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陈昊:唯奋力向前,方看到迥异风景
http://auto.online.sh.cn 2016-02-23 17:53 [来源]:《人·车·生活》杂志

    在得知已经实现百万梦想的那一刻,东风日产市场销售总部副总部长陈昊很平静:“达成百万销量的时候,一开始大家都很兴奋,现在反而比较平淡,我们觉得积累到了这个厚度,达成这个量是一个必然,这些都是团队、经销商共同努力的结果。没有他们,百万的销量就不可能完成。”

    对于百万销量的达成,这位带领狼性团队披荆斩棘、所向披摩的将士头领只有淡定的一句话:我们的百万销量不是向经销商压货实现的,而是交付到消费者手中的百万销量,这是我们的最大的改变——这是一个理念的变化——我们不再只关注自己,而是以客户为中心,这是一个企业经营理念的改变。

    满怀感恩与感谢之心的陈昊,将实现百万梦想的功劳给了团队中的每一个人。

    变革赢得认可

    对于今年取得了决定性的胜利,顺利达成百万销量目标,陈昊还是感慨颇多:首先是感谢自己家人的理解,第二是感谢市场销售总部这个团队,感谢团队中的每一个人,感谢他们在困难时的坚持和执着,最后感谢全国的经销商队伍,他们在即使市场遭遇困难的时候也始终对东风日产始终保持信心。

    如今回望完成百万销量的历程,“最痛苦的时候是2014年的七八月份,那时候基本上没有新车,市场也比较低迷,经销商的库存比较高,股东的期望值又很高。”

    经过那段痛苦期,2015年年初,市场销售总部痛定思痛,做了彻底的变革,“既管控经销商的提车,也管控经销商的交车。销售数据不再以批发数量为准,而是以经销商的最终零售数据为准。”

    这看起来虽然只是一个数据变化,但实则更多是一种价值观和导向的变化,“我们与经销商一起去赢得终端市场与客户对我们的认可,这才是真正的成功。”

    市场把握到位

    能够顺利达成百万,陈昊说还有一个原因,“今年我们对市场的把握管理得非常好,主要表现在定位、节奏、力度三个方面。”

    2015年一季度的时候,市场销售总部主要的工作是帮助经销商降库存,给经销商较低批量提车目标,尝试给经销商一些支持,让经销商能够在市场上做一些冲刺。结果从高峰期的16万台降到不到10万台。二季度的时候,针对上海大众等推出的官方降价,市场销售总部补充了很强的密集商务政策,帮助经销商做一些市场活动,保证经销商的收益。

    在整个市场终端价格下滑的环境下,他们紧跟市场的节奏,提升、补充了自己的弹药,让经销商对市场保持信心。上半年收官的时候,销量已达47万台。从7月份开始,推出了下半年“百万圆桌”激励政策,希望大家对百万销量进行冲刺。

    七八月份的时候进一步加大了促销的力度,结合金九银十,特别是针对十一车展推出了补充政策。九月底,国家推出了购置税减半政策,在十一车展的时候推出了东风日产全车系购置税全免的政策。

    随后,新车的上市,又一次提振了经销商的信心。去年最后两月,市场销售总部带领经销商实现了全年百万销量的冲刺。

    全年下来,五个节奏点,“像110米跨栏,跨五个栏,市场销售团队与全国经销商一起,该跑的时候跑,该跨栏时跨栏,每一步都踩得很准,这是达成百万目标的关键之举。”

    陈昊说:“在现在这一刻,我们的交车远远大于我们的提车,库存也在合理水平。经销商对我们很有信心。总结下来,我们今年的节奏把握得非常好。”

    提炼冲刺百万后的沉淀

    公司各个职能部门的大力支持,在陈昊看来也是不可或缺的一大重要因素。

    “特别是年中的高管论坛,在全公司营造了‘助力百万,全力支持营销一线’的氛围,一开始大家都只关注自己的那部分,现在大家都转变为关注终端和客户,承认客户认为我们好才是真的好,如果客户不买我们的车,公司各个环节的工作再好,也无法体现价值,这是一个公司上下的共识,这是达成百万台销量的原因。”

    而今,百万已成过去时。陈昊认为还有更重要的东西。

    “冲刺四年,站在百万之巅,接下来该做什么?怎么做?沉淀下来的经验和教训,在接下来的工作中如何应用,这些是我这两天思考最多的事情。百万销量达成的过程是对市场销售总部每个人身心的考验,对销售团队的毅力、信心的考验都是很大的,这些看不见的东西,对于我们这个团队、对于公司来说是最宝贵的财产,是我们今后走得更远的法宝。”

    2016年,是东风日产的“客户年”。行业的竞争会越来越激烈,而客户资源对东风日产来说就是“过冬的棉袄”,陈昊表示,保有客户未来能否继续认可东风日产,换购时是否还选择东风日产,“这对我们的品牌来说是更重要的事情。在这个时候,我们越要敬畏客户。”

    “未来我们不一定像之前走得那么快,但一定会走得更稳、更远。只要我们能用我们的服务和产品赢得客户的认可,就不管市场增长快或者慢,东风日产都一定能在这个不断挑战的市场中获得成功。”陈昊坚信这一点。

 



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