时间：2016年11月18日

    地点：2016年广州国际车展 长安展台

    采访嘉宾：长安汽车副总裁 龚兵先生

    记者：我想问问我们刚出一个CS95，想请龚总谈一下我们CS95这个市场定位到底是什么？它这个产品到底在哪方面它比较有优势？

    龚兵：刚才都看到了我们刚刚发布的量产版的长安高性能全尺寸旗舰版SUV，既然是旗舰版的实际它的定位就是我们作为长安系里面能够代表长安自身最高水平的，也能够挑战合资品牌的这么一个SUV，具体来讲我们对标对象还是汉兰达和我们长安福特这个锐界，就是不比它差。

    记者：我想了解一下刚才我们介绍的时候，CS95，也说到了用很多先进的技术，包括发动机，还有离合器包括我们CA系统，然后用了这个之后会不会有这种成本的压力，长安有没有更慎重的一个考虑？

    龚兵：先进技术的应用肯定会带来成本上升这是必然的，那么如何处理好高成本和有竞争力的价格之间的关系，实际是我们长安汽车可能也是汽车行业孜孜以求的一个永恒的话题。今天长安可以这么做，一个是把最先进的能够代表长安核心竞争力的技术和我们广大的消费者分享。

    另外一个我们也是为未来的智能化和无人驾驶化的量产在做准备。刚才朱总在新闻发布会上讲2025年我们将实现真正版的无人驾驶的长安汽车，那个就是量产。现在马上进入2017年了，也就是还有七八年的时间，所以你前面的量产是非常重要的。

    第三个说句老实话长安也罢，自主品牌也罢，不管在轿车领域还是在SUV领域，向上突破的难度是非常大的。合资品牌有太多优势，这个时候你怎么突破，除了好的产品以外你还必须有好的价格。换而言之也就是说自主品牌在品牌向上提升和突破的时候，实际是以牺牲自己的利益或者利润为代价的。

    说句不好听的话合资品牌如果有20%的毛利在SUV中高端里面，那么你自主品牌那可能只有百分之几的利润率才行，这也是以时间换空间来解决刚才你讲的这个新技术先进技术的应用给我们带来成本的压力，和我们定价之间矛盾的关系，总而言之一句话就是通过让利消费者，使得我们先进的产品和先进的技术，能够快速的被广大消费者所信赖所使用。谢谢。

    记者：第二个问题是CS95透露一下什么时候上市？

    龚兵：CS95现在从广州车展亮相以后,我们还想用五到六个月的时间再做一些进一步优化、调整和完善，以及生产线的起初的批量化的爬坡，从进度安排应该在明年的一季度末，最迟在4月初我们会考虑这个CS95的上市。谢谢。下一位。

    记者：这么多年长安前段时间有个车，在整个自主品牌当中提前两个月完成了一个百万辆年销量的目标，刚才你提到自主品牌通过市场占有率的提升，包括SUV整体一个增长率，长安汽车也奠定了在整个自主品牌这么一个一哥的市场定位。但是CS95新款汽车的上市，我们也感觉到从那个车的外形，包括北京车展的一个亮相，给我们感觉从明年上市对市场的把握，会不会有一个，包括跟广汽GS8那款相比较，会不会有一个起了个早赶了晚这么一个现象，另外对于明年营销我们一个定价这块儿，我还是想问这个定价，未来会不会参考GS8这么一个市场定价，因为我们知道GS8目前市场率非常的薄弱，无论外因，包括企业生产的节奏，我们明年上市会不会有一些新的营销的举措？

    龚兵：在市场竞争中也有个原则叫好事不在早，早不等于好，我想有无数的案例可以证明这一点，当然既能够又早又好那是更好，所以在这个问题上长安是按照我们进军的战略稳步的有条不紊的在推进我们各个产品的上市节奏。第二个刚才这位朋友讲CS95这个明年上市包括定价也好，包括目标也好，所有的在这个细分市场有参考价值的产品我们都会考虑。但是刚才我讲我们的主要定位还是在于合资品牌，比肩和超越合资品牌是我们CS95的使命。

