大调整 制约经销商的皆非好政策

　　搜狐汽车：前段时间吉利汽车利用微信游戏做品牌推广，我们觉得这是一个很好的尝试。广汽三菱 有没有计划结合时下热点，做一些比较新潮的营销？

　　杜志坚：说到微信，我们之前利用的不是很多。最近我们也发现微信已经可以超越微博，成为更受欢迎的通讯方式。所以广汽三菱已经开始运作官方微信，马上就要推出。之后我们会让经销商跟我们一起做这件事，通过微信、网络，把经销商的特点、产品、服务介绍给客户，通过数字化的方式，让广大客户能够快速接受。

　　搜狐汽车：您刚才说到6月份以来广汽三菱推出了一些新的商务政策，具体内容有哪些？目前经销商 盈利问题是很多企业，包括豪华车品牌都要考虑的问题，我们这些策略怎么保证经销商 的盈利水平？

　　杜志坚：我们这个新团队今年6月份刚到长沙。来了以后做的第一件事情，是走访经销商。我跟刘（伟）总都去了。我自己走了三个区，分别是北京、成都和湖南。

　　走访中经销商反馈比较集中的是五个问题：第一，抱怨培训费用太高。我说没问题，从7月1号开始，广汽三菱全部培训免费。

　　搜狐汽车：这需要多少成本？

　　杜志坚：我们不计算成本，只要是制约经销商发挥的东西都不是好东西。

　　第二，经销商返利长期压在广汽三菱帐户里，返回过慢影响经销商提车和资金周转。我们就开始工资对冲，把资金快速返回给经销商；对冲不了的，这部分资金就做发车担保。

　　第三，经销商反映广汽三菱的广告高高在上，不接地气，对终端成交没什么帮助。我们马上改，减少电视、报纸类的广告投放，鼓励店里做活动。投入多少钱，广汽三菱可以报销50%；另外开展一些由我们主导的活动，力求帮助经销商集客，促进销售，比如秒杀、团购。这样经销商感受到了我们营销方式的变化，知道我们确实在为他们实实在在的吸引客户。

　　第四，我们有些商务政策比较死板。比如一个新开的店，一开始就规定他提车三十台、四十台，没有适应过程，一下子他们卖不出去的，只能压在库里成为死库存。这方面我们也进行了调整，前期经销商提车20台，或者10台都可以。等到销售能力提升了，再逐渐增加。

　　第五，广汽三菱反映速度比较慢，店里提出了很多诉求和意见，但我们没有很快的反馈或者响应。从7月15日，广汽三菱开始实行六大片区制。这其中有个与众不同的规定，就是兼职制度。我们让中方的一个部长或科长兼任片区负责人，效果非常好。

　　设定兼职制之后，我还提出了一个要求：责、权、利相统一。“责”是这个片区的销量、提车量，负责人要负责；“权”是指我们每个月大概拿出两百万到四百万资金，给六个片区去自由发挥。哪种活动可以帮助实现销量，他们可以大胆去做；“利”是每个月评出前三名给予奖励。六个片区里的前三名总共奖励十万元，第一名五万元，第二名给三万元，第三名两万元。负责人的奖励不低于奖金的50%，比如获得第一名的片区奖励五万元，部长或科长的奖励就不少于两万五。

　　每个季度也有奖励，如果季度目标都达成了，那么六个片区都能拿到奖励，但有落差。比如第一名八万元，第二名七万元，第三名六万元，第四名四万元，然后三万元、两万元。一到六名都有，前提是季度性目标能不能达成。

　　刚刚出的销售数据，季度第一名是中南区，奖励八万元；月度第一名也是中南区，奖励五万元，总共是十三万元，负责人就能拿到6.5万元。