【编者按】NADA（全美汽车经销商协会）是美国汽车流通领域的行业组织，成立至今已经90年历史，注册会员16500个，代表了在美国市场销售的36个汽车品牌，是美国汽车行业中极具影响力的经销商组织。针对美国汽车流通领域的发展现状，中美汽车流通领域的差异以及对中国汽车经销商未来发展的建议，我们队2012年美国汽车经销商协会主席威廉﹒安德里那先生进行了专访，以下是访谈内容：

威廉﹒安德里那先生

　　记者：首先，您能接受我们的采访，我们深感荣幸。我们知道美国汽车经销商协会（NADA）已经有90年的历史，而且在美国的汽车行业具有很大的影响力。NADA目前有多少注册会员？

　　威廉﹒安德里那：目前，NADA有16500个会员，代表在美国市场上销售的36个汽车品牌。NADA的会员占整个经销商体系的90%之多，为此，我们感到非常自豪。

　　记者： NADA不仅有自己独立的服务公司，而且还拥有NADA指南这一权威数据库，被金融机构、联邦政府及保险公司广为应用。如何建立并维护这样一个庞大而却又独具特色的数据库？如何确保数据的权威性？

　　威廉﹒安德里那：NADA二手车指南公司已经有了80多年的运营史。该公司通过多种渠道来确定二手车价值。我们与多个向经销商批发出售车辆的拍卖公司有着重要的合作关系，指南公司使用专属软件对交易数据（售价）进行分析，并由此确定车辆价格。目前，NADA二手车指南拥有1.8亿条数据记录。

　　《二手车指南》有100多名员工，每月监测并制定车辆价格。在为某一款车定价时，不仅要进行数据分析，而且也要综合研究价格趋势的员工的行业经验。

　　记者：我们非常希望能够听听您对中国汽车经销及中美差距的看法和建议。去年，美国的新车 销售量约为1200万辆，而二手车的销售量达到了4000 万辆。而在中国，新车销售量达到了1800万辆，二手车销售量为仅为400万辆。因此，我们可以说，中国的二手车 市场仍然很不成熟。对于中国二手车市场的发展，您有什么看法？您认为美国有哪些好的经验值得我们学习？

　　威廉﹒安德里那：很显然，中国经销商未来的重大机遇之一是二手车市场。美国市场上卖掉的4000万辆二手车中， 1300万辆是由新车特许经销商出售的，其余的2/3或由独立的二手车经销商销售，或是通过客户对客户的方式（网上）销售。我认为，中国的经销商永远也不会成为二手车辆的销售主力，但是，新车特许经销商应该开始为这一机遇做些准备，这一点非常重要。在我看来，最为关键的是要为客户提供可信的二手车价格。我的意思是说，中国的经销商必须提供合理的置换价格（批发），并且以合理的价格出售车辆（零售）。要让中国的客户感觉到进行二手车交易时，价格公平合理，这一点非常重要。中国的经销商要想在二手车市场取得长期的成功，要想让客户认可新车特许经营店是买二手车的最佳地点，合理的价格至关重要。必须给客户一个充足的理由，督促他们来你的经销店里买二手车。

　　记者：目前，中国经销商的话语权很弱，与汽车制造商的合作中，通常处于明显的劣势。在美国是什么情况？

　　威廉﹒安德里那：美国的汽车经销商非常幸运，因为美国的法律保护经销商的权益。美国共有50个州，各州都有特许经营法，为制造商与经销商之间的关系提供法律保护。尽管各州之间的法律有所不同，但都会保护经销商的权益，避免制造商不公正地撤销经销商。NADA认为，特许经营法很好地扫清了障碍，并确保制造商不会拥有不当撤销的权力。

　　我还想说，中国的经销商要让政策制定者们认识到特许经营经销商在其所在的社区做了重大投资，这一点十分重要。如果把中国经销商所做的投资进行汇总，很可能会赶上或超过制造商的投资总额，这一点不容忘记。经销商是经济发展的一支力量-在设施、人员及社区方面，我们做了大量投资。

　　记者：中国经销商行业的一个特点是产业集中度很低。小规模的经销商 数量众多，但鲜有大规模的经销商集团。美国的情况如何？您认为中国的这一特点今后是否会发生变化？美国及其他国家汽车经销业及经销商 集团未来的发展趋势是什么？

　　威廉﹒安德里那：2011年，美国经销商平均售出750辆新车。在过去的5年内，经销商平均销售量一直在上升。NADA 相信这一趋势会继续下去，随着时间的推移，我们将看到经销商变得更为强大（销售量更大）。在美国，推动这一趋势的重要因素之一是土地价格，尤其是在大城市，因为那里土地成本很高，经销商要想生存，唯一的出路就是增加新车和二手车的销量。我认为，这一趋势在影响着全球范围内的经销商。我曾经与印度及巴西的经销商进行过交谈，他们那里不动产价格尤其高，他们不得不争取卖更多的车，以支撑土地成本。我想中国的大城市面临同样的难题：因为不动产价格很高，开经销店很难，因为如果没有足够大的销售额，根本就无法抵消土地的成本。我相信，从现在起到2030年，全球大部分经销商的销售额会增长。