问：比如说一个车想卖掉，用户到你们店里做评估，但评估完后用户不一定非得卖给你，还得到别的店里比较，碰到这种客户你们怎么办？

　　答：客户必须要去比较，我们也会鼓励客户去比较。服务行业就是这样，尤其是刚开始的时候。在网络没有建立起来的时候，用户会比较不同的4S店。我举一个例子，在北京二手桑塔纳不好卖，因为价格不好，价格低就代表你收车的时候价格也低。但是依靠网络可以解决这个问题。桑塔纳在上海可能就有很好的价格，也许还有乌鲁木齐。我觉得平均一台车付一千、两千的运输费用，一卡车过去就十台、二十台了，乌鲁木齐市场的利润在20%到30%，自然有市场就有利润。

　　零售和批售哪一个利润比较高？当然是零售。但是要做零售本身，背后是要有技术含量的，必须有整备翻新的标准，这套标准Das WeltAuto都有，一整套的技术。当我们有这样的能力之后，就可以把零售的利润赚到了。

　　但我没办法说利润一定是高或者低，这牵涉到经销商当时的情况。

　　问：这个很现实，买新车都要跑三四个4S店，有很多要比较。买旧车更要这样了。

　　答：那肯定，但是最后还是要消费者满意，不管是在价格，还是在各个方面。

　　问：新车只是打个电话报个价，而你二手车估价肯定是人力、物力要投入，可能这个生意不跟你做，但是你前期的团队的人力、物力就要白费了。

　　问：实际上我接触过置换新车的用户，最多跑两家经销商。他真正的目的是新车，而不是自己这个旧车。还有一个，就是旧车卖给经销商之后，新车还会给折扣，所以衡量之后就不动了。如果有人要移民，只想赶紧出手旧车，多少钱都可以，也有不少这样情况的。

　　问：花乡那家店现在的经营状况是怎么样的？

　　答：有了Das WeltAuto品牌以后，也有一些规范了，各位如果之前去过的话，现在应该感受到很大的改变，包括作业和整个流程的运行。现在的经营情况，盈利情况比过去还好，这一点是肯定的。

　　重点是他们现在有更规范作业方式，跟过去比较起来，用他们自己讲的话――“我们现在的竞争对手不是隔壁的经纪公司了”。以前永远在这样的对比中，我收的价格比他的高，比他低，或者比他卖的价格多500块，就跑到隔壁去卖了，现在已经不是这种现象。

　　问：现在目前国内市场上，经销商不情愿花费很多的精力投入二手车业务。因为他觉得二手车的投入产出比新车少，所以很多品牌做二手车最主要目的还是提升品牌而不是盈利。Das WeltAuto就不一样了，你的出发点可能是以盈利为目的的。在这样的情况下，你建店的模式是什么？旗下两个合资企业的经销商怎样加盟？

　　答：首先，二手车不像新车一样是一个大的投入。二手车客户不会因为你的展厅豪华而来买车，不在乎是否有漂亮的展厅，是否有舒适的VIP休息室。他会反过来想，你盖的这么豪华，这个车一定贵。所以我们所展示的二手车经销商店模式里，有一个是简易型，就是4S店旁边有200平米摆五台车，就可以经营二手车业务。但是，不能因为简单就没有质量，质量还是要有的。我们要的质量是什么？是内涵，是符合质量和标准的作业程序。

　　第二点，国内现在新车市场非常好，但是在德国，新车销售利润在逐年下降。德国经销商有1/4的利润是从二手车来的，这个是全国的数据，不是单指一家。对国内来说，这1/4的利润是多出来的，因为之前这一块完全没有做。

　　中国现在汽车市场已经进入到了竞争期，考验各品牌持续的盈利能力，因为经销商投资这么多就是要赚钱。当新车的业务没有盈利的时候，就要开始要思考如何帮他创造另外一块利润。站在厂商的角度讲，如果经销商没有足够的利润，就不可能有满意的客户，最后伤害得是厂商自己，这是一个循环。对于大众汽车来讲，我们很在意客户的满意度，这个满意度是建立在一个合理的盈利基础上面。二手车是什么？二手车是经销商的业务。

　　问：比如我是在乌鲁木齐的，我现在想买辆二手车，肯定首先找离我家最近的区域去看。这里面的车可能是十辆、二十辆，但是我要的车都不在这些里面。就要在网络系统里面找，然后在全国各地调，包括物流的成本最后算下来，客户也觉得满意，就可以在河南调车过来？

　　答：都可以。

　　问：这种就是交叉的网络，用户也可以通过网络找，经销商也帮助他在网络上找，大家供完货以后，就变成一个点来做这个事，资源都可以在全国的数据库里面共享？

　　答：对，就是这种概念。我给各位一个数字，德国的客户想买一台二手车，讯息哪里来？90%是从网络。只有10%可能是刚好路过看到就买了，有90%是从网络上面着到的，也许近，也许很远。

