东风本田汽车有限公司副总经理 刘洪

　　腾讯汽车：第一个问题是我们东风本田去年比较猛，整个日系下滑的时候还增长了10.8%，主要是CRV贡献比较大，我想问一下您对于SUV市场的看法，您觉得CRV为什么会这么厉害？

　　刘洪：因为去年东风本田有多款市场的投放，在总量上由于中日环境的影响，因为除了CRV在2月份全新换款以外，以大空间，流行的外观，动力升级，油耗降低，有比较好的卖点，满足客户目前的需求，所以去年卖了17万台，占了28万的60%。剩下的就是在“思域”平台两款车型，一个是“思域”加“思铭”，“思铭”是先投放的，弥补了我们的市场，所以我们在三四线城市尽管“思铭”还没有得到很大的扩散，但是毕竟是一个新车，增加了我们的销量。所以说“思域”加“思铭”接近九万台。

　　腾讯汽车：销量成绩也很好。

　　刘洪：也还可以，“思域”是八万台，“思铭”大概一万多一点，所以是九万台，所以还是可以的。再加上我们在中高级的“艾力绅”，它跟“思博瑞”两个高端方面做了平衡。所以我们去年一个是新车投放的数量是比较多的，尽管遇到环境上的压力，但是新车投放的数量弥补了我们下降，所以去年是28万的销量，10%的净增长，这是第一个问题要回答的。

　　第二个问题是CRV为什么在十年之内还是长期不衰，我刚才讲当时我们进入这个市场是一个小众市场，但是我们的目标是小众市场作出很大的份额。但是我们无论是04年我们做一万多台，份额也是10%，那个数额也是比较大的，目标对象很多的。我们去年做了17万的时候，已经接近10%的市场份额，所以我们一直稳定在我们的市场份额里。这样的话还是不错。刚才讲的CRV能达到这个规模，我觉得还是品牌的效应起了决定性的作用，因为你看这几年，日系也有投放新车的，我们这个市场受到了很大的冲击，大家这个饼是做大了，但是这个饼要吃多少，各家的份要吃多少，希望自己有很好的表现，所以除了刚才的CRV的卖点，外观的改善，大力净化了外观的改善，大的空间的变化，动力性的升级，包括操控性的升级，但最大的问题我们抓住了七十万保有客户的口碑传播。我们在“911”以后很多人不敢用日本车，我们做了很好的诠释，你要敢用，你在用的时候才能体会到我们的好，好了以后才会推荐。所以我们在营销上做了创新，就是对老客户的回馈，包括售后服务体验，同时老客户对新客户营销的支持。这样的话老客户推荐新客户达到了30%的比。如果卖两台的话，有30%是老客户推荐的。老客户为什么要推荐呢？第一，他只要打消了用车会出现极端的问题以外，实际上省油、安全、操控、舒适、动力这些还是在同级车里最好的，因为CRV从03年到现在卖CRV的保质率非常好，所以他们推荐去，跟他的朋友推荐这个车，推荐的力度还是很好的，所以我们对老客户的服务回馈，包括推荐取得很大的效果。除了我们产品改善以外，我们营销创新也有很大的创新。

　　腾讯汽车：今年销量目标是多少呢？

　　刘洪：今年的销量目标第一是要超过去年，去年是28.2万。第二工厂的产能不像以前那么紧张了。我们第二工厂去年7月份开始投产，增加了10万产能。所以我们第一工厂加第二工厂应该34万的产能，我们今年的销售目标一定要超过30万台以上，逐步达到我们的产能饱和。

　　腾讯汽车：一季度的销量怎么样的？

　　刘洪：一季度是按照董事会的要求，因为我们董事会做了这样的要求，根据环境恢复的程度，不要搞太多的库存，所以我们一季度完成了董事会目标的110%，超额完成了。目前达到了63600。

　　因为我们后面还有新车，我刚才介绍的在昨天上海车展发布了一款新车叫“捷德”一款新车，投放时间是在下半年，所以我们大部分的销量靠新车带动销量应该是下半年才能显出来。

　　腾讯汽车：有没有想过改变销量的结构？原来CRV占了很大一部分，但是思铭就很少。

　　刘洪：我们还是主力车型带动整体的营销体制，第二带动整个收入。其他的车，比如“思域”这个平台，或者说思博瑞、艾力绅，再加上投放的捷德这款车靠逐步把品牌做起来再商量，在品牌的调动下做量，不是希望价格带动做量，所以我们希望靠我们的品牌价值把我们的量做下去。所以我刚才讲的，我们做品牌，做细分市场的时候，一定要坚持。CRV做大今天不是一天卖到17万台，我们也做过一万台，也做过两万多台，也做过八万台，也做过十万台，有这个过程。我们也想艾力绅这款车达到MPV中的CRV，我们也想做。去年一万多，今年肯定会超过这个量，明年再做大一点，但是口碑得到传播以后做起来更容易一些。

　　腾讯汽车：现在新车的渠道建设大概是什么情况？

　　刘洪：目前应该是渠道建设基本上是按照投放的产品结构来考虑的，就说一二线基本是稳定住，因为现在产品结构的需求增购的比较多，比如CRV这样的市场表现很好。另外三四线的由于产品下移，比如思铭的传播，让我们三四线城市发展比较快一些，三四线市场我们大概占了整个355家65%以上，接近70%了。所以我们三四线市场还是有很大的潜力的。

　　腾讯汽车：还在开拓。

　　刘洪：还在开拓。

　　腾讯汽车：以什么地区为主呢？

　　刘洪：今年计划开展二十家的4S店，基本三四线市场，同时我们要搞五十家的直营二级网点，这个基本上以中西部为主的开放。

　　腾讯汽车：东部呢？

　　刘洪：东部我们布的非常满了，比如江苏、浙江在地市级基本上全部布完了，所以在这方面要做的也是做小型的直营二级店，密布整个服务网络的延伸。