让我们的Z世代喜欢上这个车，爱上这个车，愿意去分享他的用车经历和发现起亚。起亚给他带来了一些影响，他也给起亚带来了一些影响，这可能是我们未来三年核心的主题，就是“发现起亚”。
在中国，年轻人小圈子里面有很多大神，就像一个玩电竞玩的很好的小朋友，大家不一定知道他，但是未来起亚每年都会让几个很牛的人走上大的舞台。这个就是发现，起亚发现车主，车主也发现起亚，咱们一起玩。传统的车企为什么不能把服务做好？现有能做的事赶紧做。比如说服务，满足不同的需要。
所以我讲凯酷让中级车不油腻，油腻是跟着大叔玩，都得讲规矩，凯酷让你没有规矩，客户任着性子来，想怎么玩我们就怎么调，你看咱们整车保修有三种可以选，有的人说我做网约车，每天开的里程数比较多，他选的（整车保修）可能偏公里数；有的可能不大开，选可能就是7年7万公里，这又不一样了。订车方面，你可以带朋友买，这个玩法也不一样了。传统的企业，不代表用户思维就要传统。
不过真做到位也不是那么简单，因为面临着400多个4S店同时面对客户，这对我来讲是一个大的系统的挑战。但是咱们不做就没有机会，所以发现起亚不光是用户发现起亚的技术，同时我们也要发现我们在中国跟用户互动的新的方式，包括互联网的方式。
问：我在网上看到很多网友的评论里在讲“YKK“，就是B级车市场里的雅阁，凯美瑞、凯酷。群众的眼睛是雪亮的，可以说用户对我们也是非常认可的。那么，凯酷相比雅阁凯美瑞等车型，将带给用户那些不一样的体验？
汤跃进：如果B级车有人说YKK的话，对我们来讲是个非常好的事情，但是我觉得这个事情也不是那么简单。因为B级车的雅阁、凯美瑞很早就成功了，我们可能还在成功的路上，所以我们还是先从好车、好价、好服务开始，重要的是咱们这个团队要把服务做好，要把真正的用户口碑建立起来。
我觉得这是个很长远的事，但是再长远也要现在开始做。从第一台车的交车开始，我们就得让用户知道，他买的不光是一个凯酷，他要知道他的车跟别人的车不一样的地方是什么。简单来讲，什么叫口碑？如果一个用户出去讲他的车，用一句话讲出跟别人的不一样，那就是最牛的口碑。那些走在前面的老前辈们，是用多少年建立出来的市场的口碑，才有当下。所以叫不叫YKK，我觉得不急，不是所有的B级车都是全球车，如果凯酷在中国能成功，它就有可能成为B级车里的全球车，在韩系车里，甚至在整个全球市场，拥有真正的江湖地位。
为什么说凯酷有可能在B级车里面成功，就是好车、好价、好服务。如果从产品力的角度来讲，凯酷有i-GMP平台，别人也有TNGA。但凯酷给你的年轻化技术， 是几个主流B级车，都没有的，比如说百度智能互联3.0系统， 全球独创第四代CVVD发动机技术。在B级车领域里面，其实缺少一款车让年轻人兴奋，真正想入手的车，凯酷是第一个冲破这扇门的。
如果说别人叫年轻化，咱们就叫年轻。凯酷无论是造型内饰、操控、智能交互体验，还是未来的车主运营，就是两个字“年轻”，没有三个字叫年轻化。所以凯酷一定去冲击这个市场，让这个市场不再油腻，就是要去破这个规矩。凯酷各方面的体验都不一样，包括我们的定价，各种玩法都不一样。
问：汤本好，今天看到公布的除了价格之外，同时还有7重礼包，另外公布了五个选装包，因为在之前一般会认为选装包是“赚钱包”，就是给经销商赚钱的。但是我看到今天这五个选装包，从配置，到价格都是合理的，而且这种玩法很新潮，这个方法，这种玩法是出于什么样的考虑？另外这个选装包的价格和配置是怎么做的？
汤跃进：这个玩法其实就是，我们想用不一样的方式去冲击这个市场，避免便宜一点被说品牌不行，贵一点被说态度不端正。
现在年轻人要么买A+级的，要么买豪华品牌往下走的20万左右的。在中级车这个市场里面，占比高的比如迈腾已经占到5%，但是为什么不够踊跃，就是因为这个市场里面没有一个破局的。
别人也有加配置的，但是那个溢价你可能受不了。我们最贵的就是6000块钱的选装包，一般的是3000块钱的选装包。其实这么做，更多的是让Z世代客户有更多的选择权。
现在我们的观点就是加配置，如果车子好卖必须要有这个选装包，我们没有说你必须选这个选装包，咱们做的目的不是靠这个车去挣多少钱，是真正想要做一个年轻化、高端化的品牌。过去大家对起亚的认知，颜值更多一些，对年轻、服务的感知不强，这么好的品牌应该有服务被感受到，这对4S店来说是很大挑战，但是也要做。
我们现在的产品很运动，文化很年轻，现在要做的是一步一步的沟通用户。这次上市做了六个分会场，就是让媒体和用户对现在的起亚有更多的了解。很多人对起亚的印象，更多的还停留在2013、14年那种疯狂的销量层面上，其实对这个品牌在全球层面上知道的不多，这也是我们接下来的任务。
这其中包括媒体认知的重塑和用户认知的刷新。所以到了起亚这几个月，我们也是努力把媒体的生态重新激活。今天不能说成功，只是说产品的热度还可以，但产品的热度能不能转化为一个品牌在这个市场上的口碑，变成一个标签化的东西，这对我们来讲是最重要的。销量不是最重要的，因为起亚也经历过高销量，K3卖过2万台一个月，K5也卖过5000台一个月，我们要把关注度转化为销量，变成好口碑，从姿态到状态，整个体系包括经销商、供应商，不仅回到2013年、2014年那个时候，那个时候大家对起亚觉得放心，觉得特别有希望、有冲力，现在我们还要做到年轻且高端。
这样，我们未来的方向就清楚了，商品怎么定、服务怎么定、营销怎么定，一系列的打法就都有了方向。所以“发现起亚”连续性的走三年，这个品牌就差不多。现在是激发阶段，好的东西，需要去激活。
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