华晨在这么短的时间里、和这么一个跨国公司（特别是非常强势的戈恩先生）谈判、取得如此巨大的成功，实在是“三惊”：效率惊人，效果惊喜，步步惊心。

    谈判中华晨坚持“五个必须”的核心内容：第一，合资公司必须共同开发、经营华晨自主品牌和雷诺品牌；第二，必须共享雷诺日产联盟技术和供应商大平台；第三，必须要有新能源技术；第四，必须成为中国轻型商务车的引领者而非跟随者；第五，法人治理结构必须体现中法共同治理、经营和管理。

    【上海热线汽车频道讯】12月15日下午，沈阳，华晨雷诺金杯有限公司成立，祁玉民和戈恩的手再次握到了一起。祁玉民兑现了承诺。“今年12月，华晨汽车会给业界和社会一个惊喜，一定会！”9月26日的微信朋友圈，他这样写道——结尾打上了重重的感叹号。

    彼时，他刚刚送走了雷诺集团董事长兼首席执行官卡洛斯·戈恩。这个全球汽车界的传奇总裁刚刚亲临沈阳，与华晨汽车掌门人祁玉民以及辽宁省委领导就加快项目进展、深化合资合作进行了深入沟通。

    两个多月后的12月15日，戈恩的专机再次降落在薄雪覆盖的沈阳机场。滴水成冰的季节，位于沈阳友谊宾馆的室内却热情高涨。华晨雷诺金杯汽车有限公司成立庆典上，股东双方两位掌门人，饶有兴趣地为舞狮表演点睛，以象征给予新的企业生命和繁荣。

    一个全新合资公司正式成立。这是第三家雷诺集团合资企业，也是华晨汽车继合资宝马后的第二家合资公司。华晨中国和雷诺集团将分别拥有合资公司51%和49%的股权。通过建立新的合资公司，华晨金杯与雷诺汽车将在新能源汽车和轻型商用车技术开发、产品研发及市场销售等方面，开展全方位的合作。

    “中国不仅是全球最大的汽车市场，也是汽车行业的风向标。”发布会现场戈恩表示，“雷诺日产三菱联盟未来六年将在全球投资500亿欧元开发一系列技术和平台。在联盟体系里，我们将获得一系列技术和平台。华晨雷诺金杯汽车有限公司将引进部分技术和平台，推出满足中国消费者需求的产品。”

    这正是华晨急需的宝贵资源。值得一提的是，华晨将自主品牌金杯和华颂一并纳入到合资体系之中，在合资公司同时开发和经营外资品牌和自主品牌的全新模式。

    “曾经，我说过：得发动机者得天下；今天，我会说：得平台者得天下。华晨牵手雷诺搭建了一个世界级的商用车发展平台，必将改变中国乃至世界商用车市场格局，促进其快速发展。自然界有神功，人类也一定会有。自然界，（在我的家乡）泾水和渭水在同一河床一直滚滚奔流、川流不息；在人类，华晨与雷诺完全能在同一平台携手共进、勇往直前。”发布会前一天下午，祁玉民接受独家专访时强调。

    建立一个具有现代企业制度的国际化、市场化、现代化的合资公司，打造适应未来市场需求的战略平台，实现金杯、华颂、雷诺三个品牌齐头并进、协同发展。其中，发展自主仍是重要任务。

    “合资公司共同研制世界先进的商用车制造技术、改装车制造技术、国际领先的新能源技术，建设更加完善的零部件体系，‘多快好省’地发展自主品牌，令自主品牌更加适应时代需求及未来发展。”祁玉民说。

    辽宁省委、省政府对合资企业的成立给予高度关注和大力支持。辽宁省委书记陈求发、代理省长唐一军、副省长崔枫林等相关领导在庆典活动前会见了戈恩、祁玉民等雷诺集团与华晨集团代表，就合资公司未来发展给予高度的肯定。

