“商业世界，‘帮卖’是一个新的品类。”
林哲的老本行是IT，最早和二手车生意发生关系时，顺理成章地进入了IT和二手车的交集：二手车信息平台。他和其他人一起做了一家网站，不到半年时间，就拿到了500万美元的风险投资。
这家网站本质上是一个B2C的信息服务商。想购买二手车的消费者能够在这里找到二手车经销商的信息。在创办人的设想中，网站主要的收入来源于经销商投放的广告。在国外，这是个非常成熟的商业模式，信息平台收取的广告费，能够占到总交易额的3%。仅仅是美国最大的一家二手车信息平台，一年的收入就超过了15亿美元。林哲和同事的目标是将这个模式拷贝到中国来。
很多人看好这个模式。以上海为例，这个市场上每年产生20多万辆二手车，交易额超过100亿元人民币，如果广告费占交易额的3%，就是一大笔钱。这也是风投看好他们的原因。整个2006年，林哲和同事们忙着跑马圈地，在各地建立自己的网络，盈利看来指日可待，但到了2007年，大家都以为是铁板钉钉的事情并没有发生：他们没有赚到钱。
林哲知道，肯定是什么地方出了问题。但到底是哪个环节呢？他重新做了市场调研，发现上海的二手车经销商不需要到网站上去做广告。一来，这个超级城市的确每年要产生20多万辆二手车，但这些二手车并没有卖给本地的买家。上海二手车的买主分散在外地，而他们不会到网上去找一辆二手车。二来，二手车市场目前还是卖方市场，二手车供不应求，经销商不需要做广告。
他的结论是，当初计划书里对市场规模的预测严重偏离了实际，那个听上去很美的盈利目标也许要过很多年才能实现——也许永远也不能实现。他决定就此打住。
不久后，林哲离开了网站，但他并没有因此放弃二手车生意。做网站给了他一个真正的教训：应该在正确的时间做正确的事，而不是在一个供不应求的市场里，简单复制那些为供大于求的市场所设计的商业模式。中国的二手车市场仍然很有潜力，关键是要找到发掘利润的方式。他既然发现了以前的做法的错误所在，那么现在要做的工作，就是想办法重新设计一套真正适合这个市场的商业模式。
他在黑板上向记者演示了二手车市场的链条，画图和解说都非常纯熟。显然，这样的演示已经进行了无数回。
在上海，二手车通常是从车主手上进入4S店或黄牛手上，再通过他们进入经销渠道，经过经销商的若干次转手，最终卖给个体买家。林哲曾想将经销商和买家联系起来，在认定此事不可能之后，他认为，真正的机会在卖车的人身上。
对车主来说，卖车是个世界性的麻烦事。在中国的大城市里，买车非常方便，并且能够享受到非常周到的服务，但卖车恰恰与此相反。几乎只有两个渠道可供车主选择，把车卖给4S店或黄牛。这两个渠道都有同一个问题，就是定价权掌握在买车的人手上。
对4S店或黄牛开出的价码，车主很少有还价的余地。说到底，尽管车子的所有权属于车主，但4S店和黄牛比他们更了解一辆汽车，也更了解这辆车最终大概能以什么样的价位售出。这和卖旧家具、旧家电的情形简直一模一样。不管准备功课做得多么充分，经过多次询价，卖过二手车的人仍会有一种感觉——自己卖亏了。
要让二手车卖得物有所值，最好的办法是由最多数量的买者，在一个公共的开放的平台上，根据客观评估的车况，各自报出自己的价位。如果能够有这样一个平台，卖者就不必付出大量的时间和精力四处询价，时时比较了。
林哲想了很久，觉得这不仅是一个有利可图的商业机会，也是一个全新的商业领域。
2007年下半年，林哲开始筹备开新。第一步是培训一批精通车况评估的员工，制定一套不断完善的车况描述标准。当评估员把这辆车的信息提交到开新的网络平台上之后(感谢网络科技，上传过程的耗时几乎可以忽略)，签约经销商就能够在手持终端看到这辆车，然后在每天数场的网络拍卖会上展开竞拍。
