新打法 体验式营销加数字化营销

　　搜狐汽车：您之前在广汽本田工作，与李伟总都是在今年6月广汽 大范围的高层变动中国来到广汽三菱。经过四个多月的磨合，您觉得广汽三菱 和广汽本田同为日系品牌，之间有怎样的差别？

　　杜志坚：说到广汽本田和广汽三菱的区别，首先体现在产品上。广汽三菱目前生产的全部是SUV，而广汽本田的产品都是轿车或者MPV。

　　产品的不同必然导致营销手段的差异。广汽三菱在不断总结，哪种销售方式适合于广汽三菱和SUV产品。经过前一段时间的总结，我们基本上把这种方式归结为：体验式营销加数字化营销。这跟我之前在广汽本田的营销手法肯定是不同的。

　　怎么理解体验式营销？主要有两方面内容：

　　第一是SUV的试乘试驾体验。在今年我们计划办6到10站广汽三菱SUV体验营。

　　搜狐汽车：之前在银川办过一次。

　　杜志坚：对，那是今年的第三站。第一站是8月28号在重庆；第二站是在北京，9月28号新帕杰罗·劲畅上市的时候；第三站就是银川。接下来在株洲、广州等地还会陆续举办。

　　为什么我们推出体验营项目？这是基于之前和经销商沟通、交流过程中的发现。我们在重庆的一个店，它是广汽三菱销售网络中第一家单月销售破百的。这家店成功的主要经验是定期租用一块体验营场地，搞试乘试驾。他们每个月不定期把客户或者准客户带到体验营去，让他们感受产品的魅力。这家店的老总跟我说，很多客户之前在展厅讨价还价，体验过后马上签约，不再计较价格。另外一个例子，是我们在哈尔滨的一个4S店，它是广汽三菱全国经销商中卖劲炫四驱车型最好的。这个店附近有一个公园，他们在公园租了一块地，定期做客户的试乘试驾体验。让客户感受广汽三菱的产品跟其他车的不同，广汽三菱产品在通过性、越野性方面是名副其实的SUV。

　　通过实践，我们觉得这种体验式营销是当前最适合SUV产品的营销方式，特别是适合广汽三菱的SUV产品。

　　体验是营销的第二个部分：我们主张做车友俱乐部。广汽三菱认为SUV不仅仅是一种产品，更是一种生活。所以我们定期把客户组织到郊外，去旅游、观光、做慈善、做绿化等等。

　　搜狐汽车：这些工作主要由4S店牵头执行？

　　杜志坚：对，我们鼓励4S店做，维护客户关系。现在很多大都市里的车主，他们很希望有人来牵头组织和自己层次相近的人，一起参与一些活动，这是很受欢迎的。

　　搜狐汽车：对于举办这些活动的4S店，广汽三菱有资金支持吗？

　　杜志坚：这个政策还没有最后定下来，刚刚提出一个方向，下一步在这方面会有所行动。比如：4S店做活动的费用，广汽三菱报销一半，基本方向是这样，我们鼓励经销商搞体验式活动。

　　搜狐汽车：目前很多网站也自己的车友会，您有没有想过把这部分客户融合进来？

　　杜志坚：可以考虑。刚才我提到数字化营销，它的重点就是网络。在我来到广汽三菱的这一段时间，在直接带动销量提升方面，我感觉到的最显著的力量就来自于网络。今年七八月，我们搞了一次秒杀团购，非常成功。这个活动直接把客户吸引到店，最终的成交量达到1400多台。