第十一届广州国际车展，梅赛德斯-奔驰携十三款新车强势登陆，阵容盛况空前。于此期间，本报记者就业界、市场及客户关注的一些焦点问题采访了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏先生。“梅赛德斯-奔驰不可估量的潜力正通过不断推进的本土化进程而日渐释放。”李宏鹏用一种坚定而自信的预期传达出他对未来持有的态度。

    从“量”到“质”

    记者：奔驰现在对经销商网络的重视程度怎么样？

    李宏鹏：营销的核心除了产品，另一个就是渠道，汽车营销网络的布局、发展，其合理性、均衡性以及超前性都将影响到产品的销售。

    奔驰意识到过去以产品和用户为基础的营销关系中缺少一个纽带——经销商。所以新销售公司成立以后，经销商网络发展已经上升到非常重要的位置。过去两年，奔驰在中国的网络发展速度、分布、布局等工作有待提高。未来，如果想迅速追赶甚至超越对手，就需要在产品和管理方面提升。之前的网络发展是简单地以“量”作为成败的衡量标准，比如开了多少家店。今年，奔驰把网络发展作为核心战略之一，提出了更高的“质”的要求，包括网络布局、合理性、覆盖范围及其有效性，比如针对一二线、三四线以及空白市场应以什么形式发展都要有非常详细的方案。

    举个例子，在一些空白市场可以以过渡展厅先期导入的模式展开，这样可以使我们的品牌快速占领市场，扭转当地的自然销售法则，因为只有品牌覆盖了这个城市，用户才能进行产品选择和体验。有经销商做营销，对产品的推广和售后服务的保障都起到了至关重要的作用。另外，在过渡的同时， 4S店也要同期建设，争取在规定时间内快速开业。

    记者：针对不同的市场，奔驰接下来要如何布局？

    李宏鹏：今年网络发展工作内容中有一项值得向大家介绍，就是我们的经销商战略合作计划。其核心要点是奔驰将与更多的经销商集团结成网络战略合作伙伴关系。这个计划对奔驰未来的整个网络发展而言是一次很好的资源整合，这意味着谁能够拥有最强大的网络，谁就能够具备在市场上跟别人抗衡的条件。而网络中的核心是网络成员，因为品牌需要拥有优质的网络成员，及有能与品牌战略共同发展的人员，这样才能使品牌的网络更具竞争力。

    奔驰已经制定了以季度为单位的计划，对于每个季度在哪些市场上要有新店开业也将会有一个考核，不是简单的数量的考核，而是综合的考核。正如前面介绍的，如果只是一个经销商，往往会以自己的实力、投资意愿以及对成长的预估来做决定，但如果是战略合作伙伴的话，就会得到更多的品牌信息，也会综合考虑品牌未来的产品发展、销售发展以及管理等一系列的因素，因此他的投资意愿更加强烈，并且愿意投入最优质的资源，高质量的完成建店工作。

    联手区域经销商

    记者：如果想要网络布局结构更加合理，是不是需要更多经销商合作伙伴的参与？

    李宏鹏：我们不只是发展一家战略合作伙伴，奔驰已经跟很多经销商集团共同发展了这么长时间，可以说在中国汽车营销领域里排得上前十名的经销商集团都是奔驰的合作伙伴。这些经销商集团在负责的区域内，有很好的现有土地资源、客户资源、人脉资源，能够在最快的时间内跟我们共同建设网络，在这些市场上我们不依托其他经销商合作，就只能跟他们合作。

    中国地域之大，需要我们拥有更多不同的战略合作伙伴共同发展我们的品牌网络，而不是同质化的合作伙伴发展关系。现在奔驰有足够的战略合作伙伴，这也让我们有信心告诉大家我们能够在未来快速覆盖三、四线城市和空白市场。

    记者：明年网络扩展有什么规划？对销售有怎样的支撑？

    李宏鹏：今年经销商网络增加75家，明年网络增量将不会低于75家。但我们不会以具体的发展数量来衡量结果的优劣，我们希望能够增长均衡、分布更合理，因为我们更重视的是质量跟合理性。所以，我们的发展会更综合、更合理，覆盖的城市也会比今年多。今年销量的增长速度喜人，年底我们希望能够保持现在的增速，实现我们全年的目标。

    布局灵活多变

    记者：三、四线城市有没有一个比较具体的发展模式，比如是围绕三、四线城市建一个网络布局还是铺开的原则？能介绍一下过渡展厅的情况吗？

    李宏鹏：有一些省份的市场是以省会城市为中心，慢慢向周边城市覆盖；某些省份的市场除了省会城市之外还有一两个重要的城市，形成多点的覆盖模式。原则上，我们应该和现有的经销商共同覆盖，而不是找新的经销商。因为新的经销商刚开始面临的投资压力较大，他要考虑投资周期，同时也要面对经验不足的局面。如果选择与现有经销商和经销商集团共同发展的话，这个过渡展厅有相对成熟、相对有经验的人员操作，覆盖工作就会高效很多。

    过渡展厅投资不大，在现有适合销售的位置上进行符合奔驰品牌形象和建店标准的改造，同时我们在这个市场上会同步建立4S店，考虑到4S店的建店周期比较长，大概要八个月到十二个月甚至更长，在这个过程中实际上销售是不能停顿的，所以需要这种小投入的过渡展厅来占领市场。

    4S店开业之后将会关闭过渡展厅，让客户有更加愉悦的消费和服务体验。这就是在当地市场采用的4S店的模式来支持销售。

    记者：过渡展厅如何保障售后服务？

    李宏鹏：在当地没有4S店，也没有授权经销商操作的时候，用户只能在周边就近的城市做售后保养和维修。如果现在有一个经销商通过过渡展厅的形式建设起来，那就要看距离周边城市的维修中心距离远近，如果距离比较远，就会考虑在过渡展厅再建一个快修工位，这样可以在短期内解决维修保养问题。但4S店建成后就可以真正支撑起能够提供全方位品牌服务的体系。