    副省长崔枫林在庆典仪式上表示，雷诺集团选择辽宁这片热土投资兴业，必将有力推动辽宁汽车工业发展。辽宁省委、省政府将竭力为企业发展创造良好的营商环境，充分发挥市场配置资源的决定性作用，全力支持合资公司发展。期盼合资公司能快速导入国际成熟产品、优质平台、先进技术和专业管理，支持合资品牌和金杯、华颂自主品牌更快、更好发展。同时，也真诚希望以合资公司成立和产品本地化为契机，能有更多的国际汽车零部件配套企业来辽宁省投资，成为振兴辽宁经济的重要力量。

    如果没有意外，今年预计华晨将实现销售收入1850亿元、利税310亿元。11年前，祁玉民接手的是一个千疮百孔的华晨。而今，他将这个企业送上新的高度。

    一年半发生了什么？

    今年7月初，华晨中国（01114，HK）发布公告，以人民币1元的象征价格将华晨金杯49%的股权转让于雷诺，并计划未来两年共投资15亿元人民币，实现合资公司的扭亏为盈。这也是双方最早公开合作的消息。

    一时间，业界哗然。要知道，在此之前，媒体与行业并未嗅到任何风声。为什么雷诺只用1元人民币就买下了金杯？这成为最多的疑问。

    祁玉民

对此解释，因为历史遗留问题，华晨金杯负债数十亿元。两名股东以每司1元人民币向雷诺出售股份，以实现合资。 接下来的几个月，公司将强制扭转局面。雷诺和华晨集团将共同为合资公司增资15.3亿元。

    2016年2月，雷诺公司委派咨询公司对华晨中国发出合资合作意向。5月23日，雷诺集团轻型商用车事业部副总裁Ashiwani Gupta与华晨集团副总裁邢如飞进行电话会议，初次达成合作意向，这是双方谈判的起始日期。

    此后，双方的合作在你来我往中，迅速而又顺畅地推进。2016年11月16日，雷诺集团委派董事会成员Thierry Bollore高级副总裁来沈访问华晨集团，拜访了祁玉民董事长、刘鹏程总裁和吴小安董事等集团高层领导，确认了合资合作意向。

    这才有了两大集团掌门人的第一次会面。2016年12月8日，祁玉民、吴小安赴雷诺集团巴黎总部，拜访了戈恩，确认通过华晨金杯股权转让方式开展合资合作，利用华晨金杯现有轻型商用车运营平台，引入雷诺先进产品、技术和管理，实现雷诺和金杯品牌的共同发展，进而寻求双方在更深层次和宽领域内的合资合作。在这次会面中，祁玉民与戈恩拍了第一张合影，并彼此约定不能外传。

    双方第二次见面是2017年9月7日。祁玉民率团队赴巴黎参加雷诺集团高层项目启动会，与戈恩就2019年雷诺底盘金杯品牌商用车投放，以及合资公司人员需求和安置方案进行了会商确认。

    而在此之前，双方项目团队就中方在合资项目名称、政府审批、股权结构、生产资质、产品合规以及人员优化等进行了会谈。此外，他们还对金杯经销商网络、华晨研发中心建设以及金杯新产品进行了调研。

    18天后的9月25日，戈恩来沈。在参观了华晨集团位于沈阳市大东区的工厂时，他对工厂先进的生产线表示了赞赏。

    一个有意义的插曲：时任辽宁省委书记李希在会见戈恩时，送给他了一幅画。这幅画上，有秋天、大树、果实以及嬉戏的孩童，一派和谐景象。

    面对戈恩的疑问，李书记解释道，秋天是收获的季节，寓意双方已经确定合资的成果；雷诺来到中国，为中国社会谋福，要带来最先进的技术和新能源产品，以保护和谐的环境。

    随后的12月8日，祁玉民在德国与雷诺集团轻型商用车事业部副总裁Ashiwani Gupta会面，就省发改委批复文件、争取政府对合资公司政策支持、双方签署合资协议、共同举办庆典活动进行了卓有成效的沟通，并最终确认了12月15日举行发布会的一系列问题。