这一整套过程，林哲称之为“帮卖”——专业评估和竞价机制可以最大限度地让车主感觉自己的车“卖得值”。卖主和买主都可以享受到的另一个好处是，开新将为二手车的质量和交割提供担保。如果货不对板，或者车的来源有问题(比如出现了盗抢车)，开新负责赔偿。开新的收益是从每笔交易中按比例收取手续费。
从理论上说，这套有担保的评估和竞价模式适用于一切二手货买卖，不光是二手车。
经过一年的时间，那套黑板上的市场演示方法已经烂熟于胸，林哲开始请人为开新设计一套软件，然后开发商户，对他们进行培训。这一切都准备就绪之后，2008年10月，他开始为开新寻找投资方，一遍遍地推销“帮卖”的点子。
开新最早的投资者大多是林哲的朋友，他们认可了“帮卖”的前景。这个小型的天使投资团队给了他一个轻松的创业环境。他们给林哲的要求是：把钱花在该花的地方，每个月出来打一次球。
尽管先后两次接触到风险投资，但在最后时刻，林哲还是放弃了这条路。他还没想好，开新要不要接受风投，如果接受了风投，他可能要付出什么样的代价。做网站的时候，风投的确让林哲和同事开了眼界，通过这个渠道，接触了行业里做得最好的公司，从中学到了很多东西。但风投也带来了一段异常难熬的日子。每隔两三个月，必须向董事会提交报告，尽管投资者不一定给他急迫的压力，但每当坐在别人面前，回答关于公司运营的种种问题，林哲的心情并不好。他觉得，业绩的压力会让人失去了思考的时间和自由。
开新开业2年后，开新正在筹备第二家门店。开新的交易规模，已经从两年前的每月30多辆车上升到每月800辆，林哲预计，年底这个数字可以达到2000多辆——即使达到这个目标，开新的交易量也只占上海二手车交易总量的八分之一。到现在为止，开新50%以上的运营成本都花费在广告上。广告和交易量之间的关系如此明显，所以，很多人顺理成章地催促他投放更多的广告，开更多门店，招聘更多员工。但林哲并不急着扩大规模。
开新只是一家小公司，但重要的是“帮卖”已经站住了脚。林哲常常想到的历史上一些另辟蹊径的小公司。在可口可乐统治的市场上，红牛曾是一家很小、很不起眼的公司，第一年的销售额只有80万美元，5年后销售额才达到1000万美元，10年后才突破了1个亿，但是它却创造了新的需求，在消费者中建立了新的认知，造就了崭新的品牌，并且最终成长为一家大公司。
开新最主要的工作是培养员工，保证交易量增长的同时服务水准不会下降。除了这件事，林哲觉得，其他事情都不是问题。
慢也不是问题——问题是看你想做什么。
新民周刊：中国的车主要卖车的确是个麻烦事儿。卖给黄牛不放心，怕被人坑，卖给4S店比较省心，但总觉得价格上吃了亏。其他国家如何？美国是车轮上的国家，汽车工业起步早，市场大，发展成熟，怎么解决这个问题？
林哲：美国二手车市场发展到现在100多年，中国市场发展了20多年，在其他环节，这两个市场的成熟程度有很大区别，但到了车主要卖二手车的时候，同样不方便，甚至在美国卖二手车更不方便。美国是怎么卖旧车的呢？可以卖给卖新车的店，但是卖新车的店不卖二手车，它还要再卖给二手车商，多了个环节，价格要吃亏。也可以直接卖给二手经销商，很多社区都有这种小店，提供服务，但他不像中国黄牛，很少会上门服务来看车，只能你开到他店里。成熟市场都是这样。为什么呢？因为成熟市场里的二手车供大于求，卖车的人多，他不需要提供更好的服务。还有一种就是贴条，你打印很多份卖车广告，上面是车的信息，车型车款，磨损程度什么的，下面是你的联系方式，好多条，撕得像裙边一样，人家想买就撕一条下来。
