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专访三菱汽车销售统括本部长崔寒川
    
    专访人物:三菱汽车销售(中国)有限公司销售统括本部长兼销售总监崔寒川
 
    时间:2014年11月13日

    王乃彦:我是销售部门的王乃彦,主要负责市场的工作。早上崔总已经给我们做了致辞,现在简单的介绍一下崔总。1992年加入三菱商事的机械部,主要负责三菱汽车进口的业务。今年七月份正式升任我们公司的销售统括部本部长。主要负责销售、物流、网络、网络的发展,以及售后的培训。这次邀请到各位媒体朋友们,一方面希望能够体验到我们的车,另一方面崔总升任本部长之后,就整个的业务和内部统管方面可以回答更多的问题。

    崔寒川:希望大家今天畅所欲言,建立一个良好的,互相能够沟通信赖的关系,并将所了解到的三菱汽车以及其优越性能传达给广大消费者。

    今天上午部分媒体老师也提到了,选择三菱,特别是帕杰罗的汽车媒体朋友们越来越多。实际上,都是通过各种各样的机会接触到帕杰罗以后的话,对这款车低调的内在美有了一个认同。在这样的性价比、这样性能的基础上,同时又是一款原装进口、历史很悠久的车型,而且还具有很高的美誉度。我们想达到就是这样的效果,让各位媒体老师媒体朋友能够真正的感受到三菱汽车。因此,今天大家一起随便聊聊。

    记者:三菱可能跟媒体的接触一贯是比较的少,似乎想以这次为契机,准备展开一个,比较频繁的跟媒体保持良好交流的态势,我想知道其中一个主要的诱因是什么?有没有一个非常主要的诱因?以及通过这样的沟通,想展示重要的信息是什么?简单来说就是为什么开始了?

    崔寒川:实际上如果大家平时有看到我们的广告会注意到,我们今年主打的是原装进口车的性价比,将目标消费者锁定在了一些已经有购车意向,甚至有购买SUV。大家也知道,就是欧系车,美系车,日系车,在2012年下半年以后发生的事情以后,要把美系车的印象客户转到日系车的话很困难。那我们就针对这些客户的话,我们是下了一番工夫的了。

    我们把我们的传播的对象的口稍微的收了一点,将主要的精力偏向垂直网站,打动那些已经有购车意向的消费者。10月份和广告公司做了一下总结,我们这个目的实际上是达到了。包括关注度也好,包括经销商自己反馈来店量也好,销量也好,我们认为我们是达到了自己的目的。对于已经有购车意向,甚至已经有购买日系SUV意向的客户,我们差不多已经能够抓住,接下来我们要扩大。

    那么在扩大的时候,在垂直网站或者在汽车专业杂志上来进行我们的沟通和宣传的话可能还不够,有一些人还是不知道,日本的SUV里面还有欧蓝德这一款车。我们通过垂直媒体把一小部分知道的人吸引到我们4S店,我们还希望更多人知道我们三菱实际上有帕杰罗这样的老明星,又有欧蓝德这样的新明星。此时,肯定要借助垂直媒体,垂直网站以外的更多的横向的媒体朋友的支持。

    我们在10月份总结以后,已经在为明年的计划开始铺了。今天在座的都是上海主流的媒体朋友,我不敢说重新,但是能够把我们的关系确定下来,为明年创造一个前期条件。大家现在都已经认识了,那以后有什么事情的话谈起来也方便,也就是我想把我这个棋盘还要往外扩,那扩的时候一定要得到在座的各位大力的支持,不光是汽车专业的,甚至是综合的媒体都需要,不管是网上的,线上的还是平面的,我们都需要做,这个是我们明年的计划的一部分。如果有一个什么契机的话,契机就是,我们认为原先的目的已经基本的达成了。然后我们要走第二步了,是这个概念。

    记者:那我先直白的形容一下,形容可能有一点尖锐,以前可能觉得三菱基本上略有一点清高,我酒香不怕巷子深,我车好,但是后来发现,我好酒也得重吆喝,我端回来也能卖的更好。所以现在也是抱着一个务实的一个态度,就是说去接近这个市场,接近媒体,接近客户,希望能够把这个品牌打的更响。这个品牌的知名度更高一点。

