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弼马温:汽车上门服务中杀出的一匹黑马!
http://auto.online.sh.cn 2015-07-13 09:10 [来源]:上海热线汽车频道

    2015年7月10日,车董会上海分会副会长伍怀中对弼马温养车网的CEO杨俊做了一次访谈,弼马温养车网与其它上门保养有什么差异化,请看访谈记录。

    伍怀中:上门保养这个商业模式,想象力在哪里?

    杨俊:上门保养这个事儿的想象力在于三方面:第一,保养本身市场很大,即使是目前的存量,每天全国有70万笔保养类订单,每笔客单价是400块左右。你可以去算这个市场有多大。一家公司如果能抢到1%,就是非常大的一家公司。第二,它符合“去店铺化、去组织化”的趋势,它是面向未来的。第三,通过服务本身,我们可以做成一个配件的电商,或者车品的渠道商,这个想象力也是非常大的。如果把保养或配件电商做好,应该是一个数十亿美金的公司。

    另外,因为我们通过上门保养跟车主有接触,他信任我们。所以,我们也可以转到二手车、维修这样高客单价、高毛利的业务。如果能够成功,那这个公司的价值可能是几百亿美金。

    简单来说,上门保养这个方向,就是借助移动互联网,直接连接供需双方(需求方是车主,供给方是技师和配件),去中间层,去店铺化,去组织化,在万亿级的汽车后市场,通过上门服务,成为配件/车品电商,并成为后市场入口,然后顺利切入维修、二手车等市场。这是一个数十亿美金甚至是数百亿美金的机会。    

    伍怀中:怎么看待这个领域的竞争和差异化?

    杨俊:首先,市场非常大。这是一个万亿级的市场,那么,最终一定可以容得下非常多的玩家。而且,大家都是刚刚开始,并没有绝对的巨头。第二,做的人多,才说明方向正确。创业,比竞争更可怕的是,你做了半天,连竞争对手都看不到,这往往说明,你做的方向有问题。第三,我们不要被蓝海战略误导了,至少在中国创业,不会存在蓝海。在中国创业,最重要的几个问题是:第一,市场有多大?第二,是否有巨头?第三,这个创业方向,需要的核心竞争力是什么?这个核心竞争力,是否是你们公司或团队具备的?

    我们认为,上门保养这个方向,需要的核心竞争力有:配件供应链管理、线上线下的互动能力、推广营销能力,还有就是最重要的——人员的培训和管理能力。

    在这些方面,我们团队是国内最最优秀的,我们能够hold住竞争。我们坚信,我们将取得最终的胜利。

    伍怀中:弼马温目前的融资情况是怎样的?弼马温的竞争优势在哪里?

    杨俊:先简单介绍一下我们的公司,我是2013年12月离职创业,我们去年3月份拿了一轮天使,500万,投资人是国内著名互联网公司淘米网的CEO汪海兵。今年3月份我们又刚刚完成了Pre-A的融资,1000万人民币,投资机构是中国知名投资机构浙商创投,他们在汽车后市场有非常严密和完整的布局。

    业务方面,我们去年主要是在O2O的导流平台方面进行探索,尝试过保养业务,也尝试过洗车业务,到2015年1月,我们转到主要做上门保养。  

    我们从1月开始做上门保养,到现在,每天的平均订单已经突破300单。这是我们的很多竞争对手用了半年到一年的时间才做到的量。可以说,我们用很短的时间,做到了上海市场的第一。而且,我们的订单,仍然在飞速增长中,月环比增长率,每个月都超过100%。另外,我们的订单中,豪华车订单的占比在20%左右,这个占比是相当高的。所以,我们不仅是速度最快的,而且,也是豪华车占比最高和客单价最高的公司。

    跟其它的同行相比,我觉得弼马温在做上门保养这个方向,或者在做后市场O2O这个方向上,我们相对来说有那么几个优势:

    第一个优势就是团队的优势。我们有4个创始团队成员。我在创业之前是在奔驰厂商的售后管理部门还有二手车部门,做过十年的区域管理,应该说对后市场的业务有深刻的理解。然后,其中一个合伙人叫祝军,他是我清华的同学,他的履历是在上海通用、奔驰还有大众这些厂商做售后培训体系。我觉得,他是国内做售后培训最顶尖的人。另外,祝军在2013年8月是尝试过上门保养,当时,只做豪华车的上门保养服务,叫“上品养车”,可以说,他是国内真正第一个做上门保养的。

    我们还有一个互联网的伙伴叫郝斌,他以前是麦考林的技术总监;还有另外一个伙伴加李磊,他是原来元征(香港上市公司)河南省总经理,他的销售能力和销售管理能力是非常强的。