    刚才在发布会上我相信各位媒体朋友已经初步听到了我们汽研院的谭院长的介绍，我所驾乘的感觉除了外观每一个人会根据自己的喜好做出评价，那么这款车的动力和空间是无人能比的，在国产品牌里面，在合资品牌里面也把很多所谓的一线品牌远远甩在后面。包括刚才讲的先进技术的应用，包括无人化和智能化技术，我们今年睿骋2000公里的北京之行获得成功以后，现在我们把大量的无人化技术和智能化技术已经引用到了我们这款CS95上面，应该不低于五项，就是睿骋五的无人化智能化技术。

    同时我们CS95所使用的2.0TGDI的涡轮增压缸类直喷的发动机，应该讲是长安的骄傲，是我们这么多心血的一个结晶。好与不好上市以后消费者就可以体会到，我们也会在上市之前邀请一些用户，邀请一些媒体朋友来试乘试驾一下，最后不管你刚才讲的GS8也好，还是其他的品牌也好，中国品牌如果能够在SUV领域实现像长安CS95一样的更高的突破，我觉得对我们长安和对整个自主品牌都是一件好事情，因为一花独放不是春，百花齐放才能春满园。中国品牌真正要走出来，靠长安靠传祺都不行，要靠我们自主品牌这个团队，这几年之所以能够取得自主品牌的长足的进步，大家也看到了尤其是今年，实际是整个自主品牌能力的提升，是整个市场对于自主品牌的认同。我们希望在这一波行情中，长安能够做出自己应有的贡献，谢谢。

    记者：龚总你好，有两个问题，今年1到10月份长安集团一共销售了249.1万辆汽车，长安品牌141万，长安品牌乘用车已经突破一百万了在8月15日。如此好的销售前提下，明年我知道长安汽车还有很多新车型一个推送和发布，我想问除此之外还有什么举动来保证中国品牌领导者第一的位置？这是第一个问题。第二个问题想问您本人，CS95的预期销量您觉得是多少？谢谢。

    龚兵：长安它作为中国品牌的领导者，我们已经连续八年销售保持了第一，当然我想事物总有一个自己发展的客观规律，城头变换大王旗，其各领风骚三五年，这是正常的事物规律。但是从我做营销的角度来讲希望第一永远都属于长安，虽然它是一个美好的愿望，但是我愿意为之不断的奋斗和努力。在这个前提下，我觉得要保住长安自主品牌，甚至在整个中国的汽车集团里面的一流的地位，第一阵营这个地位，保持我们在这个行业的话语权，长安一要扎扎实实的做好自己的本职工作，就是一定要拿出好的，能够叫消费者惊叫的，能够使消费者有愉悦的使用和服务感觉的产品，这是压倒一切的，没有这一个作为前提条件其他都是空中楼阁。

    第二个在有了好的产品的同时，长安现在到了一个要快速的提升自己的品牌的时候了，长安作为一个国有企业比较保守，在宣传和推广上面往往是滞后的，它不是超前的，但是恰恰是因为这一点使得我们消费者对长安的认识，一旦有了好感那么这个好感的维持度，或者叫忠诚度就会保持一个非常长的时间。比如现在我们一天统计了一下，有8000多消费者购买我们的长安集团的品牌汽车，在这个里面有37%左右的用户都来自于我们合资品牌转化过来的，他实际是对你品牌的认同。但是发展到今天，我们觉得光靠这种方式我们觉得落后了，所以2017年我们会在品牌宣传和推广上面，下大力气，现在我们在《欢乐中国人》这个节目可能即将推出了，接下来我们也会在央视国家品牌计划里面，传统汽车我们是唯一一家代理，在新能源方面是比亚迪，就我们两个企业，我们代表传统汽车唯一一个优秀代表已经入选，明年从国家层面会帮助我们宣传和推广。这是在品牌提升方面。