    用时一年半时间，全新合资公司华晨雷诺金杯汽车有限公司瓜熟蒂落。

    “这个项目是雷诺在中国时间最短，效率最高的项目。”发布会开始前，戈恩由衷地向祁玉民感叹。祁玉民加上了一句话：“也一定是最成功的项目！”

    他很清楚，如此高效背后发生了什么。“合资谈判很快，但也无比艰苦，直到昨夜，我们还在通宵商谈。原定夜里2点前签合同，但直至今早8点半才签完。”

    “做跟随者就不要干了”

    “从11月份数据看，中国乘用车负增长时代已经来临，甚至比我想象的来得更快。”祁玉民说。如何制胜？当然是更具技术竞争力的产品。

    事实上，在全球化竞争界面上，随着成本优势逐渐消失，求速度、粗放式发展归于沉寂，中国制造业的转型升级刻不容缓。祁玉民认为，汽车产业在发生巨变，从过去的速度型转成质量型，调整结构才是汽车业的主旋律。

    这正是华晨正在做的事情。作为辽宁省的龙头企业，华晨汽车集团全面贯彻落实“三个推进”要求,在改革中实现了企业发展“三个转变”，并在做强、做优、做大的“三个目标”。

    在转型升级时代背景下，华晨与雷诺合资正是这一路径的践行与深化。

    按照“三个转变”的思路，华晨集团坚持自主发展与合资合作并举，利用与宝马全面深化的战略伙伴关系有效实现了合资反哺自主，通过对核心技术的引进、消化吸收与再创新，华晨汽车与宝马联手打造M平台。

    经过30余年的发展，金杯已成为中国轻型商用车“第一品牌”，连续十九年位居国内轻客产销第一名，累计产销远超百万辆。但近年来，由于技术落后、缺乏可持续性发展能力等问题，金杯也在面临市场挑战。

    在高质量发展大前提下，金杯何去何从？祁玉民一直在思考......

    作为欧洲历史最悠久的汽车公司之一，雷诺拥有强大的技术优势、品牌优势、联盟采购优势，具有鲜明的经营理念、先进的管理模式、丰富的跨国公司经营经验，也是全球商用车市场的引领者。

    在轻型商用车领域，雷诺堪称经验丰富。雷诺轻型商用车业务2016年在欧洲市场占有率为15.9%，在欧洲市场占据霸主地位。作为全球轻型商用车领袖，雷诺全系列有10款商用车和皮卡车车型，其中四款为电动车。

在巴黎祁玉民与戈恩第一次见面秘密商谈

    “除了自身平台外，同时，雷诺作为雷诺-日产-三菱联盟中的一员，将为合资公司带来更多资源。祁玉民表示，这些资源包括车型，发动机技术、新能源、个性化的专用车技术，以及未来联盟共享的采购平台。

    而对于戈恩，他看重的正是中国轻型商用车的巨大市场潜力。随着中国城市化水平的不断提高，电子商务跟随新型物流业的脚步，轻型客车市场正在中国强势崛起。

    雷诺LCV中期计划目标是从顶级区域品牌升级到顶级全球品牌，并成为领先货车制造商。增加市场覆盖面，代表了近三百万辆年销量并且还在快速增长的中国市场无疑是其推动未来战略计划的一部分。

    据相关数据显示，2017-2023年中国商用车市场将成为体量巨大、增速最快、最具潜力的市场。与此同时，中国对传统能源车型的法规要求将愈加严苛，新能源车型将成为车企夺取未来市场的制胜法宝。这为双方合作奠定了市场基础。

    金杯的优势，首先在于其在轻型客车和中型货车市场的品牌形象。其次，金杯拥有220家经销商，在分销网络能力、工程能力、制造能力、政府支持上占据优势。雷诺的长项则在于LCV产品和长期的专业知识以及雷诺Pro+专家品牌力、新技术专长、核心的工程能力、业务管理等专业知识。

