汽车后市场没那么简单，一定要做重、做深、做透，只有这样才能为用户真正创造价值，除去行业存在的种种弊端。汽车服务业绝对不是流量行为，羊毛一定要出在羊身上，但是价值的体现还需要一段时间。

上汽车享平台CEO、车享家董事长夏军先生

    到2020年，整个后市场会有三万亿市场的机会，有这么大的市场容量，这块蛋糕，确实是十分的诱人，谁都想啃一口，甚至是一个人独吞。在这样各一种认识和冲动之下，汽车后市场最近这两年成为资本投资的热点，从今天来看，我觉得这也是重灾区。很多关门、裁员的消息最近是层出不穷。

    互联网有一句顺口溜：羊毛出在猪身上。甚至有“互联网+”讲到最后说，连汽车都可以免费给用户。部分人认为，通过硬件免费送给用户，再去找“猪”，我觉得这绝对是扯淡。如果你要去做一个业务模式的创新，这个羊毛还是出在羊身上，猪是不可能出现的。

    刚才我讲了那么多的倒闭、裁员的现象，折射出一个问题，大家都在关注投资人要什么，而不是关注用户要什么。最终投资人一不小心成了羊毛出在猪身上的那个猪，他给我们很多人宰了吃了。我想对于这个行业，我们应该有一个清醒的认识。

    我可以很负责任地讲，这都是被资本催生的伪需求、伪模式。

    为什么敢下这个结论？汽车从整车到后市场服务，整个服务链或价值链，不是一个简单的“互联网+”，我想这个问题其实我也问过自己，为什么“没那么简单”。

    在座各位也可以问这个问题，如果有那么容易的话，为什么BAT到现在也没有踏入这个领域，也没有做成一个成熟的模式？

    这证明，如果我们用过去传统的互联网思维，用过去传统的互联网打法，再同样地去做汽车后市场的创新，没门。这个业务链有高、低、多、少之分。消费频率相对比较低，我们用户如果做保养，可能也就是三到四个月一次。

    对这个行业用户的活跃度应该是个什么标准，我们应该是一个理性、客观的标准。同样一个服务环节特别多，从购车、用车、养车、二手车置换，包括由车及人的车生活，涉及整个服务链特别长，环节也特别多。我们用户基本上都是不专业的小白。

    而且跟汽车消费相关的所有购买和体验都是相对金额比较高，所以这种生意一定也不是淘宝能做的，随机性、冲动性的消费在这里是不存在的。还有一个特点，就是用户的选择也比较少，虽然现在在市场上看上去能提供相应服务的供应商层出不穷，但是你去问一下用户，我想在座各位可能也是一位用户。

    真正让你觉得能够放心地去选择的，这样的汽车服务供应商多不多，基本不多，或者讲是没有。从整个汽车服务业的特点来讲，我也讲没那么容易的。用户的需求也是明摆着的，按照我们做互联网的说法来讲，我们要分析用的痛点在哪里，我们一定要去解决用户的痛点。

    汽车这个服务业我们根本不需要去分析，用户的痛点就明摆着在那里。我们现在很多业务模式的创新，更多地是在打价格战。

    我不认为汽车服务业用户的核心痛点是价格。应该是回归到商业的本质，我们要考虑给用户创造什么价值，应该是一场价值战而不是价格战。

    车主需求概括，就三句话：

    第一：专业、可信赖；这是很重要的诉求，用户看到你这个品牌，经过你服务体验以后，对你产生信任，对你产生黏性；

    第二：边界、比较好的性价比。我不是讲最便宜的价格，是比较好的性价比；

    第三，要省心、全搞定；我能够找到一家服务供应商能够把服务需求中间有那么多环节要去接触，要去体验，要去学习，这都可以省了，找一家全搞定。

    我也是很负责任地告诉各位，我从传统行业跨界做O2O业务，做了三年。汽车服务业绝对不是流量行为，我们搞一个什么线上，所谓一个流量引到线下来，这就是一种伪模式，绝对不是流量行为。也是不可能用短期的重资本的方式烧钱补贴，能够真正改变我们用户的消费习惯。