中国二手车市场供小于求，但二手车能卖多少钱，还是完全由二手车商决定，二手车商也不是随便定价，他要看能以什么价格卖出，这就是旧货定价机制。所以收购对象不同，他处理渠道不同，收购价格就会差很多，二手车商的售卖能力决定他的收购能力，而他的销售渠道又决定他的售卖能力。
另外，和新车不同，二手车型号太多了。卖新车你只做一个品牌，卖宝马的不会去卖QQ，但开新经手的二手车就有1万多个型号。决定二手车价格的变量太多，车况、车型都引起市场波动，厂商推出一款新车型，老车型就降价了，二手车也跟着降，供需也在不断变化，所以可以说完全是一车一价。
对车主来说，卖二手车几乎没有议价的空间。
新民周刊：你觉得这是你的机会？
林哲：没错。开新要做的就是帮助产品定价，同时引入一个竞拍机制，就像股票一样。对买车的人，你出这个价位买，但你不知道别人出什么价，你只知道自己的价格。这样就提高了议价空间，使得卖主有可能拿到对他最有利的价格。
要做到这一点，开新要解决四个问题：一是检测标准，二是要制定定价的配对原则。三是监管交易安全。四是建立信用评估体系，评估和我们合作的经销商，也就是参与竞价的买家。
我们的技术人员会上门看车，做测评，磨损程度怎么样，钥匙还在吗，保修卡还在吗，然后通过开新提供的设备把信息无线传递给二手车商，我们在上海有2000多个合作车商，他们再参与竞拍。有些热门车比如大众桑塔纳2000，100个车商在线，可能80个都来竞拍。
传送工具是我们基于windows系统开发的一款程序，装在手机里，手机也是我们提供给买家的，他随时可以用手机参加竞拍，吃饭时可以拍一下，打麻将时可以拍一下，我们现在一天组织5场竞拍，有时也会加场。这样就大大提高了效率。
在这个平台上完成的交易，开新要收取手续费。这就是我的商机。
新民周刊：如果买家联合起来出低价呢？
林哲：拍卖机制我们是参考了1996年诺贝尔经济学奖得主Vickrey设计的竞价制度。这个拍卖机制可以保证买家诚实出价，不会徒劳地去想干预价格。车商就算几台手机绑定也没用，打听别人的出价也没意义，多报少报都不划算，最好的办法就是诚实出价。对那些恶意搅局的车商，我们的信用体系有追溯机制，保证不会发生“劣币驱逐良币”的事情。保证价格是市场形成的，最终是对卖车的人最有利的。
新民周刊：和上门收购的黄牛相比，通过开新卖车实际上多了一个环节，怎么保证卖主能拿到合理的价格，“卖得值”？
林哲：这就和买打折机票一样。机票代理很多，有人给五折，有人给八折，但是你不一定能遇到那个给五折的人，可能就买了八折的机票，能给五折的那个人也找不到买家，但如果你去网上一比较，就知道最低价格在哪里。开新把各种报价汇集起来，你可以选对你最有利的。
车主卖二手车一般要花7－14天询价，时间精力成本很高，我们组织一场竞拍只要2小时，2小时你就能得到一个最高的报价。所以我们的成本很低。这都会在价格中反映出来。
新民周刊：你怎么证明自己是值得信任的？
林哲：买二手车的人很少从私人手上买车，因为买得不踏实。我问你保养做得好吗？好。车况怎么样？好。问题是你能信吗？但我们花了很长时间建立信用体系。如果是我们的检测报告出现误差，导致货不对版，我赔——既赔买家钱，也要赔卖家钱，赔买家100元，赔卖家300元。甚至是如果买家买到了一辆盗抢车，我们全额赔付。
新民周刊：相比之下，4S店在这个行业里还是有很多优势。对要卖车的人来说，4S店和所谓黄牛最大的区别是形象比较可靠，更值得信任。
