会议时间：2017年4月19日

    会议地点：上海国家会展中心

    受访人：一汽丰田销售公司总经理姜君、常务副总经理水谷雅史

    问：你好。我有两个问题。第一个问题是你们昨天进行了新卡罗拉的网络上市会，上市会效果还挺好的，因为我有个数据是线上的阅读量可能是410万，请您具体介绍一下怎么达到这个数字的？第二个问题是我看你们3月份的销量普拉多的销量好像一下子上来了，跟之前比，想了解一下具体什么原因，谢谢！

    姜君：两年一次上海车展，跟很多老朋友又在这里相见了。卡罗拉这款车应该说大家都知道，我还得王婆卖瓜，卡罗拉是全球单一品牌销量第一，4400万辆的销量，没有哪一个品牌能够比拟。一汽丰田也在不断提高卡罗拉的商品性，为大家“制造更好的汽车”。去年我们D-4T涡轮增压车型上市，半年之后昨天全新卡罗拉换型上市，我们形成了一个整个的卡罗拉家族的这样一个概念。

    这次上市大家能看得到的是外观的变化，颜色还有两个新增加的品种，内饰的变化若干，还有若干配置的升级。至此，加上保留了原来的1.6L自然吸气和1.8L的自然吸气，现在一汽丰田旗下的卡罗拉已经有三种动力总成：混合动力双擎，D-4T涡轮增压、自燃吸气。

    经过一段时间的市场检验，我们敢说一汽丰田的涡轮增压没有任何问题。动力方面，一般认为涡轮增压的功率是与标定值乘上1.5的自然吸气功率大概相当的，那么1.2t应该跟1.8L自然吸气的功率是差不太多的。1.2T特别好的就是3到50公里的加速，这原来上回讲过，特别棒。尤其适合于拥堵城市的加速，特别好。

    这次“微笑遇见让幸福盛放”网络发布会之后， “国民第一家轿”卡罗拉形成了家族的概念，就是双擎、涡轮增压加上自然吸气三款车，总有一个适合你。为什么这么考虑？是考虑中国市场的南、北、东、西发展文化理念、消费习惯各不相同，因而做出的一个决策。

    我回答一下第一个问题，昨天的上市发布会采取的是网上发布，应该说算是我们在营销当中一次与时俱进的创新，或者叫变革。现在我们觉得网络的传播最快，速度最快。因为现在85后、90后已经逐渐成为消费主体，我们根据大数据认为网络发布最好。两年前的皇冠上市的时候，我们是有网络同步发布，当天的浏览量就达到100亿。这次继去年的桂林双车上市之后，我们今年又在销售营销这块又做了一个尝试。这次传播取得良好的效果，说明我们踩对点了。这是得益于我们这么多年的经验，也感谢各位媒体大家帮助我们的推送，才得到了这样一个良好结果。

    第二个问题。今年一季度下来，大家有一个明显感觉是汽车消费在升级。一季度的所有数据一看小型车销量还在减少，大概在八个点左右，就是前年比只有大概92%。所有的消费结构都在升级，即使是10万块钱以下的车也有这个趋势。我们明显感觉到皇冠的形势比去年一季度要好，荣放也在好。渐好的原因就是每一个消费层次的车主在买第二辆车或者第二次购车的时候，都是往上走的。这件事还得感谢我们一季度的整个GDP到了6.9。

    普拉多这款车我个人认为没有竞品，因为它是一个SUV当中的越野车。消费升级是人们生活品质的升级，质量的提高。我刚参加工作时只有一个休息日，现在可以休两天，而且还有不少法定假日，现在公路又不收费。大家在紧张忙碌的生活之余，喜欢户外交友。你如果要是有一定经济能力，有一定的生活乐趣或者爱好，包括家人的关爱，普拉多这款车是不错的选择。

    普拉多去年我们卖了39000多。今年我们目标要奔到5万台往上。这里边还有另外一个原因，就是丰田公司对于中东版引入和我们国家对中东版引入还是有着一些限制，再加上日元汇率的变化，所以中东版还有很多不太适合中国国情的地方。大家对这个车越了解，一定会越觉得这车好，因为我就开一台普拉多。