    第三就是从我分管这个领域营销这个板块来讲，愉悦的购买和使用的体验，是我们明年的重点工作，我觉得中国的消费者到今天，购买一辆汽车尤其是购买一辆自主品牌汽车已经没有什么问题了，但是使用的烦恼却是越来越多，那么为了使长安在竞争中处于不败之地，或者说能够获得我们消费者更多认同，我们现在要花大力气花大资金在我们的售后服务领域做文章。最近我在家里面出来之前已经做了明年全系列的安排，就从我们服务体系的创新到我们服务考核的量化的指标，都已经把满意度放在最重要的指标当中，为此我们请了大量第三方公司帮我们咨询，帮我们明察暗访。所以我相信明年大家在这个方面会看到长安乘用车大幅度的前进。

    当然最后一个方面就是对未来战略的把握说不能出问题，长安今天能够在行业领先，很大的一个功劳取决于我们五年以前的战略定位，今天的战略对于2020年，2025年已经有非常大的影响，在徐留平董事长的带领下，我们已经制定了未来的五年的中期规划，并且已经在内部颁布了2025年我们长安的发展愿景。所以我想有了战略的正确的执行，那么方向不出问题，加上我们讲的其他几个方面的努力，长安会在这个领先的地位保持最长时间。谢谢。

    记者：因为我来得比较晚，不知道之前对CS95大家有没有过提问，我想问一下现在广汽传祺这些的也出了GS8了，现在自主品牌在SUV当中都出了中大型以上的车型，为了提高自己的溢价能力。我想知道您认为现在自主品牌SUV领域到没到一个一定要出大型SUV和中大型SUV阶段，现在有没有这个实力和能力来出类似的产品？

    龚兵：具体关于刚才CS95的问题，前面已经有很多朋友提问了，我已经都回答了，你这个问题我只讲自主品牌是否已经到了中大型SUV、全尺寸SUV、或者全智能SUV突破的时候，肯定的回答已经到了，并且是不能再等待，因为中国品牌冲击中高端在轿车领域，第一波行情和全军覆没。现在选择在SUV的突破和这几年中国汽车市场对中国品牌的SUV从入门级到紧凑型的接受度，和大量的集团客户的沉淀是分不开的。实际上，到没到看产品就知道的。另外一个中国品牌向高端的突破不光是产品端，最近大家也看到很多厂家在其他的途径上面，也在做努力，因为这是一个汽车行业发展内在的规律，你只能顺应它，你不能违背它。前几年如果说中国品牌做高端可能还有点言之为早，我觉得经过这几年的发展，经过这几年的痛定思痛，经过这几年自身恨炼内功，已经到了厚积薄发，从量变到质变突破的关键时刻。所以其他厂家这么做我只能用一句话形容英雄所见略同。谢谢。

    记者：有一个问题想问一下，咱们长安对出口也块儿有没有什么样的规划，我看以前有一个计划2020年长安有十几款车要对外销售，然后其中包括CS75，那CS95有没有这样的计划？

    龚兵：长安的国际化战略也是本着积极稳妥的原则在推进，也正是因为如此，在金融危机以及欧美环境还没有见底的情况下，我们避免了很多不必要的浪费和损失。那么在未来的发展过程中可能我们会结合“一带一路”国家战略来实现长安走出去的目标。在具体的战术层面，长安会把贸易加自制结合起来，尤其是自制这个层面在国外成立自己的独资或者合资的工厂，可能是我们下一步发展的重点。在产品层面现在CS75已经出去了，已经走出去了，逸动、CS75已经都走出去了，但是客观的讲我最近也刚刚从南美市场回来，中国的乘用车在国际市场的竞争力是不如我们商用车。换言之就是中国汽车目前的主要出口市场竞争力的体现在于价格，这个和很多年以前摩托车一样，实际是个不好的开端。

    那么现在随着刚才我讲中国品牌在乘用车领域的崛起，其他几个品牌也在加大乘用车领域的国际市场的开放力度。长安像CS95这种产品，肯定要走出去，包括我们现在很多产品在开发的时候，就已经考虑国际版，国内版国际市场一些设计，比如右舵车，左舵车是否在设计的时候就考虑好了。另外一个法律法规认证已经在同步推进。应该讲未来五年可能是长安在国际市场发力的五年，我们前面一直比较谨小慎微的，现在从国际环境不断是政治层面也好经济环境，从长安的自身能力，基本上也到我刚才回答的自主品牌在品牌和产品向中高端突破的时候，国际市场上长安也必须要走出去。但是我也在这个地方也给大家交个底，我觉得中国永远是我们的根，全世界找不到这么大的市场，找不到这么好的市场，也找不到这么好的消费者。