    这种优势互补，使依靠丰田技术的华晨金杯，与急于拓展中国轻型商用车市场的雷诺实现双赢。

    事实上，大平台战略已经在祁玉民的脑中根深蒂固。在他的理解中，汽车智能化、共享化等未来趋势中，都需要一个平台来承载和实现。“任何一个企业都不可能单打独斗，没有时间也没有实力。”

    祁玉民的野心很大：将合资公司打造成中国对外合资合作的又一成功典范，实现“优势互补、互惠互利、共同发展”，搭建一个世界级的商用车发展平台。

    未来，股东双方将通过合资合作，努力把合资公司打造成享誉世界的商务车引领者、新能源商务车引领者及个性化改装商务车引领者，开辟商用车市场的新格局。目前初步规划2022年实现年产15万辆的生产目标。雷诺车型的生产将于2020年开始，并将在同一年进行销售。

    “最终我们要干什么？要做引领者，如果要做跟随者就不要干了，轿车华晨做跟随者，做的我们太累了，轻客我们就是要做引领者！”他表示到。

    “这种模式利于发展自主”

    与多数合资外方态度雷同，最初的谈判中，雷诺并不同意将自主品牌纳入合资公司。

    “渭河的南岸是西安，渭河的北面是我们家乡咸阳，这个泾河在北面，渭河在南边，渭河是浑的，泾河是清的，一个浑水、一个清水，虽说'泾渭分明'，却在一个河床上流淌。”以大自然的神力为喻，祁玉民成功说服了雷诺高层。

    在合资公司同时开发和经营外资品牌和自主品牌的全新模式，这在中国汽车界史无前例。

    这为华晨集团和合资企业搭建了共享雷诺世界先进技术和国际化供应商体系的平台，加速了自主品牌能力水平的提升，实现了体制机制的创新，同时有效处理了多年以前形成的历史遗留问题，创造性地实现了转型升级的新突破。

    这也为雷诺集团开拓中国巨大的商用车市场创造了更广阔的空间，对股东双方的未来发展都具有非常重要的战略意义。

    在发展自主品牌中，祁玉民有两个杀手锏。其一，通过合资合作拿来核心技术，其二，产融结合，通过资本运营，获得自主研发的经费。这两大路径，曾经让他饱受非议。

    尽管，在与宝马在轿车领域的合资合作中，华晨汽车集团得到了宝马正式授权生产4款欧VⅠ排放标准的先进发动机，使得华晨汽车成为迄今为止惟一一个用市场换来了技术的汽车企业，实现了30余年来中国汽车产业“市场换技术”的夙愿。

    而通过深化资本创新，企业的血脉被打通。华晨仅用8亿元的注册资金撬动并发展着一个年销额1900亿，年利税300亿的汽车企业。但在以销量论为主导的汽车市场，他也会经常听到类似“不搞自主研发，总跟老外合资”的评论。

    事实上，华晨正在创造新的模式。不是过去的以市场换技术，而是在大平台上共同经营合资品牌和自主品牌。“引进合资，学习提高，更重要的是提升自主。在这个平台上用这些先进技术来发展自己。这种模式更有利于发展自主品牌。”

    不能回避的是，在此次合资项目中，分流出1247名原金杯员工。分流人牵扯方方面面，很令人挠头。祁玉民给执行团队提了三个要求：第一，创造岗位，分流不下岗；第二，收入不降低；第三，任何领导不准为任何人说任何情。由于充分考虑到员工利益与公平公正问题，人事分流顺畅推进。

    对于外界的批评，祁玉民并不太在意。为什么不怕“绯闻”呢？他对此的解释是，第一，心底无私，所以顺其自然；第二，要有判断力，不人云亦云。

    “一个合格的掌门人，一定要有这么几个特点。看到别人看不到的东西，干别人不敢干的事，干别人干不成的事。”