    问：领导好，首先还是希望借着这个机会请姜总介绍一下咱们前几个月的销量情况。然后第二个问题是昨天在丰巢之夜上，丰田着重的介绍了TNGA的一个概念，我想知道的是结合到我们合资公司这一块，因为这个概念不是一句两句话感觉就能说清楚的，说实话可能第一次听甚至有点务虚，那么我们也希望就是借着这个机会，想听一下就是在合资公司这一块，我们这个概念到底给我们带来了哪些改变，谢谢。

    姜君：去年年底判断今年销量的时候我们还有一点忐忑，忐忑的原因取决于小型车1.6L以下排量的国家政策是否取消。由于今年这个政策只是在原来基础上又砍了一半，说实话今年一季度整个形势比去年年底各大厂家所判断的形势稍有乐观，可能数据大家也都看到了，一季度的整个下来不错，那么一汽丰田的出门的销量达到了178000，和去年比我们是115%的水平，就是15%的增长，这就是我们的整个的销量情况。

    那么二季度我们判断销量是179000，两个季度加起来我们超过35万辆车。除锐志和花冠之外，其他所有车都按计划目标达成，都超过了去年的同期比，这就是整个的销量状况。关于丰巢概念还是请水谷总回答一下，之后我再简单补充两句。

    水谷：大家下午好，我是从1月1号开始到FTMS赴任的水谷雅史。作为我们厂家来讲，其实是非常希望能够为中国的汽车市场做出我们的一份贡献，同时也希望在这个过程当中能够得到各位媒体朋友的支持。

    这个TNGA丰巢概念，如果说作为一个概念来理解的话，可能大家突然间一下子是很难理解的。如果说拿一句话简单的来总结一下，可以说就是把丰田设计汽车、生产汽车的理念进行一个刷新。另外丰田章男社长也经常说我们作为一个企业，要时时的把这种“制造更好的汽车”这种意识放在自己的头脑当中，所以说TNGA就是基于这样的一个理念，并且把它具象化的一个概念。

    我们在设计汽车的过程当中，首先汽车的平台会有一个刷新。整体来说的话，我们追求的就是一个更舒适的驾乘体验和车身本身的稳定性，另外从外观来看是降低了汽车的重心。这样的话，从整体的汽车设计来讲，它的外观就会更加的时尚，更加的潮流。另外，因为现在全世界范围内对环保的要求包括对汽车燃油限值的要求都是越来越严格的，一方面我们为了对应国家和政府的这种政策，另外一方面我们又想实现客户的这种舒适的驾乘感受，无论是从发动机还是其他各种性能方面都有了一个更新。那么在这个TNGA的作用下，我们生产的汽车的性能会有一个本质上的飞跃，所以说这次我们才想借用这个机会把这个概念向各位媒体朋友进行一个宣传。当然，另外一方面我们也有一点考虑是想提高开发和生产的效率，但是更重要的是我们还是想基于“制造更好的汽车”这样一个理念，无论是从设计到配置都有一个改善，谢谢大家。

    姜君：我再补充一点，昨天可能大家参加了丰田TNGA丰巢之夜。关于“丰巢概念”，是TNGA在中国的中文翻译。我一开始理解也是平台的概念，然而TNGA丰巢概念的终极目标，是“制造更好的汽车”。那么刚才水谷先生都谈到了，从理念上、思维方法上、手段上都会发生很大的变化，这种变化从产品设计之初就开始了。设计，包括工厂建设，包括零部件制造，它是一个全价值链的概念。我的理解是用更少的投入，更低的排放、油耗，甚至这个车的更低的成本，制造更好的车。更好的车，这边燃油要下降，那么你动力不减少，燃油效率要提高，那么你科技化的功能，外观的这些东西都要提升，所以说要给用户一个更好的价值。

    在原来汽车的定义和追求不变的情况下有两个点，目前是必须关注的。第一个是外观的变化，萌、酷、时髦，最常用的是“颜值高不高”。现在80后90后买车第一眼看喜不喜欢，不像我去研究发动机、轴距、配置。第二，就是智能化的问题，智能化跟车的结合，互联网的结合。大家手机能干的事，在车上也都应该能干，包括未来所有车的，从安全配置的升级，舒适性的升级，噪音的降低，甚至若干个安全包，若干个智能系统的集合，我认为终极发展就应该是无人驾驶。是不断的在车上去积累去体验，才能达到的。就是用最少的钱造更好的车，简单用中文翻译，我就这么翻译。以上，谢谢。