    崔寒川:我也觉得直白一点,就是你这么说的。我们这个品牌的话,你说在国内的占有率也好,我们的知名度也好,或者是美誉度也好,敢说自己酒香我不敢说,但是帕杰罗这款车,实际上知道帕杰罗比知道进口三菱的人还多。从美誉度上,我们的调查结果也是这样。帕杰罗有达喀尔的辉煌,还有人不买吗?有的时候会有这样错误的判断。那为什么会这么低调?那就是一直有。我做和三菱汽车相关的工作已经第23年了,从2004年负责总经销商的销售业务,到做三菱进口车的三菱总进口商也已经有10年了。给我们的感觉就是,我不敢说我们是主机厂的什么,在这方面的话,一贯会比别的品牌更慢,更低调,而且想法做法不是那么多,配合的资源也因此不会有那么多。

    因为我们今年一年,通过整个公司齐心协力,方针很明确,取得了一定的成果。接下来,我们销售团队最主要的目的还是要把我们的销量能够扩大,获得公司的大力的支持,把我们的整个的计划做大,做的更宽,也做的更深。酒香不怕巷子深的话,之前三菱可能会有这样的想法,但是现在面对的消费者真的是80后,90后都已经出现了以后,他们的消费的习惯,或者他们对自己的shopping list会不会有我欧蓝德或者是帕杰罗这一款车现在是一个非常重要的问题。

    从心理学的角度来说的话。一般人们不会在多个之内选择一个,三个里面选一个是最最理想的状态。那我的车再好,性价比再高,我如果是第八个,第九个那根本没戏,如果是第四,第五个也很危险。我们就希望,我们的商品出现欧蓝德这个名字。不光光是已经准备购买欧蓝德的人,那我用性价比打他没有问题。对于只是想买车,或者想买一款SUV,做决定的人,他可能不一定到汽车之家去看价格,或者看配置,先去看看别人的评论,或者他在时尚杂志的时候的话他就会看到这款车。如果我们能够更多的把我们有竞争力的商品的信息传播出去的话,我相信我们的台量肯定会提高。从这个出发点,我们做明年的计划,现在的话是明年计划的向前延伸的一部分。

    记者:我觉得你们今年SUV这些,韩璐自己买的这个车,还有他们老板去穿越阿兰山那个沙漠,还有那个罗布泊,这几个大的事,我们觉得,至少圈子里面还是有不少人知道的。

    崔寒川:对,纵观今年一年和一些垂直的媒体的,做了"转动南半球"主题活动。通过请媒体派专业的试车记者到南半球的南美、非洲,以及大洋洲的一些国家,在当地租一台帕杰罗的欧蓝德,实际去跑,跑了以后写游记回来,写思想的心得回来。实际上每次游记出来后,关注度和点击量是非常大的。包括韩璐从罗布泊回来以后,这个活动我相信在一部分对汽车很熟悉的,就是媒体这边的话,确实造成了一定的影响,明年的话,我们这个影响在扩大,让更多的人,通过大家各自的渠道把我们的这个信息发散出去。

    记者:那么现在因为汽车品牌很多都有一个问题,就是汽车的销量和他的网络的发展的格局有关系,我觉得目前仅拿嘉定来看这个整个的上海的市场的话,是不是网络发展有迟缓。还有就是去年,我不知道2014年,整个三菱在中国的市场大概有多少,全国大概整体的分布是多少?

    崔寒川:提到上海,实际上又一次的触到了我们的痛点。其实我们的上海的网络不算多,且都特别老。尽管我们总部在上海,但是在上海的销售,包括市价率水平,即便在进口SUV里面的话,他的市价率水平在全国也不是排在前面的,这方面的话,还是要更多的和这些经销商打交道,要把他们努力的程度还要提升一点。

    网络来讲的话,现在将最新的数据报给大家。包括还有一些没有正式开业的,我们现在在全国总共有109家是做进口三菱的4S店,但是109家里面比较的复杂,在这里给大家说明一下,有好几种模式,只做进口三菱的经销商,同时在同一个展厅里面,并卖广汽三菱和进口三菱的经销商。或者是在一个展厅里面的话,同时卖进口车和东南三菱的经销商,这几种模式我们都有。

    那如果现在,我们现在说的话,我们原有的就是只做独立的进口三菱的经销商的话,曾经有过的,现在还剩下的是77家,这些是曾经,等于说进口三菱出身的经销商,在109家里面,惟有77家的进口三菱出身的。

    记者:就是在广汽三菱成立之前就在卖进口三菱了?