林哲：的确，4S店是我们的主要竞争对手。开新最早的门店就开在4S店边上，我们在天山路待了一年，在我隔壁一百多米，是一家汽车在上海最大的4S店。它原来二手车部5个人，我们从那里搬走的时候，一个人都没有了，整个部门没了。我们给卖主开出的价格，普遍比4S店开的价格高2000-4000元，而且我这个价格出来得更快。你今天想卖，就可以拿到今天的价格。
新民周刊：“帮卖”也许是个好点子，但好点子不等于成功。很多好点子都没有赚到钱。
林哲：好产品也可能卖不掉，这个就需要营销。我的营销目标是，在潜在客户中形成差异化认知。红牛就是功能饮料，它和可乐这样的碳酸饮料不一样，是一个新品类。机会就在品类的创新中。
我觉得今天的创业机会大于昨天，为什么？因为社会在不断进化，人的需求在不断个性化，所以我们就要满足细分市场的需求。融合型的产品功能一定没有单一功能的产品强大，微波炉的烧烤功能永远比不上烤箱，以前铅笔头上有个橡皮，但那个橡皮肯定没有整块的橡皮好用，现在都没有这种铅笔了。卖二手车也是一样，4S店肯定做不好，因为它不是卖二手车的，它是卖新车的，融合要牺牲个性，肯定不是好产品，分化才能满足需求。
我们要创造一个新的品类，就是“帮卖”。我们只干一件事，就是定价，帮人家卖车只是顺带的。开新就是“帮卖”这个品类中的一个品牌。
新民周刊：你认为“帮卖”是一个新的商业领域，但开新现在是一家小公司，在汽车行业有很多资金雄厚的大企业，它们要是跟进这个领域，你觉得自己的机会大吗？
林哲：在商业世界，“帮卖”是一个新的品类。任何一个新品类，从产生到成熟都需要6到10年的时间。在此之前，这个商业模式还有不确定性，对其他投资者来说，“帮卖”这个模式能不能成功，实际上是没有被验证的。我认为可以成功，我在上海也的确成功了，但不代表其他人一定会成功，会在中国别的地方就一定会成功。面对这个不确定性，谁会愿意来赌博呢？
在欧洲，红牛现在可能是饮料行业里可口可乐之外最大的品牌了，但刚出来的时候，一年的销售额不到100万美元，可乐为什么不早把它干掉呢？一家企业小的时候，尽管您创造了一个新的品类，但没有人会理你。我们也是这样，现在规模还不大，但这个时候成长空间也是最好的。
本质上，“帮卖”是一种创新，我们的工作是做试验。成功与否不取决于我们的信心，而取决于市场，取决于真实的需求存不存在。两年下来，我们认为这个需求是非常旺盛的。消费者一旦明白我们的模式，都会选择我们，我们的口碑也会越来越高。2009年刚开张的时候，8%的消费者是通过朋友介绍去我这里试试，到现在为止，通过口碑去卖车的卖主占30%以上。
一家意在创新的企业不怕拷贝。最终的输赢靠的是什么呢？并不是“帮卖”这个理念本身，而是首先靠企业的执行力，靠管理团队的能力。我认为我们现在的团队能力并不差，什么样的企业我也敢竞争。第二是经过两年的积累，使得我们的竞争壁垒很高，有人想超过我们是很难的。
技术上的积累已经做了3年了，我们还在做。我们投入很大力量来研究技术，长期坚持下去，肯定有价值。比如说我为快速检测制定的标准，将来流通起来是可以卖钱的。日本已经到了这个阶段，标准研发不是简单的成本中心，而是可以卖钱的。在开新，定价标准的研发还是成本中心，只花钱不赚钱，但是10年以后我能想象它会很值钱。一旦行业标准是你的，别人就很难和你竞争了。
还有一件事是信用体系。我的体会是，信用体系是没有人可以拿钱来买的。在“帮卖”这个领域，一家企业的发展有几个阶段是躲不过去。信用体系是其中最重要的。我们做得早一点，有了积累，别人要做必须从头来。这是我们的优势。
我欢迎竞争。市场要大家一起来做，就像微博，有新浪微博，腾讯微博，搜狐微博，大家都来做，微博就做起来了。
爆料电话：52122211 