    问：我想问一下水谷总。今天的概念车是出自TNGA，那么它的优势是什么，然后另外一个就是概念车是否会在一丰进行投放，谢谢。

    水谷：我们现在如果要去对比TNGA的优势的话，因为现在还仅仅是概念车的这个阶段，所以如果说和其它品牌的车去进行对比，特别是在这个性能上去进行对比的话，目前还是很困难的。但是如果说我们要把概念车正式的导入我们的这个体系，并且在我们体系内进行销售的话，就一定要跟据中国客户的喜好，给客户提供一个驾驶性能舒适的，并且外观非常时尚这样一款车型。

    关于这次的概念车会不会直接导入中国市场的这个问题，我觉得可以说并不是把概念车直接地导入到市场，而是说我们接下来会基于TNGA丰巢概念，会生产出来导入中国市场的新型汽车。然后关于要导入一汽丰田体系，具体是在什么时间导入什么样的车型，具体的商品信息我们会接下来适时的时候向媒体进行发布。

    问：问一下姜总，就是一汽丰田曾经提出来要做一个三年的构造改革，那么今年是第三年，问一下就是一汽丰田有什么办法在今年就完成向进攻性销售体系的这么一个转变。

    姜君：谢谢关注FTMS。这个大家知道。我们提出三年构造改革的时候大概是在2014年,2014年是我们一汽丰田由于政治和历史的原因，在2012年之后数处于困难的时候，思考这样一个问题。当时供需扭曲，经销商也不赚钱，对日系车的各种质疑，那么这是当时的客观历史环境。那么相对于进攻型销售的能力，实际上我们不是说上市场上我们去咬谁的概念，不行去打谁的概念，是针对我们自己的销售能力的体验，我们对内还是提出了一个能够更快速地应对市场的这样一个办法，提出构造改革。那么2015年我们当时讲叫恢复体力，当时2012年之后我们体力受到很大的伤害，那么2015年恢复体力我们做到了,2016年，我们讲的就是巩固基盘，我们销售队伍百多家店的机能在正常的恢复，那么今年我们把它定义为具有一定进攻能力的一个销售，就是对于自己而言不再那么保守，那么中庸，而且能够快速应对市场，要不原来我们很多事情决策慢半拍。所以说对于这个进攻型销售的能力的真正的是我们销售能力的提升，所以当时就用了“具有进攻能力”一句话这样总结出来了，很多记者也在跟我讨论这件事，其实我们自我提升能力来讲，我们大概是在五个方面。

    第一个就是我们集中资源，集中资源包括我的广宣资源，包括我的产品资源，包括我的经销商网络资源，包括人力资源的集合，都是我们要统一资源，把它结合，打通我们部门之间的这种界限。我们资源包括我们广告投的，我们豆腐块的是一个一个，比如说我跟你我要干什么事，跟哪个媒体，互联网的媒体我要加大，现在我们已经每年都在调整，统一我们的资源的一个问题。

    第二就是我们要培养快速应对市场的能力，快速能力就是原来我们自己所处的从总部的集权逐渐往几个大区的权利的前移，这样使他们根据地域的文化能够快速的反应市场。因为行业的竞争和竞品之间的较量还是需要很快的去做出决策，所以我们人员和决策的权力也前移了。这样的话就是我们能够快速应对市场那个能力，包括我们网上发布会，就这些东西都是我们在这方面的一些尝试。

    第三个是我们要提高我们的区域差异化能力，这块我们做得比较好的，应该说我们在东北和华北。又是我们生产基地的所在地，物流成本又最低，所以我们东北这几年提升非常好。我们还有大家都熟悉的一个华北战略，今天我们提出一个齐鲁战役，因为山东是最大的一块市场，我们希望把这块做好。但是拿一个政策来指导全国经常容易出问题。我们一个车，比如皇冠也好，普拉多也好，普拉多西北、西南、东北就特别好，到广东和华南卖普拉多恐怕就受到一定的制约。皇冠在除了东北华北之外，华东华南就非常好卖。根据市场的不同的情况，我们制定不同的策略，包括网络的策略。一二线的城市的大集团开店一般战斗力比较强，但是大集团开的网络如果到三四线城市去开这个店，它经营就非常困难，它人力资源的调整也不行，你还不如用当地的这些网络，这是我们差异化的一个很大的调整，这是第三个。

