时间：2014年5月30日

    对象：宝马（中国）二手车管理高级经理 张一村先生

    地点：2014 BMW尊选二手车鉴赏日上海站现场

  宝马（中国）二手车管理高级经理张一村先生

    提问：宝马金融服务在尊选二手车项目中的覆盖率达到多少？

    张一村：宝马金融对认证车提供零售贷款服务，客户购买二手车需要金融服务或者是本地银行提供服务的比例大概在20%左右。

    提问：主要还是看客户的需求？

    张一村：客户需求蛮高。这方面，东区和南区客户对于贷款消费的接受度蛮高的，北区相对弱些。

    提问：是由于消费习惯的原因吗？

    张一村：对，我觉得无论是宝马金融还是银行，汽车贷款利率比其他民间或者其他渠道贷款的利率相对便宜，客户可以把自己的资金用来做业务，使用金融或者银行贷款来购车，这方面的客户比例还将越来越多。

    提问：尊选二手车车辆来源有哪些？

    张一村：来源有几个渠道，一个是经销商试驾车，以及宝马内部用车、活动用车以及员工配车。另外一部分是经销商置换车辆，还有经销商从宝马车主手中收购的车辆。主要是这几个渠道，大部分是向客户收购来的车辆。

    提问：我想问一下2014年尊选二手车的战略目标是什么？

    张一村：第一，现在主要是希望更多经销商参与认证项目，覆盖面更广。第二，达到更高的销量目标。第三，我们希望通过二手车业务促进经销商新车销售，来提升二手车整体的盈利水平。

    提问：宝马尊选二手车项目与别的豪华品牌二手车有什么区别？

    张一村：区别主要还是在品牌。BMW尊选二手车具备跟BMW新车相媲美的品质，BMW品牌同样对消费者具有较大的号召力。

    提问：我刚刚知道什么样的车可以成为宝马尊选二手车，但是如果我作为一个用户，购买BMW尊选二手车，我能享受到哪些服务承诺？

    张一村：首先，我们是希望宝马尊选二手车车主能够尽可能享受跟新车一样的服务。比如，我们有跟新车一样的道路救援，二手车保修承诺，12个月3万公里是业内认证二手车最长的质保期。另外，客户购车后成为宝马车主，在宝马的客户关系系统里面与新车客户完全同等对待。BMW尊选二手车我们就是希望喜欢宝马品牌的人提前加入到宝马品牌的大家庭。

    提问：能否介绍一下BMW尊选二手车在豪华品牌二手车业务中的市场占有率？

    张一村：自BMW尊选二手车进入中国市场以来，目前销量已超过5.3万台，是业内认证二手车品牌的标杆。宝马认证车交易量所占本品牌比例是业内最大的。

    提问：今年上海开了全国最大的尊选二手车中心，这与授权经销商的二手车业务之间是竞争还是协作关系？从消费者角度来讲，如果我在4S店的维修保养时间长了，肯定会信任4S店来处理车辆。现在二手车中心的成立，货源也很多，内部怎么去协调这种关系。今天我看到很多车辆来自各个4S店，也有来自尊选二手车中心。

    张一村：从厂家的角度来讲，我们更关心如何为客户提供更多的认证车辆和在销售方面的体验。另外，市场有这种需求，有些经销商就会在这方面增加投入，各个经销商也有自己的策略，来决定投入的规模，有的通过4S店，有的可能希望做二手车中心。我们鼓励经销商之间理性健康的良性竞争，这对客户有好处。

    提问：你刚才说应该有更多4S店推进这个业务，或者下沉到各个城市，我们今年也在十个城市做活动，这是出于什么样的考虑?

    张一村：我们关心的是如何去满足购买BMW尊选二手车的客户需求，同时我们要照顾到宝马二手车的残值。这两块我们整体的策略希望更多4S店参与进来，只有跟新车销售结合，才会对客户的置换零售起到综合作用，那是最完美的。二手车中心能更大规模的集中展示BMW尊选二手车，我们在2010年提出二手车中心这个概念，规划的时候就考虑到市场的发展趋势。现在出现了一些其他独立卖场，这是中国现在汽车发展的必经之路，但是跟我们目标客户群是不一样的，而且我们的策略也不太一样。独立的卖场更注重自身，因为它没有选择单一品牌，而是多品牌经营，它的策略和我们是不一样的，我们的服务对象就是单一的宝马车主。我相信更多的4S店参与进来，对于宝马认证二手车业务的发展起到促进的作用，也会促进整个行业的健康发展。