【上海热线汽车频道讯】2016年10月13日，2016（第三届）中国二手车行业发展论坛在上海举行，优信二手车执行总裁彭惟廉在论坛上发表主题演讲，谈优信二手车的经营思路。以下为主题演讲内容：

    尊敬的全国工商联汽车商会、二手车行业发展委员会，有关政府部门的领导，各位行业同仁、来宾，大家好。我觉得非常高兴和荣幸，能够再次在我们的行业论坛跟大家见面，并做一些分享，这距离我们上一次见面，在去年十一月份在人民大会堂，在过去十一个月的过程当中，我们优信二手车做了很多对行业发展的思考，在这里想跟大家做一些分享。首先按照国际惯例，先给大家带来一个好消息，好消息是什么呢？就是考虑买二手车的人越来越多了。

    据国际权威的管理咨询公司麦肯锡的调研，在过去五年当中，中国整体考虑购买二手车的人群从18%涨到了47%，整体增长接近三倍，通过我们自己优信二手车去年以来一直维持的调研，深度调研及考虑。深度研究的二手车人群，也有20%的增长。但是坏消息，肯定是有坏消息的，在过去两年当中，我们所发现的是，整体二手车的交易量，它的整体的成长率，现在几乎停滞不前，而我们上半年的数据看到整体的销量成长不如预期，我们的观点是什么呢？我们认为仅仅这只是一个行业黎明前的黑暗，以目前我们中国整体汽车的保有量以及我们期待整体消费者他们即将提高他们的周转率，从这个角度来看，我们认为距离整体二手车的行业，从供应量到整体增长率，我们现在处在新的成长周期的前夜，面对即将来临的整个行业的发展，我们如何来应对马上要来临的新的成长高峰呢？

    首先我们有两位车商给大家做案例，这两对车商是非常典型的二手车的用户。我们姑且称之为车商一老王和车商二小李，我们的假设非常简单。每一位车商他的资金投入是100万，假设他们平均的一台车是12万5千元，这样他们库存是8台。我们再做一个假设，他们的日常经营固定成本一年是40万元，这个数字非常好算，我们先说车商一老王，传统经营思维，他的期望，每台车尽量维持在8个点的毛利，那一台12.5万元，一台车可以赚到1万元。面对互联网，老王是什么态度？他不否认，但是老王是场内经营的车商，他在交易市场内，他的店铺市场有人流来，他对互联网持有不否认但是也不积极拥抱的态度。但优信二手车的员工跟老李一起谈合作的时候，老李也愿意尝试优信及其他电商带来的便利服务。我们回到小李，它的不同处在什么地方呢？首先一点，小李的不同思路，他并不以毛利率必须要做到8%为基准，对于他来说，他每台车赚五六千块钱就可以了。他更关注库存周期。而老李坚持毛利率，他一年下来平均库存周期45天，而小李主要目标是控制库存周期。总体来说，他无论是零售还是批发，能长期维持在20天的库存周期，并通过各种各样的互联网平台，不管是做零售还是做批发，能够保持他的周转率高速维持在20天左右，这样算下来，他整体库存周期可以转18次，刚刚老王可以转8次。这样数字是什么？老王一年可以卖65台车，而小李一年可以卖146台车。对于老王来说，这65台车，他每台车获利一万元，他总共可以获利65万元。而小李，他每台车毛利率不高，但是周转率高整体利润可以达到91万。那一台车老王毛利率是比小李高的。而拉长到一年周期，小李的毛利率更高。最终都是40万的成本情况下，老王一年获得纯利25万元。而小李能获得纯利51万元。在同样投入一百万资金的情况下，老王的投入回报率是25%，而小李做到了51%。这个是个真实的案例，是我们调查车商，了解他们的经营情况。今天互联网带来的是所有的信息透明化。所有的信息透明化最终会带来一点，交易周期加速，我跟各位讲，这是一个非常重要的经营思路。就是加快自己的周转，所谓天下武功，唯快不破。

    互联网带给大家的改变，首先一点，消费者提前三到六个月开始做准备。所有的消费者当他们开始要买二手车，真正要购买的时间，还有六个月的时间，他们会上网做功课，这一代的消费者比上一代的消费者整体来讲要复杂很多。他们上网做什么呢？他们上优信二手车这样的网站，通过各种各样的选择，获得非常精准他们所要的车辆，他们可以选择品牌，比如大众，CC，1-3年，自动档，可以上网，可以立即找到50台一样的车源。这对他们来讲，大大降低了他们在寻找车辆的成本。在以往没有互联网的时代，他们必须要去交易市场，我向各位保证，他们一定不可能找出50台同时在售的车辆。

