上海宝景汽车销售服务有限公司隶属于润东汽车集团，是华晨宝马汽车有限公司和宝马中国在上海地区授权的特许经销商，2011年开始以上海为中心大力发展高端品牌二手车业务。从宝马开始，接下来几年将着手发展捷豹、路虎品牌。未来宝景还将建立二手车中心，囊括所有豪华品牌厂家认证二手车。

上海宝景二手车经理 栾杰

　　问：宝景二手车去年的销量是多少？您怎么看待这一数字？

　　栾杰：去年二手车销量差不多在三百台左右，主要是批发加零售，零售差不多130台。在这方面因为我们毕竟是新店，但是我相信两年、三年以后零售的比例会越来越大。而且从投资人来说，经销商更愿意做零售，因为零售的利润要比批发来得高。

　　问：咱们置换的车辆大概占了新车的多少？

　　栾杰：目前的置换率就从我们每个月统计的话，差不多在20%到25%这样一个比例。我知道跟北京还差很远。北京差不多能做到40%到50%，我们现在只能是这个水平。

　　问：能介绍一下咱们的服务理念吗？

　　栾杰：我们的老板跟马云是一个路数的，我们有两大原则：第一，客户的利益是永远至高无上的。我们的服务理念，任何东西都可以靠边站，客户是放在第一位的。第二个员工的利益放第一，股东的利益是放在最后的。所以我们对外的服务理念基本上是以客户为中心的，一切以客户的需求为准。

　　问：我们对消费者提供哪些服务？具体如何操作？

　　栾杰：我们的每一辆车都有一百项检测，这些是客户能够看到的，让他们能够感觉到花的每一分钱都能够看得见。在售后上，我们会有一个一年两万公里的原厂质保，这是实实在在的质保，一旦客户的车子出现问题，我们都给他们解决。此外，我们还会组织一些活动、回馈日，包括开展车主讲堂，教客户如何使用车辆；此外还邀请我们的车主参加宝马官方的发布会以及驾车的体验日，这些都是附加的服务。另外每个月或者每个季度我们会给客户寄一些杂志，维系这些老客户跟我们之间的关系。

　　问：一般我们都会认为4S店在价格方面可能会比较高，而像车王、澳康达他们也推高端的二手车，咱们如何保证自己的竞争优势？

　　栾杰：二手车在价格上没有一个标准，而我们品牌二手车它的品牌是要高于价格，这是毋庸置疑的。客户会想为什么差不多的车，你要卖得比别人贵？就像我前面说的，我有检测，有售后，这些都是我们的附加值。

　　此外，我们还有另一个优势就是我们有品牌的认证。对于消费者来讲首先就是诚信，我们能够保证不跳表、不隐瞒车辆的真实情况，从这一点上来看，我们相对于其他的经销商来讲有很大的优势。

　　问：现在在二手车方面有哪些发展计划？

　　栾杰：目前就像我前面说的，先从单一品牌开始，你也看到二楼是整个宝马品牌的零售。如果从长远来看的话，我们慢慢的会把只要有厂家认证的二手车品牌都拿来做零售，这是目前的一个计划。

　　问：是否有向其他的地区扩张的计划？

　　栾杰：没有，我们一直坚信二手车需要讲究规模化，讲究资源的集中化。如果我们能把单一品牌在这个地区做到饱和的话，那可能我们会在各地做布点。因为我们本身是4S店的背景，对我们来说在每个地区都有我们的4S店，本身就是有地理优势的。

　　问：上海现在的二手车行业状况是什么样的？

　　栾杰：上海二手车行业现在品牌二手车和那种散户综合类的商家对半开吧，至少单一的宝马这个品牌是对半的，占的份额也是对半的。

　　问：经营过程中都遇到哪些困难？

　　栾杰：因为二手车需要的资金量比较大，而且都必须是现金，和传统的一个4S店资金操作模式上那是完全不一样的。这一块也不能说是困难，集团不是拿不出资金来做二手车，主要是所有的资金匹配是根据新车计划来走的。因此，如果现在要拨出一部分钱来做二手车还是需要一定的时间的。