    第四个就是强化价值链服务。除了卖车之外，要给客户提供更好的服务，那这种更好的服务在哪里？在金融、保险、二手车、精品，甚至现在有些做的好的像华南，甚至汽车美容，包括自我动手的一些保养，怎么能够把这个价值链整个都穿起来，给用户更好的、更愉悦的服务，除了你有提供一个更好的车，你还给客户应该提供一个更好的服务，这是我们思考这件事。

    最后一点，就是网络的下沉的速度。我们希望能通过1S、2S、展厅、除点、快修等模式实现网络下沉。你说为什么大家愿意上路边店去修车，因为便宜、快捷，那么我们为什么做不到呢？那你就得想怎么去回答这些问题。我刚才说这五个点基本是销售体系能力提升的综合概括，以上，谢谢。

    问：7月1号《汽车销售管理办法》要出台，那么一汽丰田在经销商管理上有些什么变化和应对措施没有？这是第一个问题。第二个问题就是前不久威驰FS在多城市同步上市，然后享受的规格是前所未有的，那么除了这个品牌年轻化战略以外，还有什么其他的战略考量？它是不是作为一个新的战略车型，它的最终的考量是什么？第三个问题，想问水谷总，就是关于这个TNGA丰巢概念和过去的精益化生产是不是生产哲学的一种切割，还是一种互相融合？谢谢！

    姜君：前面两个问题我尝试着回答一下。《汽车销售管理办法》，我是在学习之中。实际上是更加充分的让市场去说话，不要去搞垄断，能够更激发市场的一种活力。针对传统4S店授权的问题、品牌授权的问题、价格管理的问题、跨区域销售的问题等等，摆在我们面前都是是课题。那么关于我们的合同的调整、经营方式的调整，这个都在研讨之中，就未来都有什么样的变化，那就一条，我不能违规。

    作为一汽和丰田这两个公司在中国是负责任的，应该按照中国的法律法规去做好我们的经营，我们肯定做人做合法公民，做企业做一个守法的企业，这个请放心，这是第一个问题，我只能回答到这，因为很多东西还都没出台。

    威驰我们把它定义为人生第一台车。威驰FS的上市是第一次填补了我们的两厢车的空白，使我们人生第一台车有一个呼应，一个三厢一个两厢。

    它的定位有相同点，又有不同点，有城市、有家庭的需求。消费高的城市，男性和女性，还有一些差异，可能两厢车的车主，女性的知识人群可能相对偏多，那三厢车可能往下走的就偏多一点。这两个车型我们希望它能够形成一个遥相呼应，那么也是我们一汽丰田体系当中入门级的这样一款车了。

    我赞同丰田的威驰这两款车是我们的战略车型，为什么？因为它从战略层面肩负着我们的燃油、限值法规的历史责任，这是从国家层面、法规层面。再一个从用户层面，可以培养我们的未来的忠诚的潜在的客户。今天的人生第一台车，我希望他结婚的时候就换卡罗拉了，再过两年就换荣放，在事业有成的时候就换我们的皇冠。

    从丰田的经营理念当中，我以前跟朋友们交换过，就是丰田在做营销、搭接创意上办法不多，但是靠口碑和转介绍是我们的看家本领。有种说法你一旦开上丰田的车你再换，你不愿意去换其他的车。我们这次皇冠今年一季度卖得非常好，供不应求，很多是其他品牌车主的在置换购车时选择了皇冠，觉得皇冠是低调的奢华，舒适非常好，性价比又最高。

    水谷：就是关于丰田的生产方式来讲，丰田从很早以前一直坚持的是生产高品质的车，并且对于我们出厂的每一台车，我们都要做到精密化的生产和管理，这一点和以前相比是不会发生任何变化的。