    第二个消费习惯的改变，消费者今天绝大部分时间，他们会先打电话咨询，不再会有消费者盲目的奔向门店和车辆交易市场寻找车辆。他们最关心的问题是这个车辆的价格，是否在售，以及各种关于政策、限购等方面的问题，这需要非常专业的咨询。

    再跟大家分享一组数字。在过去优信二手车的开放平台，是直接让彻上朋友们自己接电话的，我们的统计，在优信二手车上线的第一年，整体的电话接通率只有61%。这就代表了还有40%的客户来电商机是被浪费掉的。这点我们也理解，很多车商朋友们忙于收车、卖车，并不是每个车商都拥有专业的客服团队的。在今年优信推出了成交宝这个业务。优信二手车提供了7×24全天候客服，电话接通率达到了93%，还有7%是半夜打来的。我们帮助车商精心挑选客户，通过了解他们的喜好，最终一对一，把他们带到你们门店看车，最终按照成交收费。

    最终我们跟大家分享一点心得，首先一点消费者打电话进来的时候，普遍他们会挑选两到三台车进行咨询。他们最关心的问题是什么呢？是价格。以往传统经营，车商朋友们都有展板价，有时候展板价会高于出售价不少，留有足够的余地让消费者讨价还价。但是如果今天还把展板价放在网上，消费者看了第一时间就放弃了。当然有的车商会把比较低的价格挂在网上吸引客源。我跟大家讲。平均每个消费者今天要看四到五台车才会决定购买。而在这整个过程当中，他们需要六天时间，所以这就是为什么每次每个消费者当他踏入您的店铺的时候，他其实还有另外四台车备在他的库里，准备跑过去看。所以当您的价格并不符合沟通的结果，他最优的选择马上离开这里，去下一台车去看。这跟以往是不一样的，因为以往消费者并不知道下一台车在什么地方。

    最后消费者最关心的是什么呢？在今天这个时代，已经不太有专业的二手车卖家了。我们新增的二手车卖家其实都是从新车市场过来的。他们之前接受的消费教育是新车的4S店所提供的。这一些包括了有非常优秀的售后保障。比如首先一点他们有两年或者是以上的质量保障。也有很多的车商我们知道，是愿意给消费者提供这样的质量保障的。但是在更多的情况下，我们其实也知道在经常经营情况下，由于二手车不是自己的产品，并非各位车商生产的，也没有能力真正为大家提供质量方面的保障。这个有时候是制约我们行业整体发展的最大的原因。

    针对这个问题，优信在今年八月份正式推出了我们去年所推出的无事故认证的升级产品叫优信认证。首先在之前，无事故认证，只要通过了优信的无事故认证之后，我们保障消费者15天之内发现这台车是大事故车，消费者可以通过优信跟车商协调退车。但是在之前优信先行赔付。我们跟消费者讲，如果你需要退车，如果这辆车真的有问题，请你直接找优信，优信直接帮你退。但是我们推出优信认证之后，只要是优信认证的车，升级到30天无条件退车，包括一年的保修服务。

    第二点，我们提供了一年或者两万公里的保障。这个不是有很多隐藏条款的保障，而是真正意义上参考了新车，提供了发动机、传动系统、空调、电器等所有的系统，主要部件的覆盖和维修。在这样的产品下，我们有基础的定价，2380，如果大家通过优信成交宝或者是优信金融成交的话，那对于消费者的价格是多少呢？免费，是优信赠送的。

    我借这个机会重申一样我们一贯的立足点，我们最早的产品是优信拍，这是立足于经销商跟经销商之间的拍卖平台，所以我们的起源就是B2B。即将推出希望未来能帮助到大家的产品是优信数据。这是我们正在筹备，然后马上就要面市的，是通过优信这么多年积累下来，通过拍卖、成交，通过大数据平台积累的，这个有什么优点呢？首先一点，定价，第二市场的库存。我们的期望很简单，希望通过我们的服务和产品，能够帮助各位经销商，能够把你们的生意做得更好。好的，谢谢大家。

    抱歉，我忘了，还有一件事情，今天除了以上介绍的这些产品，今天的晚宴，是由优信二手车将推出全新的一款面对各位车商，针对各位的经营情况打造的全新的供应链解决方案，也就是车商贷产品，叫任意袋，我们非常自豪的向大家宣布，这个是行业当中，利息来讲是最低的产品。但是我们这个产品的优点远远不止利息更低，请大家期待，谢谢。