    互联网人老是跟我讲这句话，占领用户的消费心智，我觉得没那么回事。你用重资本去砸，砸不出用户的习惯。还是要回归到我们做这个业务最本身最最本质是什么。

    我认为，羊毛一定要出在羊身上，但是羊毛为什么能出在羊身上，你要有明确的价值呈现。

    我们酝酿了三年，今年正式发布了“车享家”这个品牌，是一个到家的概念，也是一个“+”的概念，我们是“+互联网”。主要的打法也是基于现状和用户真正需求的了解，所以是三个一：一体化、一站式、一万家。

    1、一体化

    这是最大挑战，最大难度的地方，我们讲的一体化不仅是线上和线下的完全融合，这种一体化，所以他没有所谓的线上到线下，也没有所谓的线下到线上之分。

    这种融合应该是今后从用户的体验来讲是很难判别，哪个是线上，哪个是线下，应该是用户自由切换，无缝对接。要体现在我们整个价值链，从最上游的，我们的零部件供应到最终端的，不光是服务的门店、渠道，还有我们的用户消费者，整个价值链的一体化要实现从端到端的一体化。

    如果能实现线上到线下一体化，再加上我们从业务流程一体化和系统、数据、账户的一体化，全面做到在线化、数据化，那么我相信我们这个模式一定是会为这个价值链解构、重构以后给所有的参与方带来新的增值，会降低成本、去中介化、提高整个交易效率和用户的服务体验。

    2、一站式

    车享家是从传统的快修、快保业务切入，相对比较容易标准化，以这个业务为切入，未来我们会通过使用线上、移动端的产品，包括PC端的产品打造，基于用户在整个用车生命周期不同阶段的应用场景下的需求，来实现对整个业务产品和服务的组合，最终我们在车享家的实体门店来实现一个对用户一站式服务的体验。

    3、一万家

    后市场资本投入的热土重灾区，虽然资本的冬天好像已经来了，我们都要看到新的一轮军备竞赛又开始了。

    我的感觉是越是没有做过这个行当的，口气越大。我们做了这个行当，上汽做整车30多年，后市场15年，但是即使站在今天，我们9月20日做品牌发布的时候，讲五年内要做成10000家，其实我们心里还是很忐忑。

    因为全球来看，没有人做成功这件事情。从欧美的发达的汽车消费市场的经验来看，人家一般要花50年以上时间，才能做成这样的网点规模。我现在经常听到，很多经销商集团或者是一些整车厂背景，或者是一些创业公司，突然说他要做一万、两万家，我觉得真的没有把脚伸进这趟浑水，口气比较大。

    上汽有这么一个目标和规划，虽然我们内心是相当忐忑，为什么别人要50年，为什么你5年能做成。因为从后市场的发展来看，我们跟欧美的成熟市场比，我们有弯道超车，后发优势。

    他们过去50年、100年做成今年的业务规模，他们没有互联网这个技术和工具，没有互联网这个产品。我们现在要做的，线上线下一体化，用好互联网，特别是移动互联网产品、技术、工具，把我们跟用户基于人、车、整个业务链、价值链、在线化、系统化、数据化这件事情能做好，能建立一个C2B，通过用户来驱动你的整个业务流程，来拉动业务的增长，这个是我们后发优势，我们可以跟欧美国家来比，在后市场做出新的玩法。当然也有不确定性。

    这一万家，一定是社区化，印证了我们品牌的名字，车享家在你家门口，我们线上产品让你对任何服务需求触手可及，通过移动端、PC端触手可及，真正的服务和落地是一步之遥，就在你的家门口，是你用车管车的官家，好邻居。

    我的体会，做汽车后市场，一定要做重、做深、做透，只有这样我们才能为用户真正创造价值，我们才能真正去除行业存在的种种弊端。我们如果在这个行业里面，用传统的互联网思维去要求有点不太可能。羊毛一定要出在羊身上，但是也要一定的时间。

    我们要做线上线下一体化融合的模式创新，不能用传统的观点来判断快和慢，用互联网的判断来说这个快是快不起来的。用传统业务发展模式来说，一定是要快不出。在打法上肯定不可能一蹴而就，这是一场持久战。