　　问：上海通用二手车已经十年了，做得很不好，您认为问题在哪儿？您怎么来突破固有的问题？

　　答：第一就是执行。第二个，虽然我们的重点是在零售，但是问题确实发生在批售环节。经销商一定是投资人的代表，而不是经营团队。二手车的价格很重要，但是比如我是销售顾问，我第一个知道外面客户有一辆二手车。如果我在批售部分不透明的话就会有一个问题，好车就往外面跑。跑掉之后，可认证的二手产品也没多少了。没有了产品，当然品牌就陷入了恶性循环，所以又回到两个字――“透明”。如何透明这就有学问了，当然Das WeltAuto有一系列的做法。执行很重要，标准、流程、执行，这些很重要。另外一方面就是如何做到透明。

　　问：沈荣副秘书长提到过，去年二手车的量已经超过400万辆了。但他很悲观，现在中国二手车发展遇到了瓶颈，有几个问题，一个是信息透明化，再有现在的发展跟二手车市场的增长速度是不对等的；还有是现在的政策环境，前段时间各地方出台了关于二手车很严格的一些政策。他希望呼吁一下政府在政策上支持。我觉得这个是不可能的，因为从整个大角度来讲，政府认为二手车是污染源，不可能给一个很宽松的政策，可能是越来越严。

　　答：我蛮乐观的，我对政府蛮有信心的。我参加了几次同政府的研讨会，提到过大家很有共识的两个问题。第一个是经销商经营资质问题。汽车产业的流通，新车从厂家到经销商是商品，经销商卖出去上完牌以后是资产。现在的问题是没有一个管道或者是一个步骤可以让它回来再变商品。商品是没有折旧的，只是卖有赢有亏。但是资产是折旧的。没有再回来变商品的一个方法。现在要解决这个资质的问题。资质就是经营公司应该有权把车子再买回来变成商品。当然牌要拿掉了，因为商品不能上路跑，就像新车一样，当然会有临时牌。商品本身应该只是展示，不能使用的。我再卖出去以后变成是资产，这样才会流通。二手车不流通，堵在那里，新车总有一天要碰到瓶颈。所以这是第一个必须要解决的所谓资质问题，当然目的就是为了解决流通的问题。

　　第二个问题就是税务的问题。有人认为两个点太高了，10万块要多付2000块，我个人有不同的看法，我认为不是高与低的问题。新车的税率是17个点，二手车才2个点，哪有高？在德国，新车19个点，二手车一样19个点，但是二手车交易仍然很活跃，理由很简单，重点不是税收高低，是公平。品牌二手车要交2个点，但经纪公司透过汽车市场开个票，一、两百块就结束了，如果数量增加，差距就会很大。

　　如果大家都缴一样的税，对国家的税收也是好处，二手车流通了，新车产业也能够循环。比如北京，现在有500万辆汽车，以2000多万人口计算，500万辆车，也就是每三四口人家就一辆，平均一个家庭一辆，几乎接近饱和。所以首次购车的越来越少了。北京这种大城市，包括上海、广州未来要碰到的就是解决二手车的问题，二手车流通不出来的话，新车就遇到瓶颈了。

　　问：地方政府有个很大的一个问题，就是税收，因为这对当地的利益刺激并不是很大，所以地方政府出台一大堆很新的东西来规范你，来排挤你。

　　答：如果是北京市场或上海、广州市场，你也会做这种决定的，第一个，新车有17个点的利益。第二个，我是大城市，有限量。第三个，市场上不希望有一个十年的奥拓，最好都是奔驰在我的城市里面，市容方面考虑嘛；当然解决交通问题也很重要。这些限制一定会碰到，但如果大家都希望新车在我城市里，那二手车到哪里去？如果按照这个逻辑下去，当然就往二线、三线，甚至是五线去。

　　第二个问题，如何让这个流通从北京这种的城市流到四线、五线？我们必须让消费者知道，他是在石家庄，这个城市本身有限排，国四的才能够上牌。消费者上了Das WeltAuto网络平台之后，国三就不用看了，只看国四以上。重点是我们建设一个负责任的平台，我们绝对是把各种信息很明确地让客户知道，因为透明，不允许欺骗客户。客户根据自己的状况，不管是金额，还是车况，还是有国三、国四的要求，都由消费者自己来决定。

　　问：怎么让消费者认可你的评估体系是中立的？他们一定会质疑。

　　答：只有一个方法，就是把这个责任变成实际行动，我来保证。Das WeltAuto在中国中文的副标题是“二手好车、值得信赖”，而德文的就是“我保证”，意思就是说我的保证本身不只是一个口头承诺，还附带一年的保证，实质上面的保证。只能通过这样的方式让消费者认可。

　　当然说是不是一定要定一下量化标准，比如发动机现在是几成新？当然可以，但问题是，一、客户不懂；二、给消费者的时候是七成，消费者回来修不是七成新，所以我就不负责，消费者也不认可。这就会变成产生一种不必要的争议，干脆这样，引擎的部分我交给你，是好的，而且不只有今天是好的，我保证未来的一年。所以我保证，不是指口头保证，是实质上面的保证。当然反过来是我们自己没有检测好，是我们自己要负责。