    崔寒川:对,有77家,那么剩下的109减去77,32家的话是广汽三菱成立以后,他新认定的经销商,他新认定的国产车的经销商,然后我们跟他有合作的,他认定的经销商是可以来申请进口车的授权,他认定的这150几家,甚至更多的经销商里面,目前有32家也是我们进口车的授权的经销商。是这么一个概念。

    77家进口三菱出身的经销商,其中有50家现在已经被广汽三菱,同时认定为他的国产车经销商。因此的话有50家是进三加广三。那么也就是说,现在同时销售进口三菱和广汽三菱,总共是82家。这82家是包含在109里面的,那今后的发展的方向的话,因为确实产品线比较的短,我们也愿意,这也是三菱汽车的方针,希望他们更多的成为进口三菱和国产三菱的并卖的经销商,这样的话就有四个车型,并且全部是SUV,那么趁着现在国内的SUV的销售增长的话,还是要高于全国汽车增长的平均的水平,甚至高于轿车增长的平均的水平,那么在尽量短的时间里面,我们希望能够把我们的网络稳定住。并且的话,随着广汽三菱不断的认定新的经销商的话,我们会有更多的新的进口三菱的经销商出现。把它再扩大,同时的话,提升我们的销量。

    还有另外一个问题,就是今年的销量到底怎么样?我们今年的目标是2.5万台,我现在手上的数字相对老一些。2.5万台这是一个相对暧昧的数字,因为我们从来没有说过他是上牌量还是销售量还是提车量,我们现在给大家报一个实在的数字,第三方的上牌数据,到今年的9月底为止,我们欧蓝德和帕杰罗这两个车型的上牌总数是16500台,是去年同期的2.19倍,也就是2.2倍。

    记者:各自是怎样的?

    崔寒川:各自的增长应该是欧蓝德在1.1万台左右,帕杰罗在5000到5500左右。2比1,实际上,帕杰罗确实很有战斗力,但是反过来讲,欧蓝德应该可以有更大的发展空间,这是一款20多万的SUV,如果只能卖1万多台车,那确实我们现在有些少。也就是这个原因,我现在的基盘还不够大,我要扩大基盘,让大家知道有一款22、23万的原装进口的2.4、2.0带电动门的这么一个全新SUV在你们手前,你就可以去买,这也就是我们今天和大家进行沟通的一个初衷。

    之前说到2.5万,应该是我们的出货台数,这个1.6万之外,因为我们不太讲假话,跟大家说现在我们已经出了2万台,真正实际的已经全国在车管所上牌的数量是1.6万,所以说应该有完成目标。2.2倍,这个肯定是能够完成我们今年自己的计划,刚才说的2.5万这个数字,因为基本上国内的统计口径就是主机厂的批发台数,我们是很少的一部分的进口车主机厂里面所有的经销商的订货全部是订期货的,我们在港口里没有现货车。所以如果11月经销商订货的话,他的生产月是明年的1月份,然后通过报关等等,到明年的2月份才能交给他。刚才说的这个2.5万如果是我们交车计划的话,有一部分是去年订的货,是这么一个概念。我觉得和媒体老师们进行沟通的话,上牌数据还是比较能够说明问题的,上牌数据和去年比较的话也比较直观一些,现在是2.2倍,我们觉得应该还行,因为我们的网络并没有增加太多。

    记者:在你们投入不大的情况,其实小日子过得还好。

    崔寒川:今年我们从业绩来讲的话,以我们这样的小规模的一个主机厂来说,应该还是达到了投资方对我们的要求。

    记:设计是挺棒的,因为其实我们很早就知道这两款车,但其实跟三菱的这个品牌联系不太大,有些人是先知道这些车名,肯定这就是你们一个痛点。

    崔寒川:是,5年以前曾经我们请金城武拍过一个欧蓝德的广告,也在电视上播,有的时候就像你赞助什么综艺节目也好,或者是赞助电视台的什么电视剧也好,或者你去拍广告,然后投放到CCTV,达不达得到点真的不知道,但以我们这样的规模,万一你倾情付出一大堆,如果回报不是很大的话,就会有另外的想法,我们也自己反省,自己的坚持不够,打一枪就换一个地方,今天这个方向不对了,好像觉得不对了,就换一个方向,结果每次都是蜻蜓点水,都是浮光掠影,这样对于品牌渗透也好,对商品宣传也好,都是有很大的掣肘的。原先如果方向对的话,坚持干了两年三年,也会有成效。

    我们这个公司2004年开始做,那个时候是另外一个公司的汽车事业部,三菱汽车销售(中国)有限公司正式成立是在2009年,到现在也就只有5年的时间,还算年轻,还有很多经验需要积累,人也不多,市场部今天已经来了一半人。现在有109家经销商,实际上我的区域经理,包括一个现在病休在家的,总共有9个人。

    记者:我们现在国内的销量主要是在哪个区域?