    然后关于TNGA刚才也跟大家介绍过，是我们从这个平台、发动机全方位的进行一个转换，形成我们的这种开发模式的集约化生产。也就是说我们会利用TNGA平台上的技术，然后把它搭载到我们接下来的新车型当中。那么因为我们用的生产平台都是一样的，所以说我们可以把不同的车型在同一个生产线上进行生产，从这个道理上来讲，基本上这是可以实现的。

    然后从我们作为销售公司的立场上来看，如果说不同的车型能够在同一条生产线上进行生产的话，那么接下来我们在和工厂进行生产调整的时候就会变得更加的顺利，同时我们的供需调整也会和现在相比更加的快速和高效，这对于我们来讲是一件非常好的事情。但是实际上在实际操作的层面上，具体我们在哪一个国家，哪个工厂会导入什么样的车型，这个状况因为也是千差万别的，所以说接下来我们也会针对在中国和中国的各个工厂导入什么车型这些细节的信息再进行讨论。因为TNGA的问题比较专业，通过翻译的话不知道能不能够完全得出。所以说如果大家还有什么这个问题的话，也可以个别地来跟我进行单独交流。

    姜君：我补充一点，因为我是干了一辈子汽车的，如果纯粹从平台的角度讲，TNGA含义有点窄了。平台的概念是从设计和生产制造领域当中的模块，就我产品设计之初，我一个缸盖我盖十个杯子，我都用这一个缸盖，这是平台的概念，或者是底盘平台如大众MQB平台等。TNGA也会有平台的东西在里面，但是它绝不局限于平台的概念。丰巢概念是从设计之初一直到最后那个点，都是为了“制造更好的汽车”。更好的汽车不只是更高品质的汽车，还有更多功能的需要。包括未来它的终端，你比如说氢燃料也好，纯电动也好，还是无人驾驶也好，智能化也好，这些都含在里边，就是我个人的理解。这是一个整体大的一个概念，所以他用了一个丰巢概念的词来概括这件事。包括我们TPS——这是丰田制造领域的一个精益生产方式，只是在生产领域当中的一个东西，这是我的理解，可能也不完全对，咱们慢慢去探讨。

    问：目前一汽丰田经销商的收益率大概是怎么样，然后今年也是一汽丰田的进攻年，在进攻这种就是战略思想的指导下是否跟一汽丰田好不容易恢复的经销商收益率相冲突，您在这里是怎么平衡的？第二就是想问一下朗世电动车的这个项目的进程是怎么样，谢谢！

    姜君：每次都提这么尖锐的问题。去年我记得在北京市场，我们去年总结的时候，我们去年的经销商收益，从我们统计的数据上看，2016年的经营数据比2015年我们不只是倍增的概念。远远超出倍增的概念，就是经销商体力的恢复远远超过倍增的概念。根据我们去年的统计的话，我们90%的经销商应该是盈利的，是没有任何问题的，而且这10%当中还有大部分是三四线以下城市近几年开业的新店，因为它的客户服务的基盘支撑不了它的日常经营，我们叫负荷率，就是我维修的负荷率能不能给我的收入能不能盖的住。今年一季度下来，我们的指标是比去年有增长的，我们内部定的指标至少是两位数的增长，比2016年的收益情况。

    再有一个就是我们的所有的这些销售，刚才就说五个能力的提升，加大了我们厂家对经销商的支持和支援，没有给经销商带来额外的负担，而相反，恰恰由于这些支持的措施也好，资源也好的到位会使它的营业能力还应该有个提升。

    姜君:一汽丰田对于电动车的研究和推出，一直没有停止过脚步，因为这里边有几个是政策的变化，使得我们对应的车型就得进行调整。但是一汽丰田明年争取会有一款电动的车能够推向市场来满足国家法规的一种要求。

    问：我们2017年的销售目标之前说的是必达67万，然后争取达到70万，但是我们刚才姜总，其实您已经提到咱们的一些增长的一些数字，如果前半年能够到35万的话，其实全年70万的任务其实也能够很好的完成，而且包括刚才姜总介绍说我们的第一季度的增幅到到了15%，可能姜总没有注意到第一季度的全国的乘用车的一个增幅是负增长，负增长2%，所以说其实咱们15%的增长其实是跑赢了大环境的一个比较大的增幅，然后我想了解一下在今年这个任务，67万到70万的这个任务下，咱们一汽丰田有什么重点实施的一些措施来保证完成这个任务？好，谢谢。