    中国的消费者对我们汽车厂家宽容和包容在全世界都是少有的，只要我们能够真正的站在用户的角度为消费者考虑，他们都会非常感激我们感谢我们，选择我们的品牌。因为走到国际说我们才知道什么叫血淋淋的东西。那么长安就是一定会在迈好这个国际化这条腿的同时，在国内市场我们要还会进一步加大我们生根的力度，在国内市场不断发展和壮大，这样也给国际市场的开拓，奠定下坚实的基础。谢谢。

    记者：刚才您总结了一下我们成功有两个维度，一个是让消费者打造一个自主品牌发展的蓝海，另外一个您说愉悦的购物和使用体验可以给我们带来更好好感度换取更多一个转化率。我想问一下有没有一些更具体的策略和做法分享一下？

    龚兵：汽车行业我们讲最后会回到服务行业的特点，因为产品的差异化会逐步逐步随着市场竞争缩小，肯定会有，但是不会像现在这种天壤之别差异化，它是趋同的，那么只有服务的差异化。认识到这一点我们就要提前布局，打好在服务领域的这个基础。长安在愉悦体验方面，现在已经做了几件事情，第一我们邀请了三方公司，对我现在的服务和购买环节所存在的问题进行了全方位的梳理，我们一共梳理了八个大的分析，164个小的问题，针对讲的梳理的问题，我们已经把明年的整改的方向确定下来的。

    第二我们原来从注重过程的规范开始转变到结果的满意，就是你过程再规范你最后不满意那么说明你这套过程是有问题的，你的制度和流程是有问题的，因为你毕竟是个结果导向这么一个行业。那么如何从过程转到结果，长安明年将推出具有长安特色的满意度体系，这套满意度体系是以接力跑全行业公认的这种调研的方式为辅，以长安自身独具特色的为主，这个理念就是长安特色的理念，比如三方公司现在是明访而不是暗访，原来我们要神秘顾问是暗访，电话回访，就是明访电话回访，所有的工具的统一，所有的动作的统一和观众的，原来我们没有太摄入的汽车用品，除了备件以外汽车用品，比如说空调的这种制冷剂，这种我们原来没有做强制要求，现在凡是涉及到用户非常敏感，或者使用量较大的全部纳入统一管理规范。同时在我们的结果考核中和商务政策挂钩的满意度的结果的应用，在明年长安特色的服务体系里全部进去了。

    第三个就是你说一千道一万，用户到底有哪些不满，你把握住没有，就像是你的病因找到没有，我刚才说的两个事情一个前提，为了做好这件事情我们现在的做法是，通过自己通过三方公司，通过经销商大量的寻找客户的痛点，然后我们现在的CRM系统客户管理系统明年将升级为，我们现在是CRM，明年将是SCRM级了，就是在这套客户管理体系中融入媒体和用户的互动的，在第一时间掌握用户对我们的抱怨点，那么一切的努力的方向就是解决用户的痛点和抱怨，使得长安真正的在带来愉悦体验的同时，能够给客户创造价值。

    第四个方面在营销方面，我们会结合CS95，明年我们还要推出另外三款汽车，在老带新和转介绍方面，给予我们车友会和长安会员以特殊的优惠的商务政策，这样使得二次购买或者增加购买的时候，能够首先考虑到我们长安汽车。那么我想通过这刚才讲的主要的几个方面，把刚才你所提的购买和使用环节这种愉悦体验落到实处。

    记者：能不能再举一个例子，刚才您已经不举一个例子，比如一些重要的敏感的一些，咱们这样大量收集164个问题里面，有没有一些可以分享的，咱们的新系统能很好的规范给用户起到一个新的逾越体验的例子。