    崔寒川:如果分车型讲,按省、直辖市的单位来讲,帕杰罗卖得最好的地方是北京,欧蓝德卖得最好的地方是广东省。总体来讲还是沿海地区要大于内陆地区,一些市占率比较高的省份和总量是有矛盾的,比如浙江,我三菱卖得再多也多不过别人,所以我的市占率会低。但是像甘肃这样的地方,进口SUV上牌数的市占率水平是超过我们自己的全国平均水平的。但从总量来源讲它就会相对低一些。北京绝对是帕杰罗的大市场,我们相对优秀的一个4s店,帕杰罗一个月能够卖三四十个。对于这么一款,是2006年出的第四代帕杰罗,到现在已经差不多10年时间了,内饰没有大改过,外型这次2015款是改得最大的,到现在这么长的生命周期里,北京的消费者还是对它接受度比较高,俱乐部搞得比较好,或者是消费人群文化人比较多等等这些原因,但是地域的差别还是比较大的。

    我们家的车今天各位都开了吗,一部分开的是帕杰罗,一部分开的是欧蓝德,帕杰罗我们先放一边,因为它的卖法确实不一样,在上海的消费者相对还是少一些。像欧蓝德这种车应该是在上海可以被接受的车型,大家今天也看了它的外观,也听我们介绍了一下车子的情况,这个车大家现在看到它的外观内饰,认为应该是什么样的人会去考虑买这个车?比如性别年龄。

    记者:我觉得是这样,欧蓝德应该讲车型确实老了一点,如果按照现在主流的那些SUV,因为我自己就开SUV,比较关注,主流的不管是德系、日系、还是美系,城市SUV里来讲,配饰不见得落后,但是就整体的外观,空间,内饰,确实是差一个时代的感觉,有个几年的代差。你可以这样考虑,它有它的优点,比如三菱越野车的口碑是很好的。如果从越野性能,我觉得如果买欧蓝德的话,可能他考虑城市的代步功能会弱化一些,考虑空间的装载能力或者通过性多一点的人,估计年龄层次也会比较大一点,30往上的,男性为主。

    崔寒川:您刚才讲得很对,实际上我们自己调查下来,我们的消费者的平均年龄也是偏大一些。

    记者:造型和购车年龄层次还是比较相符的,还是比较偏中庸的,比较保守,可能会影响到年轻人购车的欲望。

    崔寒川:我提一个,不知道你们注意到没有,我们车的侧面是一个挺方的,加上现在的前脸,加上尾部,可能给人感觉是跃动感不强。如果我们这款车从侧面看,把车身框架全改掉的话,那就是改一款车了。如果侧面的车身框架我们不再变化,我们把前脸和屁股改成非常和谐的,绝对可以使这个车从前脸或者屁股上看上去年轻5岁的话,消费者们看前脸和屁股就行。

    记者:给你们建议,其实你们在营销上应该更多考虑怎么样去击鼓传花,因为我觉得在北京能够做得好,可能是以前车主的朋友在买你这个车,所以你在你现有的车主里面,把这个东西包装出来,把它给传播出去。他为什么会买你的车,他就是觉得认可,他比较来比较去觉得你们好,无论是性价比也好,什么也好。他这是一个很成熟的考虑,不是很盲目的考虑。所以你们要把现有车主所有的文章挖掘出来,包括他们这个构成,他们为什么会选择这个车,有一个充分的样本数据,通过他们每个人能够辐射出去,甚至每个人有些现有的文章可以做出来,花的成本不会太大,而且会制造比较好的效果。能不能在这些车主里找到一些具有一些明星潜质的人。

    也许有这种,把他故事给放大,这种会比较直接一点,而且如果持续做的话会达到比较好的效果,我觉得这个是比较直接的,尤其是对一个品牌影响力不是那么大的,会比较直接,而且对销售会比较直接的来促销。

    崔寒川:您讲得很对,就是击鼓传花,我们有一个真实的案例,在北方某一个城市的机关单位,因为原先这个人认识我们公司销售部门的一个干部,他买的第一台欧蓝德开始,一年多时间里,这个单位都是中层干部,已经提7台车了,现在正在谈第8台。