    姜君：经销商的库存在增加，就一季度下来之后大家的库存都在增加。但是一汽丰田一直保持良好的库存，我们现在的平均经销商的库存就在0.8个月左右，0.8个就是我们库存并没有压库，按照丰田以往的惯例是库存在0.8到1.2之间，属于正常范围，个别店可能时候有到，汽车流通协会会有一些报表数据，它那个指数换算成过来可能有1.8个月、两个月以上的这样的销售的库存了。那么我们的67万辆的目标是董事会下给我们的一个目标。作为我和水谷两位总经理，我们认为能够完成67万辆的目标，我们就是能给上级领导交上一个圆满的答卷。对于市场有机会，如果还能保持这样增长的势头的话，我们也不愿意根据自己的能力和条件，不愿意牺牲我们的市场机会，这是我们对待70万辆是否能到还是不能到，我是挑战，挑战就得看我们的条件和主客观的环境要素能不能适应这样一个要求。

    这里边有一个很矛盾的事情，我们不想用降价来支撑销量的提升。其实对谁都没有好处，你仔细想一想，有的人认为你降价好，对消费者来说我物有所值，我性价比高了。但是你想没想过我今年到七八月份的时候，我的用户会有600万辆了，如果你今年买车上半年买车和下半年买车价格不一样的时候，你会是一种什么滋味？我买了一个越来越不值钱的车，那我这二手车都不值钱，说明我们还是维护消费者的这样一个心态，不想我们车的价格衰减太大。尽管价格一季度下来好像我看到乘用车部分大概有两个多点的一个价格是往下的走势，但是我认为再往下走，像某一年我们4月份开始官降的那种办法的话，企业也很难经营，品牌伤害也很大。所以我们的未来的想法就是这样一个想法。

    还有第二点，就是一季度，大家都认为今年都唱好，就是十九大今年要开，GDP6.9。那么现在有人问你那你二季度能不能到6.9，你是6.7还是6.8，就是股市还是房市？大家都在限制。消费到底是个什么样的情况？因为我是长春来的，我是东北来的，长春去年年底的苞米卖四五毛钱一斤。你说小型车下降那时候和最高的时候卖过1块2毛钱一斤的时候去比的话，农民手里没有钱了。这对我们的小型车造成的影响是，今年一个季度下来就整个一个山东省掉了15%，所以说我用这些铺垫是想说明一个什么东西，我们是在保证我们经销商、品牌厂家和用户大家都能接受的一个条件下去完成我们任务，因为70万辆没有任何问题。而还有一个中国的季节消费指数是上半年较后半年高，历来是这样，大约是在全年销量的分配是前边是46到48，后边是52到54，基本是这样一个配比，但是我们今年就上半年如果能够下来，我们认为能够到35万辆，那么下半年我们就应该说更主动，希望我们能够价格稳定，经销商的收益稳定，品牌能维护我们的黄金定律。

    问.我们看到，根据小型车战略，一汽丰田2020年小型车占比要到70%。而去年一汽丰田销量65.88万台，小型车占比超过50%。那么2020年能否按计划实现目标？第二个是您提到华北战略，不知道是否会跟“雄安特区”相结合。

    姜君：先说第一个问题，第一个问题就是我们的小型车战略，明年我们会有一款小型SUV推入，就是平添的一个新车，未来我们还有个电动车的推入，还有插电式卡罗拉的推入，我们对70%的占比我们是信心满满的，因为你没信心也不行，到时候大车你生产不了。因为到2020年燃油限值平均油耗要降到五升以下，你大的就没办法生产，这是国家法规倒逼你也必须做到，就做不到100万，我做到90万也得是70%，你才能保证你其他车的皇冠、荣放才能够正常生产。

    最后一个就是关于雄安特区的事，这是党中央刚发了，丰田还没反应过来，但是我们很多的基地研发中心都在天津，销售公司在北京，我们的主工厂在天津，我们未来在塘沽新区，我们TNGA的第一款车也在那里去投产，说这一切我认为还是应该能跟住这个步伐的，谢谢！