    龚兵：比如用户非常关注的一次修复率的问题，那么现在在汽车行业过度维修是一个大问题，多次维修修不好也是一个大问题。那么明年在一次维修率上我们对销售公司，对经销商都是一个观众的考核值。但是光是考核是不行的，因为他会作假，所以这就和我们大区的分级管理制和大区管理制就结合在一起，为此我们会调整长安轿车事业部的售后服务的组织框架，会增加售后服务的专职人员。同时请三方公司刚才讲的明访，我不再暗访，就是明访和电话回访，对于维修的一次满意率，来进行验证。我想如果我们作为用户，车子一修就好，那你的满意度就会大大提升。

    第二个就是规范我们的备件价格，现在的消费者对于厂家对4S店往往不放心不信任，缺少一个安全感，他不是用不起钱他是担心你被宰。对于这个东西我们现在的长安的执行伙伴APP和我们刚才讲的SCRM系统都在里面会公布我的备件的价格，你进去之前就会看到这个什么价格，工时费是多少价位是多少，你只能比这个低不能比这个高。关键我们增加了一个互动功能，你去了以后在走之前你可以对是否满意做出现场评价，这个东西不经过经销商，直接在我们后台就可以提取。所以你要作假基本不可能。

    第三个是刚才我讲的对于原来我们没纳入的，我讲到空调制冷剂还有脚垫，脚垫用得不好，如果是粗制滥造的第一问题异味，这个对身体的伤害非常大，第二掉色，第三体验感非常差，这些我们全部把它统筹起来。同时我们会根据用户的喜好，我们要叫前装就在生产过程就考虑好了，我CS95，我的迎宾踏板出厂就有了。我CS75是没有的，是消费者在后装的过程中要买用户再装上去，这个确实管理难度很大，我现在直接在前装里面装好了，叫你基本上一键启动，无钥匙进入，包括后面后备厢感应系统，包括刚才讲的脚垫和脚套，能配的全部通过前装解决的。这样我刚才讲的愉悦体验才能真正落到实处。

    记者：车厢内咱们的系统我消费者直接上去自己查，我满意度也是直接反馈到公司，而不是到经销商那里？

    龚兵：不经过他，你在经销商那儿他的服务结束之后，你可以立即打分，你们完了可以下载长安APP执行伙伴可以在上面看，我有很多功能在那个里面。

    记者：我们的总量会不会降低经销商的比例空间？

    龚兵：经销商就是有点大，但是我们认为一定你的利润是合理的利润才行，你不能通过这种不诚信的行为来取得利润这是坚决反对的，你不做我们都没意见，这种要坚决打击因为你是不长久的。

    记者：这个我们我看到你把配套价格也都公布，包括刚才说的，因为这里面会不会涉及垄断之类，对零部件块儿，因为咱们国家对这块案例判决上很少，也可能比如说不知道谁就作为，我不知道这个东西该怎么做，比如你要是公布了这么做了，可能会有别的经销商举报也好，什么也好，这块儿到时候该怎么应对？

    龚兵：这个很简单，恰恰是反垄断的具体表现而不是垄断，你们看看垄断法的核心条款，首先要解决一个透明的问题，其次可以解决一个横向比较的问题。现在大家都不公布有没有办法横向比较，你只能和过去比较，比如某品牌原来化一个雨刮器是5000块钱，现在我说降成3000了你说它是垄断吗费用，因为它不公开，只要不公开就谈不上垄断和反垄断的问题，所以第一步要做这个。第二根据国家的价格法，价格制定，制定权在于企业，物价局根据相关的法律规定来评判你价格制定的高低，但是因为汽车产品的多样化，实际它没有办法来制定，它没有办法评判。

    那么这个课题交给了社会，2015年颁布的汽车维修技术的信息公开，就要解决这个问题，最后你长安备件到底高不高，不是长安说了算，也不是物价局说了算，消费者说了算。消费者怎么说了算，你看现在京东网购，你的价格和社会的维修站去比，如果消费者认为是有竞争力，你就是合理的，就像我们现在质量水平大家要注意看，国标已经远远落后了，现在很多都是企业的标准远远高于国家的标准，因为你的用户为标准，我们原来的行政体制根据不符合这套东西。所以在备件价格上面这条路已经开始走了，我希望有更多企业能够公开站出来，来把自己的家底亮出来接受消费者和社会的监督，这样才能够更大维护我们消费者的合法权益。