    记者:这个和JEEP介绍自由客和指南者也是有很多相似的地方,因为这个平台其实是同样的平台,他们在宣传的时候也是说,我是进口SUV,SUV里面价位完全和合资品牌重叠的,你可以用合资品牌的钱买到一个进口的SUV,这个是他们经常会用到的宣传。

    类似像三菱车主的朋友圈这样的活动,他的朋友圈其实能够把这些朋友圈引过来,我觉得可能会发现很多潜在的车主,因为他的这些朋友其实爱好趣味都是相同的,类似像现在这种,可以通过微信做一些结合。

    崔寒川:我隆重地向你们介绍我们家进口三菱汽车的服务号,叫"三菱进口车",我们在里面也搞些活动。3个多月时间,现在差不多有1.5万个用户。我们的信息平时在上面也有,这个东西我们也做。所以您刚才讲得很对,和我们的预想是一样,现在我们这个车明显消费群体年龄偏大。

    记者:因为你是个进口车,首先你不可能像合资厂的车去跑那种很大的量,咱们不要去追求那种东西,如果只想在原有基础上做得更好的话,其实你不必要去考虑那些80后或者85后那些对你车不认识的那些人,不要考虑太多,你是进口三菱,就像前面黄老师说的,他是70后的人,大家对三菱,三菱空调、三菱电梯、三菱电机,包括三菱的各种产品,大家都有一个很好的口碑的那群人,你把那群人的潜在消费能力给挖掘出来,我觉得已经是很大的一个消费群体。

    王乃彦:有一点必须说的,其实我们欧蓝德和帕杰罗,特别是欧蓝德,真正的终端销售价已经跟CRV、奇骏是一样的,甚至还比他们低。所以我们不会有什么进口车的身段,因为我进口车,所以要卖贵,这点的话倒不是说有这样的。

    我们还是希望让客户,更多的潜在的客户在考虑CRV的人,他们能够知道原来是同等价,因为中国人买车基本上都是按价位来分的,虽然说他的预算是20万,但是会买30万的,这是很正常的。但是他在考虑20万到25万车的时候,不知道有这个价位的,因为我可能一开始定价会比这个高一点,但实际的终端成交价他们是不知道的。

    记者:我讲一个我身边的故事,我有一个大学同学,他最早买了一辆polo,后面直接买了欧蓝德,我问他为什么买这个车,他也知道当时我在做汽车媒体,我说你要不要我给你推荐,他后来也没听我的,他比较特殊一点,他本身学日文的,他可能对日本品牌本来就有好感。但是问题是,我现在在想的一个问题,他现在又换车了,换成雷克萨斯了,我在想一个问题,上海市场其实比较特殊在什么地区,有一些人以前是A级车甚至A0级,他换车,有可能SUV比较热,他可能会SUV,但也有可能他直接一步跳过去,他直接选ABB了,因为价格也够得到,30万内国产的,都够得到。所以我觉得这一块对你们来说也是有一个竞争性的东西在里面。

    我也有一个朋友,今天我朋友发了一个朋友圈,我跟他说帕杰罗让利很大,要不要考虑一下,他跟我回的是,发动机6g72,动力还不如大众1.8T,我跟他说大众现在"一键火化",不要考虑了,他跟我说再看看,样子和空间其实都很不错,但是就是对发动机和变速箱不满意,他说的是帕杰罗。

    崔寒川:我们家6g72这个发动机,到现在还是自然吸气的,到现在还是铸铁的,国五的第二阶段照样能过。当然懂的人是懂,我有时候也跟三菱汽车人讲,我说你就叫6g72,你6g72-A、-B、-C、-D总会吧。

    记者:上次我成都车展就想问,像MPV这种车型以后会不会考虑?因为你们以前有格蓝迪,我都坐过,觉得在城市里面其实还是有市场的。

    崔寒川:三菱在去年的东京车展上发了三个概念车,一个是将来的ASX,一个是将来的帕杰罗,还有一个是将来的一款小型MPV,我们的理解,这三款概念车全部会商品化,并且应该每一款车都会有普通燃料和插电式混合动力两个版本。

    反正MPV的话,因为在日本的话,我相信你们大多数应该去过日本,已经看不到三厢的轿车了,除了出租车以外,要么就是微型的660cc的,要么就是单厢的高高的面包车了,再怎么着也是MPV,现在在日本大街上,奥德赛已经很少看见了,时代已经变了,我相信我们国家肯定也会变成那样的。我相信接下来肯定MPV也会,以途安开始为首的,MPV肯定会有。

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