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专访林哲:要卖车,为何找开新?
http://auto.online.sh.cn 2012-05-11 17:27 [来源]:汽车007周报

开新换车CEO林哲

    专访:开新二手车帮卖开创者CEO林哲

    近日,记者获悉开新二手车帮卖(以下简称"开新")的第三家门店即将开业,新车市场低迷,二手车市场更是一片混沌,开新为何选择在此时扩展开新店?究竟对二手车市场有着什么样的信心与想法?记者就此对开新二手帮卖开创者CEO林哲先生进行了一次深入的访谈,一一解开谜团。

    记者:听说开新的第三家门店即将开业,能否介绍下开新今年的门店建设规划以及选址的原则?你们跟4S店是什么样的一种关系?

    林哲:目前我们已经有位于吴中路的本部,以及川桥路店,5月16日左右将在江杨南路1710号开第三家店。今年我们的规划是开5-7家店,目前初步选址为浦东的张杨路与御桥路,浦西的船厂路等。

    不难发现,我们的新店都依附于相对集中的新车销售圈,原因很简单,消费者去买新车,但凡换车,都必须把旧车处理掉。4S店可以帮助他们选购新车,而我们帮他们把旧车卖出去。

    尽管有着相同的消费者群体,但我们跟4S店可以说是平行的关系,没有直接的竞争与合作。我们欢迎他们将消费者推荐过来卖车,但绝不收4S店置换过的车辆。因为我们不接受通过倒卖赚取差价的行为。

    记者:今年新车销售的形势不太好,二手车方面如何?开新为何选择在这个时间点开办新店?

    林哲:我先讲个故事,有一个好朋友做了20年汽车的传感器,业务范围涉及到40余个国家。因为08年的金融危机,国际市场一直没有真正的复苏,加上外汇等一些因素,2011年是市场最差的一年。这个朋友已经想好怎么撤回国内市场,如何将工厂搬到成本更低的国家去,而就在今年春节后,出乎意外的来了一堆订单,原因很简单,市场不好,竞争对手先熬不下去牺牲,留下来的就是王者。

    的确,今年新车市场很差,当然二手车也不好。但我相信,但凡市场不好的时候总会有好的资源让出来。越是市场不好,越是有机会,开新要做的也是一直在做的就是提高效率,降低成本。比如说我们川桥路门店,总共才200平的面积,平均每月300位左右的消费者来卖车,成交150台左右,工作人员却只有8个,连前台在内5个销售,3个技术人员。相信这点在上海市场无人能及,我们对这个市场充满信心。

    记者:开新跟车王等二手车销售有什么区别?最大的竞争力是什么?

    林哲:车王是我们的合作商户,上海大约有3000多个二手车经纪,其中有1700个左右是开新的合作商户,他们在不同车型的竞标中轮流出现。开新每天为合作商户提供大量的车辆信息竞拍,而这些商户由于不用再去其他渠道收车,极大的降低了收车成本,使得商户可以在竞拍中更踊跃的出价,帮助消费者卖到更高价格。

    严格意义说,我们为二手车交易提供一个平台,是二手车的交易所。消费者将车交给开新来竞标,我们将车辆信息输入系统,通过无线方式传送给与开新合作的二手车商户PDA终端上,由商户来出价,然后消费者来决定最后出价高者。当然,如果消费者觉得出价不理想,也可以拒绝交易。

    整个过程中,消费者不用出一份钱,甚至不用花什么时间,就可以将旧车安心转手。

    记者:开新的目前上海市场占有率有多少?月交易量有多少台?

    林哲:我们月交易量在1000辆左右,在上海市场是第一位的,且遥遥领先于其他相类似的企业。

    中国是个很有特点的国家,北京、上海、广州、深圳四个城市占据了1/3以上的二手车资源,这四个城市本地消化的不到5%,其他都流向周边城市。上海的二手车有95%流向华东六省一市,我们目前异地的商户仅占3%,预计今年达到15%,目标是到明年达到50%。

    记者:为什么有那么多消费者选择开新帮他卖车,开新成功的秘诀有哪些能否透露一二?

    林哲:中国的二手车市场是典型的黄牛经纪,消费者卖车的价格没有标准可依。众多二手车从业人员一般都采用随口报价,就地还价的做法,导致消费者的利益受损。由于开新的合作商户都是经过反复甄选,他们通过开新平台的竞价基本代表了上海二手车市场的水平,所以开新的竞拍价已经成为了二手车价格的标杆,再加上开新为消费者卖车提供全程担保,交易更加安全,所以很多消费者都选择来开新卖车。

    此外,开新到现在已经服务过6万多消费者,而其中30%的消费者是从口碑传播而来的,消费者介绍朋友过来卖车,这也是我们有信心的另一个依据。

    做到这一点,对自己的严格把关至关重要。开新每个月都花钱找15个神秘客户,来全程体验与检测服务,然后写"质检"报道给我们,有任何细节问题,我们都会严肃处理。

    此外,明确的规章制度也是服务消费者的一个重要标准,将一切未知的因素尽一切可能提前告知消费者,将大方将隐患告知。开新曾有过一个消费者,总共得到3000多元的赔偿,因为我们明文规定3天内办好所有手续,但由于过户等一些因素耽误了,按照每条延迟的规定累计达到了3000元。

    记者:最近有听广播,开新与交通台合作了交通达人赛的活动,怎么会想到这样的活动?交通达人赛与开新有什么样的结合点?

    林哲:上海交通广播,跟我们有人群的契合点。这个活动一是回馈老客户,二是为品牌的长期推广而做的,意在提高开新的知名度。不仅让消费者知道有开新,还要让他们理解开新能帮他们做什么,怎么做,达到什么的一个效果。

[作者]:李佳丽 [选稿]: 邬文波
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