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"诺之汇" 专访雷诺中国执行总裁陈国章

    "诺之汇"雷诺车友联盟启动仪式

    媒体专访速记

    采访时间:2012年9月8日17:00-17:30

    采访地点:苏州中茵皇冠大酒店巴厘厅

    受 访 人:雷诺中国执行总裁 陈国章

    记者:今年上半年雷诺中国的销售情况怎样?

    陈国章:今年汽车市场环境比去年严峻很多。在这种情况下,今年1至7月份,雷诺中国销量同比增长15%,高于市场2.93%的平均增速。

    记者:如果有车主想要加入"诺之汇"雷诺车友联盟需要什么样的条件,去哪里申请,加入了这个联盟之后会有什么好处?

    陈国章:参加"诺之汇"雷诺车友联盟最基本的要求是雷诺的车主,老车主、新车主都可以。在申请渠道方面,车主可在经销商处提交纸制申请表格或通过"诺生活"提交线上申请表格进行申请。

    通过官方认证后,雷诺中国和雷诺经销商都会为车主提供支持。在厂商层面,车主将与雷诺中国直接沟通、获得活动物料。如果大家对雷诺比较熟悉,就会知道我们大部分活动都会邀请明星参加,我们会免费邀请加入"诺之汇"的车主来参与这类全国性的活动。同样,在经销商层面,每个经销商都必须主动邀请车主参加自驾游、车主聚会或者文化性的活动,这些活动都将由雷诺中国提供实际支持,帮助经销商来提供更好的售后服务。雷诺品牌更加关注车主购车以后的体验,这是雷诺品牌的核心和独特之处。

    "诺生活"与"诺之汇"不同之处在于,"诺生活"车友会更多的是吃喝玩乐, "诺之汇"是除了吃喝玩乐以外,车主还可以了解雷诺在未来的新发展,甚至参与到雷诺未来的发展规划中。通过诺之汇,雷诺中国将直接跟车主真正地交流。

    记者:现在各大厂商都把中国作为他们最重要的战略市场,对于雷诺这样一个品牌,在中国一线城市汽车品牌饱和、二三线城市对雷诺品牌认知度并不高的情况下,雷诺在中国这个战略市场上有什么规划?除了有车友会之类的活动,有没有其他的活动吸引中国消费者?

    陈国章:口碑营销是雷诺中国非常重要的营销手段。雷诺在过去37%的销量是通过车友介绍成交的,我们在和车主交流、增进车主信任方面有很多经验,未来我们还会将主要精力放在这个重点上。现在中国市场环境变得更加严峻,传统广告等宣传手段对消费者来说没有直接的意义。我们不会走这个方向,还是会坚持走更实在的方向,为车主和未来车主提供他们真正觉得有价值的东西

    雷诺非常重视未来发展,在过去七个月我们新发展了22家经销商,在今年汽车品牌网络发展中位居第二。这对于一个小品牌来说非常不容易,也说明雷诺对中国市场非常充满信心。

    今天的活动中会介绍雷诺中国"第二阶段复兴计划",它围绕三个核心的发展方向:一是以提升品牌价值为导向的品牌建设策略。品牌价值的提升将通过提升品牌知名度、提升售后服务,提升产品线等方面完成。二是以客户为本的售后服务升级。在中国现在这种经济环境和竞争中,一个脱颖而出的品牌核心还是产品和服务。雷诺-日产联盟是全球三大汽车企业,产品线、质量等系统非常完善,非常先进。在中国怎么落实品牌的服务、质量、口碑等核心元素,是本土团队为之努力的目标。第三方面之前提到以贴近消费者为目标的网络拓展。

    记者:这两年豪华车售前的利润在降低,大家都很在乎售后的利润。而我看到雷诺在降低零部件价格方面做出了很大的努力,雷诺这么做,会不会影响到经销商的售后利润?雷诺在售后方面的战略发展是怎么样的?

    陈国章:这取决于雷诺整个价值链的战略规划。一个品牌如果要做大做强,利润非常关键,因为经销商需要现金来买新车和做售后服务。如果品牌做大,销量就会提高,形成规模效应后,单车跟单配件的毛利率是可以降低的。

    雷诺的车型和配件价格降低,是因为经销商售后总销售额、总利润不停地提高,所以单车利润和单配件的利润可以降低。另外,只有售后配件的供应和价格维持在合理的水平,才能推动销售量,这两者是相关的。过去雷诺中国在配件方面做了很多工作,大家有目共睹。首先是从09年开始我们把售后配件价格大幅下调了32%,在上海建立中心配件库,节省了很多进口关税和进出口物流费用。

    这个月我们对配件市场做了比较深度的调查,研究每个配件在市场的价格和定位水平,从而调整雷诺的配件价格。这件事情还在进行中,我们已经和雷诺COO卡洛斯·塔瓦雷斯先生、全球的配件副总裁开了关于中国配件的战略会议,会在短期内把所有配件价格再次进行调整,确保配件价格在中国市场有非常吸引力,使雷诺品牌在中国健康发展。

    记者:科雷傲2013款什么时候上市?

    陈国章:2013款会在今年的十月份上市。

    记者:雷诺在苏州有几家经销商?请问在雷诺在网络布局方面会有怎样的安排?

    陈国章:苏州有两家雷诺授权经销商。去年华东区是全国发展最快的区域,雷诺有 1/4的销量都是华东区完成的。这里是非常核心的战略区域,我们整体的产品和活动规划都要首要考虑华东区,因此今天"诺之汇"启动仪式选择在苏州举行。

    从经销商的网络发展来说,我们在去年已经发展了很多经销商,尤其是在江浙一带。根据整个经济形势的变动,我们对网络发展战略做了一些合理地调整。一是我们缩小了经销商的店面规模,降低投资成本。过去汽车品牌都希望店面建的越大越好,我们走另外一个方向,鼓励经销商采用合理的规模,让经销商先建卫星店再建4S店,这是我们新的战略。在这个战略里头,我们将给经销商更多的支持,包括订车和库存的数量。另外,雷诺将给经销商提车补助。雷诺很多经销商都是新经销商,他们需要有更多的支持。

    在这种双赢的政策下,虽然经济环境不好,部分品牌已经停止网络发展,雷诺网络发展仍然非常快,包括华东区域还有非常多的申请者在申请成为雷诺经销商。

    记者:经销商先要赚到钱是发展的前提。4S店的投入太大,有时会成为瓶颈,欧洲没有这么大的4S店,都是展厅为主的。

    陈国章:这是绝对的,谢谢你对雷诺战略的认同。

[选稿]: 邬文波
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