时间：2012年11月27日

    地点：第六届中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会（bauma China）即上海宝马展

    人物：壳牌统一工程机械油销售总经理乔晔

  壳牌统一工程机械油销售总经理乔晔

    壳牌统一工程机械油的市场表现

    记者：乔总，咱们壳牌统一工程机械油这块业务，占总销售的百分比大概是多少？

    嘉宾：占壳牌统一总销售额的7%左右。

    记者：今天在展会上展出的商品都是新推出的吗？

    嘉宾：今天我们带来了壳牌统一工程机械油所有系列的产品。壳牌统一在2003年涉足工程机械这块市场，2004年正式组建团队，开始对于这块市场进行销售。我们的产品包含有三大系列，一个是移山，一个是通途，还有一个是通用系列。所涵盖的产品包括内燃机油、液压油、齿轮油、润滑脂，当然了刹车油也一样，在通用品里也有。

    记者：今年的工程机械油的销售业绩怎么样？

    嘉宾：今年的销售业绩基本上是维持在2011年的水平，结合目前的行业大环境来说，表现应该还是可以的。这个业绩我们比较满意,所以，明年我们计划有一个两位数左右的增长。除了销售数字，我们更大，更核心的目标依然是成为客户首选的中国润滑油品牌，我们要根据客户的需求来做出更高性价比的、满足市场的产品。

    记者：（我们知道，壳牌统一一直在讲"靠近客户"的概念，）工程机械油这块业务，你们（壳牌统一）有没有什么差异性市场策略？

    嘉宾：我们的愿景是做"客户首选的中国润滑油品牌"，我们一直围绕这个愿景来做文章。怎么能首选呢？那我一定要贴近客户。（从工程机械油这块来说，）我们有专业的产品、专业的渠道、专业的服务，通过这三个专，更加贴近用户以后，从而获得市场的认可。

    工程机械油市场宏观环境

    记者：在今年的十八大会上，国家针对西部的开发又重新提到桌面上了。西部开发的政策倾斜，对于工程机械油来说，肯定孕育着一大块潜在市场，壳牌统一有什么应对的策略？

    嘉宾：我刚刚从陕西延安回来，受十八大的影响，延安正在着手建设"新延安"：要把山丘全部削平。我们一共跑了一个工段，这个工段一共是分为四期，总体工程量在80个平方公里左右，目前第一期正在开展。工程运输车需求数基本上在4千台左右，这块的用油量是非常大的。

    实际上，西部大开发只是一个点，随着十八大政策的逐步落实，可能会有越来越多的类似工程。（针对这些大的国家工程项目，）我们确实有一些设想，主要（做法）就是对准项目，重点跟踪。除此之外，国内城建、高铁建设投资也比较大,总体上来看，这部分明年也会有一些机会。

    有关运营

    记者：从您的角度来看，咱们企业运营主要困难是什么？

    嘉宾：困难主要在于私营业主比较多。我们的解决方法就是通过在一些地区找专门做润滑油的店面或者大的配件店，来影响这些私营业主客户。与私营业主不同，针对整机的售后这一块的业务，也就是售后用油，我们的做法基本上是和厂商来签合同，和他们贴的更近，从而来满足他们的需求。

    记者：基于现在新兴的需求，壳牌统一有考虑电子商务这方面的动作吗？

    嘉宾：是否使用电子商务这样新兴的销售方式，在考虑的时候，还得基于我们客户的习惯。我们的用户很多常年在户外工作，说实在的，使用网络较少。如果你真的见到挖掘机作业环境的话，就可能会了解，司机师傅们可能连上网都有困难。但是，一些年轻的新生势力也很厉害，他们对新事物的接受能力也非常强，针对这些新一代的客户，我们也不排除尝试使用新的网络渠道接触他们的可能。

    产品和服务的优势

    记者：就工程机械这方面，壳牌统一跟别家相比，优势是什么？

    嘉宾：市场上很多品牌，基本上都没有把工程机械油这一块儿单独拿出来做一个项目，而壳牌统一的确分的还要细一点，我们把工程机械油这一块单独拿出来做。所以，我们在这一块有专业的优势：专业的产品、专业的技术、专业的服务，的确是在工程机械上做文章。

    当然，最大的优势是我们的产品，因为我们的产品是单独的配方，和车油是不一样的。像刚才我说的，我们的工程机械油的产品是专门对准工程机械设备的，根据工程机械设备的结构、工况研发出来的，所以，我们在产品性能上面的优势还是很明显的。

    和其他竞争对手相比，壳牌统一还有一个主要的优势在于（我们产品的）"高碱值"。为什么推出这种高碱值产品？我们的第一个考虑是工程机械设备的工况，第二个是基于工程机械设备的结构，还有一个最主要的考虑因素，就是环境。因为大家都知道，工程机械承载的负荷是比较大的，相对应的，对环境的污染也是非常厉害的，特别是工程机械设备（的工作环境）可能都在偏远的地带，使用的燃油等造成的污染，都对周边环境有不太好影响。大家可能也都进过工地，乌烟瘴气。这种污染多了，再加上高温，长时间的运转，就会产生酸败。基于这种情况，我们推出的产品是呈碱性的，碱性东西会和酸性东西中和，这样就能在发动机里面更长久的保护我们的设备。

    另外，我们是国际品牌，但是说白了，是立足于国内的，所以我们的性价比相对也会比较高一些。

    市场竞争挑战

    记者：目前，越来越多的为挖掘机等设备提供发动机的这些企业，也开始往下游产品做，往他们的专用走，而很多用户为了质保期等不得不用企业的油，这是不是也给我们带来一些困难？

    嘉宾：对，这个方面的确有很多的困难。我刚才说了，当这些业主和使用者对于油不是很了解的时候，会依赖这些专用油。针对这个问题，我们也有一个OEM部门，做了大量的专业售后用油业务，给我们的整体业绩带来很大的提升，给用户提供全方位的支持。

    全国布局和渠道管理

    记者：壳牌在天津等其他城市都开分厂，有科研中心等，咱们这边有没有，做的怎么样？

    嘉宾：壳牌统一布局是在三个地方，北京、咸阳和无锡。我们的研发主要在北京工厂，在壳牌的帮助下，跟大的添加剂公司合作的非常紧密，如果有什么新的需求，我们会提出来，他们会帮我们很多，产品在出厂之前，还要通过壳牌的全球认证，所以在产品品质这块，抓的还是比较严的。

    记者：现在渠道有多少个点了？

    嘉宾：一级点有100多个，但是所覆盖的二级点或者三级点应该有上千个。

    记者：选择网点的时候有什么特殊的要求吗？

    嘉宾：我们选择网点有标准的规定的，这个规定来自于我们的集团--壳牌的原则。我们有一个渠道发展部。在筛选经销商的时候，第一要选择有资金实力的经销商，大家知道做工程机械，欠帐现象还是比较厉害的。第二，他要有覆盖能力、渗透能力。因为，他要能把这块区域的工程机械的设备和客户覆盖到。第三，公司要有团队，团队在运作的时候，后期的管理条例也要跟得上。总体上来说：他的思想要能跟得上壳牌统一。选好了经销商，我们还会系统的帮助经销商把生意做稳，做大，有一个专门经销商能力提升计划，主要就是来帮助代理商提高能力，完成业绩目标。