    记者：刚才您说的愉悦体验的话题，我们刚才也说到我们会经过不断调查，去找消费者的痛点，其实这个词概念跟我们互联网很多做曝款思维有类似。但是我们长安是国内最多车型的一个企业，20多个城镇用这个产品，我不知道咱们目前来看咱们这种密集的产品覆盖的这么一个策略，是不是取得我们预期效果，不会根据这种做曝款思路的大的趋势，对这个策略做一些梳理和调整？

    龚兵：长安产品的战略上面是高度慎重和高度重视，这个就是我们董事长徐留平同志涉及到战略和产品战略层面时，必须和我们班子一起充分的研究，充分的调研经过相当长的时间才会确定。我们宣布2025愿景在初稿和讨论稿的基础上又过了一年多时间到今年，我们才对内宣布，就是去年定稿了还用了一年时间，这就说明长安的慎重。那么现在长安已经拥有1200万辆，这在中国品牌里面肯定是遥遥领先的，但是对于客户价值的利用不高。所以刚才讲为什么我们要回到愉悦体验上面去，你要增加客户的黏性，尤其要听取你已经成为你的现实客户对你的抱怨来解决这个问题。那么产品多了你力量就会相对分散，但是竞争又要求你在每一个细分市场，对于每一个用户的要求你尽量都能满足，这些你才有量。

    长安已经走过了从无到有这个从少到多的初始发展阶段，现在我们已经进入打造精品，上个月长安的SUV乘用车领域全部过万。连CS15都已经突破了一万台。这个月肯定会在那个月的基础上还会进一步，体现了我们已经开始在集中聚焦用力了。我们会把P1、P2、P3、P4这几个平台中涉及到的SUV领域的CS这个系列的产品，家族化和经典，这个领域要打造30万台级，20万台级的最低10万台级，这是三年内的指标，三以后肯定是向50万台级的发展。在轿车领域10万台起步，开始打造20万台级的，因为这个是中国的消费市场有关系。

    明年我们的计划从公司层面还没最后定，但是从我分管角度来讲我先行一步，我的低端的低附加值和当前消费升级能力不太相匹配的这些产品，已经被大量调节，像是奔奔mini、CX20那就是直接砍掉的问题，这样才能够聚焦起来，为消费者来服务，态度把你讲的真正要提供好的优质的产品落在实处。同时我们乘用车包括商用车以事业部这运营的方式，也是各有侧重，它不会形成太多的资源和人员的交叉，走了一条向专业化的道路。所以你看我们现在的商用车，它现在产品也开始精减大量精减，所以刚才我讲长安走过了从无到有从少到多的初始阶段，现在已经在打造经典产品，或者我们流行语叫曝款这个方向作用。但是我们的曝款可能和大家看到的想到的也不太区别，我们希望是款款都曝，就不要出现太大差异，你有一款产品一个月卖三万五万，有的产品一个月卖三千五千，这种不太好。长安起码我们整个战略均衡发展，所以看到轿车也好，微车也好，商用车也好，我们在齐头并进。

    所以也许我2015年，2016年大家觉得没有太明显长安的曝款产品，但是你最后看到的结果，翻开细分市场一看，在每一款新十名里面都有几款产品，这样才能保持行业的领先。谢谢。

    记者：我的问题还是刚才说的，咱们要不要像长城这样成了类似于高端的品牌，或者轻奢的品牌，或者豪华品牌，这样满足消费者的需求？

    龚兵：刚才在前面的问题里，我多少已经回答了一些，我也愿意再简单说几句，第一自主品牌向上是一个不可阻挡的趋势，第二在向上过程中各个厂家选择的道路或者途径都应该根据自己的实际情况，所以就会有各种不同，条条大道通罗马。第三长安的观点还是要产品突破，通过产品突破实现我的品牌向上，我们认为是最符合长安的实际情况。最后我们也祝愿所有的中国品牌在品牌向上过程中，都能取得成功。刚才我也讲了只有我们这个团队都起来了，中国的自主品牌才有希望。谢谢。