规模促进业务升级 花生好车新零售的下一个5年
07/24
15:15
汽车直租已经在国内走过了五年有余，2017年，汽车直租这一过于专业的定位被赋予了全新代名词：汽车新零售。也就是在那一年，汽车直租开始在市场上野蛮生长，无论是投资领域、上市公司还是创业公司,大家都开始关注这个舶来品的本土化发展。
五年过后，直租在国内还能走多远？
花生好车作为国内最早凭借直租起家的公司，定位于4s店的补充渠道，铺设直营网点，通过线上线下整合，深耕下沉市场，助力汽车流通市场全链条改革。对于抛出的这个问题，花生好车联合创始人陈鹏云提到，能走多远取决于c端客群的市场共性：
1、是否拥有足够多的目标客户，且具备市场需求。
2、是否渠道广泛，且一定能够达到规模效应。
3、是否获客成本足够低。
4、是否商品利润率足够覆盖获客成本和运营成本。
如果用这四点衡量汽车直租业务的话，陈鹏云坦言，产品具备市场需求但客户基础不够庞大；利润较高但反之运营成本更高；单价高但购买频次低；并且需要过度依赖线下。
既然如此，为什么会有很多玩家加入这个赛道？我们根据市场特性反观花生好车这几年做出了什么？
1、在全国400座城市搭建了500多家门店，构建直营网络壁垒，成为全国最大的汽车零售连锁品牌；通过规模扩张，触达更广泛的消费人群；
2、瞄准低线城市。低线城市将成为中国经济增长的主要动力，花生好车已早早布局战场。
3、拥有6000余位销售经理，这些花生铁军在几乎没有广告投放与市场宣传的情况下，依然能够以极低的获客成本完成近20万台车的销售目标。
4、背靠多家主流银行，与多家品牌车企建立了合作关系，找到稳定资金保障的同时，能够保证货源充足。
汽车直租是一个资金密集型+劳动密集型的行业。而靠“劳动密集型”打造线下交付模式，是今天很多公司不愿干的脏活累活，也是花生好车为自己建立的壁垒。只不过，当跌跌撞撞走过五年之后的花生好车，决定开始重新定位自己。
“居安思危，当我们深入到一个行业之中，会发现很多客户对品牌的依赖度远没有想象的高；当我们停下脚步，静下心来，会发现错过了很多机遇“，陈鹏云说，花生好车是一家汽车新零售企业，但过去却只把汽车直租和汽车新零售相挂钩，回过头来看，汽车新零售应是以售卖为其根本，金融只是作为一种工具。当业务规模开始缓慢增长，当企业建立一定的壁垒之后，花生好车势必要做出一些改变。
瞄准下沉市场的汽贸店生意，是花生好车基于重新定位汽车新零售的下一个5年目标。
一直以来，综合汽贸在中国汽车流通产业链中都扮演着重要角色，虽为产业链的底端，但有着不容小看的销售基础，但因货源不足以及缺乏品牌背书，经营规模难以扩大。
而这些，恰恰是花生好车五年来的蓄力。
陈鹏云说，作为4s店体系外的渠道补充，花生好车的新零售在于要把汽贸店形态品牌化、标准化，以及借助现有的渠道网络壁垒，增加前端产品的多元化。具体来说，花生好车平台上的产品形态不仅有直租、回租、分期，裸卖，车型还将囊括新车、二手车、新能源车等等……
下一个5年，花生好车要经历两个阶段，第一，从“只有汽车直租“变成“什么汽车都有”；第二，从“什么汽车都有”逐渐变成“什么服务都有”，全面延伸与优化用户用车生命周期的服务体验，实现从新车交易到后市场的一体化服务。
不同于现阶段良莠不齐的汽贸店，花生好车想要打造的是统一品牌的全国最大的汽车连锁直营门店，相对来说，车型品类更丰富，价格更有优势，金融方案更多元化，以及售后服务更有保障。
“这既是一个伴随阵痛的调整过程,也是一个充满希望的升级过程。 我相信这将是汽车新零售的2.0时代。”陈鹏云说道。
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