    所以呢,首先,我们这个团队非常的完整,无论是售后管理、培训,还有互联网、BD方面,没有什么盲区。第二,我们的基因比较好,就是在豪华车市场上有多年积累。我们的豪华车订单占比非常高,这是一个重要原因。第三,我们这个团队是比较有想象力的,因为无论做上门保养本身还是未来转向其它的业务,比如说转向维修业务,或者转向更大想象力的二手车业务,我们都是能hold住的。

     弼马温的第二个竞争优势,我觉得是非常重要的,就是上门保养的服务体验。我们在服务的流程、配件的使用,还有服务车的装备,还有技师的服务能力方面,都是非常领先的。我们都是用4S店的标准来要求我们的技师,在某些方面甚至超过了4S店。有个小故事跟大家分享一下,我们Pre-A轮的投资是自己送上门来的。浙商创投的一个负责人体验了我们的上门保养服务,觉得非常非常好,于是主动找上门来,简单交流之后就给我们投了1000万。

     我们的第三个优势,是客户的黏性。我们做上门保养到现在,一直有个非常好的现象,就是重复消费比例,还有朋友间转介绍的比例是非常高的。我们每天的订单中,有40%左右,是来自于重复消费,或者转介绍消费。这充分说明,我们的服务体验得到了用户的认可,他们非常的喜欢。而且,我们几乎没做过太多的推广。客户的分享和转介绍基本上是自发的,可以说,我们完全是靠优质的服务体验征服了客户,让他们自愿帮我们做广告。

    第四点优势,就是我们的速度。我们用不到三个月的时间,就做到了上海第一,单一城市日订单量第一。这个速度远超所有竞争对手,可以说刷新了整个行业的记录。

    弼马温上门保养的师傅是如何招聘和培养的?

    我们目前的技师主要是来源于4S店或品牌快修连锁。我们的硬性要求是他必须具备五年的经验,必须通过我们的培训和认证,这里面包括理论的培训、实操的培训,还有实际的跟单,整个过程大概需要一个月左右的时间,通过我们的认证才能上岗。    

    伍怀中:对阿里这样的大平台怎么看?未来是竞争关系or合作关系?

    杨俊:毫无疑问,我们是合作关系,而不是竞争关系。因为阿里的本质是平台,而我们的本质是服务的供应者。虽然大家都说O2O,但阿里这样的公司,他更侧重于做前一个O跟2,而我们这样的公司更侧重于做第二个O,所以我们是非常互补的。事实上,前不久阿里在上海召开他们汽车事业部的发布会,我们也是被邀请的嘉宾之一。

    伍怀中:如何看待上门洗车,弼马温之前也搞过到店洗车,后来不搞了,是因为不看好,还是因为其他?

    杨俊:实事求是的讲,中国汽车后市场的创业,到目前为止,所有的人都是在探索。所以我觉得,在这个阶段,我们应该鼓励各种各样的尝试,也不要轻易下结论。一枝独秀不是春嘛,百花齐放春满园,这句话非常贴切。

    我们去年做了3个月的洗车业务,但我们做的是到店洗车,也是导流业务。我们做下来初步的实践体会是,洗车这个业务可能不是入口,我们的感觉是客户没有忠诚度,而且重要的是没有转化率。    

    伍怀中:像滴滴打车那样的补贴模式,是否适用上门保养这个市场?

    杨俊:我觉得其实不太适合这个市场,因为滴滴打车,或者滴滴专车,他们的本质不是服务,而是平台,而上门保养这个事,到目前为止它的本质不是平台,而是服务。服务类的东西,就像开餐馆,刚开业的时候会做促销活动,但你靠促销也许能把人吸引过来,但绝对不能靠促销把人留下来。能否把人留下来,关键靠服务,靠体验。

    所以,我常常讲,上门保养这个事儿,需要一定的烧钱,因为这是一个新生事物,烧钱的目的在于吸引用户第一次来体验。但是,单靠烧钱绝对烧不出一个未来,因为,它是服务,服务的本质是要用心去经营的。或者简单的说一个故事就是,也许给你一千亿美金,你也做不出来一个星巴克全球的连锁,就是这么简单。

    伍怀中:弼马温下一步的发展计划如何?

    杨俊:首先,我们会继续深耕上海。汽车后市场,太大了,即使做透一个城市,也相当有价值了。其次,我们从7月开始,会在全国进行扩张,要开通北京、广州、深圳、成都、杭州、南京、苏州、重庆等城市。今年我们的服务要覆盖全国各个区域的重点城市。第三,我们要尝试进行涉足维修业务和二手车业务。2015年我们定下的目标就是快速扩张。它既包括业务区域的覆盖,也包括业务范围的拓展。我们现在是上海第一,我们计划用半年左右的时间,做到全国第一。

    但是,无论如何,我们都会坚持品质第一,体验第一,速度第二。

 

    

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